придумал приложение что дальше
Создание приложений без кода: как сделать свое мобильное приложение для Android или iOS
Создание приложений, если не умеешь программировать — это вполне реально. Нужно просто понять, для чего делаешь приложение, выбрать подходящий конструктор и работать поэтапно.
В этой статье разбираемся, как создать приложение: в каких случаях его стоит делать самостоятельно и как в итоге получить жизнеспособный инструмент для бизнеса. В конце — подборка конструкторов приложений с описанием и ценами.
Содержание
Зачем создавать мобильное приложение
Каждый год люди все больше пользуются мобильными вместо компьютеров. Вместе с этим растет и количество устанавливаемых приложений, и проведенное в них время — на телефоне удобнее зайти в приложение, а не на сайт.
График ниже показывает, сколько времени люди проводят в телефоне — в браузере и в приложениях. Приложения уверенно лидируют и, судя по прогнозу, продолжат наращивать отрыв.
Время использования браузера и приложений на мобильных телефонах. Источник
При этом люди устанавливают довольно много разных приложений. По данным на графике ниже, на каждом четвертом телефоне стоит более 30 приложений.
Количество приложений на одном телефоне. Источник
Когда можно создать приложение самостоятельно
Самостоятельно можно создать небольшое и простое приложение, которое закроет потребность ваших существующих клиентов. Это поможет сформировать лояльность: вы покажете, что компания старается стать еще удобнее.
Например, у вас пиццерия и много постоянных клиентов. Вы знаете, что через сайт поступает гораздо больше заказов, чем через телефон. Вы делаете приложение — клиенту становится проще покупать у вас пиццу. К тому же через приложение можно посылать push уведомления: рассказывать про акции, сообщать о готовности заказа.
В общем, если есть потребность, которую можно быстро закрыть приложением — стоит его создать. Вот еще примеры. Новостное издание может сделать приложение, чтобы подписчикам было удобно читать новости. Медицинская клиника — чтобы клиенты могли выбрать нужного врача и записаться на прием. Компания — чтобы у сотрудников был быстрый доступ к стандартам, правилам и базе знаний.
А вот самостоятельно создавать приложение ради промоушена компании — плохая затея. Вам нужно очень точно угадать запрос потенциальных клиентов и сделать приложение, которое увидят, скачают и не удалят после первого использования. Это сложно и, скорее всего, не оправдает вложенных усилий.
Способы создания приложений
Классический способ разработки — нанять программистов. Но есть и вариант, когда вы создаете приложение самостоятельно, с помощью специальных сервисов. Рассмотрим оба.
Разработка c программистом
Способ подходит для команд, у которых в штате есть разработчик с соответствующим опытом или деньги, чтобы такого нанять. Это может быть или отдельный специалист-фрилансер, или целое агентство — выбор будет зависеть от сложности приложения и размера бюджета.
Перед тем, как нанимать специалиста со стороны, убедитесь в опыте — попросите примеры работ. В идеале это должны быть примеры в вашей теме: например, магазин или бронирование билетов.
Zero-code конструкторы приложений
Для тех, кто не умеет программировать, на рынке есть сервисы для самостоятельного создания приложений — так называемые no-code или zero-code сервисы. Подборку таких сервисов с описанием и ценами вы получите дальше в статье.
Zero-code сервисы работают по принципу конструкторов: вы собираете приложение из имеющегося набора элементов и функций, создаете свой дизайн. Традиционно есть набор готовых шаблонов, которые можно адаптировать под себя.
Функциональность этих сервисов напрямую зависит от тарифа. На бесплатных или дешевых доступен минимум функций. Скорее всего, для создания качественного нативного приложения для iOS и Android придется купить тариф подороже, но может выйти дешевле, чем привлекать разработчика.
Как создать мобильное приложение: этапы работы
Условно разделим самостоятельное создание приложения на четыре этапа:
Подготовка
На этапе подготовки нужно определиться, для кого, зачем и как будет делаться приложение. Всю эту информацию нужно собрать в одном документе, который будет точкой опоры для всех участников процесса.
Итог подготовки: полностью готовое описание будущего приложения с целевой аудиторией, функционалом и бизнес-требованиями.
Разработка
Сконцентрируйтесь на проблеме целевой аудитории, которую вы определили на предыдущем этапе. Исходя из этого опишите список базовых функций. Например, для приложения клиники это могут быть:
Затем соберите функции в общий сценарий приложения. Для этого пригодится метод сторифреймов: это черновые экраны, из которых будет состоять ваше приложение. В них нет ничего, кроме текста. Грубо говоря, это диалог пользователя и приложения: приложение предлагает — пользователь реагирует — приложение отвечает, и так далее. Их можно собрать в сервисах вроде miro, Figma, Sketch, или использовать любой инструмент для создания майнд-карт из нашей подборки.
Например, вы делаете приложение для рекомендаций по уровню активности. Человек вводит туда свой рост, вес и возраст и получает нужное количество шагов или тренировок. Тогда будет примерно такой сценарий:
На этапе сторифреймов вырисовывается логика: сколько понадобится экранов, какие они будут, что нужно объединить или разделить, где нужен просто текст, а где понадобится иллюстрация. И уже на основе сторифреймов вы построите чистовые экраны приложения. Не придется менять логику на ходу и вносить большие правки.
Что еще учесть, чтобы создать хорошее приложение:
А еще в идеале приложение должно немного весить, не раздражать рекламой и уведомлениями. Статистика ниже — основные причины удаления приложений.
Топ причин, по которым люди удаляют приложения с телефона. Источник
Итог разработки: первая рабочая версия приложения.
Запуск и тестирование
Перед тем, как выкатывать приложение в общий доступ, его нужно протестировать и устранить все найденные баги и ошибки в логике. Самый простой вариант — установить его на телефоны команды и активно использовать хотя бы несколько дней. Лучше всего привлечь фокус-группу — людей со стороны, которые подходят под описание ЦА и пока незнакомы с проектом.
Не откладывайте тестирование на последний момент. Если обнаружатся серьезные проблемы, дата релиза сдвинется, из-за чего вы можете потерять время и деньги. Лучше отведите под проверку несколько недель — пусть она проходит в глубоком и спокойном режиме, а у вас точно будет время на отладку.
Итог запуска и тестирования: бета-версия приложения, проверенная на группе пользователей.
Продвижение и поддержка
Готовое оттестированное приложение можно запускать в промоушен. Если есть прямая ссылка для скачивания — запускайте рекламные кампании с ней. Предлагайте приложение посетителям сайта, анонсируйте его выход в соцсетях, сделайте рассылки по базе постоянных клиентов. Выложите в магазин приложений — Google Play или AppStore.
В рекламных системах есть специальные форматы кампаний для продвижения мобильных приложений. Собрала для вас ссылки на информацию по таким кампаниям в разных системах:
Итог продвижения и поддержки: приложение вышло на рынок, при необходимости вы его поддерживаете и дорабатываете.
Сервисы для создания мобильных приложений на Android и iOS
Как я рассказывала выше, для создания мобильного приложения необязательно знать код. Есть zero coding сервисы, в которых вы создаете приложения по визуальной логике — собираете их из готовых блоков, настраиваете внешний вид и функции.
Что учесть при выборе сервиса:
Собрала для вас сервисы, которые позволяют создать мобильное приложение и поделиться результатом — скачать готовые пакеты, создать ссылку на скачивание для пользователей или загрузить приложение в магазин. Цена указана за тариф, на котором можно получить пакеты для загрузки в магазины или помощь сервиса по загрузке.
Draftbit
Язык: английский
Платформы: Android, iOS
Тариф: 449 долларов за год, попробовать можно бесплатно.
Полноценный сервис с приятным дизайном и интуитивно понятным интерфейсом. Элементов и функций много, придется потратить немного времени на знакомство, но создать многофункциональное приложение.
На старте вам предложат настроить начальный шаблон: например, будет ли ваше приложение наполнено контентом или товарами, устроено в виде галереи, списка или ленты. Доступны интеграции — встроенные и через REST API, так что можно подключать к приложению источники данных и другие сервисы.
Сервис использует только открытые языки программирования и библиотеки. Это значит, что разработанное приложение будет целиком принадлежать только вам, сервис не будет иметь никаких прав и лицензий на него.
Adalo
Язык: английский
Платформы: Android, iOS
Тариф: 50 долларов в месяц, можно попробовать бесплатно.
Есть интеграция с Zapier — сервисом, который позволяет соединить ваше приложение с 1500 других сервисов. Например, настроить интеграцию с Trello или SendPulse, вашей CRM или платежной системой. Есть также возможностью подключать источники данных.
Встроена возможность публикации в магазины приложений — у Adalo для этого приготовлены подробные пошаговые инструкции.
Bravo Studio
Язык: английский
Платформы: Android, iOS
Тариф: три скачивания пакетов в неделю на бесплатном тарифе. Чтобы убрать лимит и лого сервиса из готового продукта — 49 евро в месяц.
Этот сервис непохож на остальные подборки. Это не конструктор, а конвертер — он превращает макеты, сделанные в Figma или Adobe XD, в нативные приложения для iOS и Android. Каждый элемент макета размечается специальным тегом, и с их помощью сервис переводит макет в код. Внешние источники данных и сторонние сервисы подключаются к готовому приложению через REST API.
В базе знаний сервиса есть подробные гайдлайны для загрузки в App Store и Google Play, а также инструкции на случай отказа в публикации и для поддержки опубликованного приложения.
Kodika
Язык: английский
Платформы: iOS
Тариф: 30 евро в месяц, есть бесплатный тариф для тестирования.
Инструмент для создания iOS-приложений с помощью drag&drop. Самое приятное здесь — функция публикации в App Store, которая позволяет избежать самостоятельной загрузки. Поддерживает REST API.
Mobincube
Язык: русский (автоматический перевод).
Платформы: iOS, Android.
Тариф: бесплатный для приложений со встроенной рекламой от сервиса и месячной аудиторией до 2000 пользователей. Увеличить аудиторию, убрать лого сервиса и монетизировать приложение можно от 3 евро в месяц.
Единственный сервис в подборке, который позволяет создавать готовые пакеты под Android и App Store бесплатно. Конечно, есть ограничения: будет реклама от сервиса, а месячное число уникальных юзеров не должно превышать двух тысяч.
Откройте для себя чат-бота
Выстраивайте автоворонки продаж и отвечайте на вопросы пользователей с помощью чат-бота в Facebook, VK и Telegram.
AppsBuilder
Язык: английский.
Платформы: iOS, Android.
Тариф: 24 евро в месяц. Не бесплатного тарифа, есть небольшой триальный период.
Еще один drag&drop конструктор в нашей подборке. Приемлемый тариф по сравнению с конкурентами, но не очень современный интерфейс. Есть встроенные интеграции с соцсетями, технологией RSS, сервисами Facebook и Google, конструкторами форм и другими инструментами.
Apps Global
Язык: русский.
Платформы: iOS, Android.
Тариф: 9 долларов в месяц при ограниченном числе элементов в конструкторе. Полный доступ от 15 долларов. Есть тестовый период на 7 дней.
Конструктор, который позволяет не только создать приложение, но и управлять им и получать аналитические данные. Удобно, что сервис — не просто русифицированная калька зарубежного аналога. Здесь можно, например, подключить к приложению привычные платежные системы: «Сбербанк», «Яндекс», Qiwi.
Альтернатива мобильным приложениям — чат-бот
Вместо мобильного приложения можно использовать чат-бот в соцсети или мессенджере. Это хороший вариант, если пока нет ресурсов или желания разбираться с созданием приложений.
В чат-бот для бизнеса можно заложить много полезных функций — от онбординга до оплаты. Для пользователей это уже привычный инструмент, к тому же им не придется ничего устанавливать на телефон: все работает в привычных мессенджерах.
Вот три кейса по чат-ботам, которые решают реальные бизнес-задачи. Все сделаны в конструкторе чат-ботов SendPulse.
Мы собрали целый раздел с примерами чат-ботов. Там можно изучить функционал и протестировать каждого бота.
Боты, сделанные в SendPulse, легко масштабируется. Запустить можно малыша, в котором есть FAQ и ссылка на сайт, а потом превратить его в полноценный магазин с системой привлечения и удержания клиентов, связать его с CRM и email рассылками. Регистрируйтесь и создавайте до трех чат-ботов на бесплатном тарифе.
Создание приложений: что стоит запомнить
Чтобы создать мобильное приложение самостоятельно, необязательно быть разработчиком или нанимать специалистов. Нужно четко определить целевую аудиторию, задачи приложения и свои возможности, выбрать подходящий zero-code конструктор и следовать этапам разработки.
А для автоматизации вашего маркетинга регистрируйтесь в SendPulse. Мы объединили много инструментов, которые нужны бизнесу: рассылки по разным каналам, чат-боты в мессенджерах, конструктор лендингов и даже CRM систему.
Вы придумали идею IT-продукта, что дальше
Наверняка каждому из вас приходили в голову идеи новых интересных полезных продуктов – услуг, приложений или устройств. Возможно, кто-то из вас даже что-то разрабатывал и публиковал, может даже пытался на этом заработать.
В этой статье я покажу несколько методик работы над бизнес-идеей – о чем стоит задуматься сразу, какие показатели рассчитать, какие работы спланировать в первую очередь чтобы проверить идею в короткие сроки и с минимальными расходами.
Зачем вам это?
Предположим, вы придумали какой-то новый продукт или услугу (я буду это называть продуктом независимо от того, что это – услуга, устройство или программное обеспечение). Первое, о чем, по-моему, стоит задуматься – что даст вам работа над этим продуктом, для чего лично вам работать над этим продуктом?
Наиболее популярные ответы на этот вопрос (очередность не играет никакой роли):
Необходимые условия для создания бизнеса
Для успеха вашего бизнеса нужно хотеть заниматься созданием и развитием продукта, иметь нужные для этого навыки или быть готовым их приобретать (как учиться самому, так и привлекать партнеров и нанимать сотрудников). Но, пожалуй, самое важное – нужно найти для своего продукта достаточно емкий и платежеспособный рынок, сформировать цену вашего продукта так, чтобы бизнес приносил прибыль, а не убытки. А также приобрести точное понимание – как и почему потребители будут выбирать и покупать именно ваш продукт. Бизнесы чаще всего умирают не потому, что у них плохой продукт, а потому что этот продукт никому не нужен за ту цену, которая даст возможность бизнесу работать не в убыток.
Предположим, что вы хотите работать над продуктом, у вас есть необходимые знания и навыки, у вас есть время и вы даже готовы инвестировать в проект некоторую сумму своих сбережений, которой должно хватить на первое время. Что вам делать далее, какой план действий?
План действий
Очень часто бывает так – идея трансформируется в более или менее подробное техническое задание и команда проекта (состоящая из авторов идеи и сочувствующих) приступает к реализации проекта. В процессе работы они продумывают детали и по истечении нескольких месяцев на свет появляется альфа или даже бета версия, которую можно показать потенциальным пользователям. До этого момента доживают далеко не все, я бы даже сказал – небольшая часть и это нормально. В начале 2000-х в разработке ПО все делали так, и я тоже. В те времена любой новый софт или сервис публика встречала преимущественно благосклонно и можно было сразу делать продажи. Где-то после 2007 года что-то поломалось (рынок насытился) и эта схема перестала работать. Тогда стало модно делать freemium – клиент начинает пользоваться бесплатно, а потом пытаемся продать ему дополнительный функционал. Какие-то пользователи у продукта будут, но уже совершенно не понятно, как и сколько удастся на нем заработать.
Примерно в то же время в США вышла книга Эрика Риса «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup». Lean – означает «бережливый, экономный». Основная идея этой книги – для новых бизнесов не подходят методы управления и планирования, принятые в больших и давно работающих бизнесах. Новый бизнес не имеет достоверных данных о рынке и продажах, что не позволяет принимать верных управленческих решений. Поэтому необходимо формулировать и быстро, с небольшими бюджетами проверять множество гипотез о потребностях потребителей и функционале продукта.
Lean Startup – это далеко не единственная методология работы над новыми продуктами.
В далеком 1969 году Герберт Саймон выпустил книгу «Sciences of the Artificial», в которой описал концепцию так называемого «дизайн-мышления» – нового (на тот момент) подхода к поиску новых решений творческих и научных задач. Соединив эту концепцию с методологией Lean Startup и еще несколькими методиками, команда российского инвестиционного фонда и акселератора ФРИИ создала концепцию развития стартапа – «трекшн-карту».
В акселераторе Южного IT-парка (г. Ростов-на-Дону) мы на протяжении 7 наборов акселератора (3,5 года) использовали методологию ФРИИ, а затем доработали ее с учетом полученного опыта. Методика акселератора Южного IT-парка отличается сутью и содержанием первых, самых ранних этапов работы на бизнес-проектом. Необходимость в создании собственной методики объясняется тем, что ФРИИ работает с проектами, у которых уже есть MVP и первые продажи, так как это в первую очередь инвестиционный фонд. Акселератор Южного IT-парка работает с проектами всех стадий и наибольшее число проектов приходит в акселератор с идеей и желанием ее развивать. Методика ФРИИ плохо проработана для ранних стадий развития проекта.
Обобщив свой собственный опыт в качестве предпринимателя, а также в качестве трекера стартапов и бизнес-консультанта, я сформировал свою методику, которая также отличается первыми этапами от методики ФРИИ и Южного IT-парка. Далее я расскажу о начальных этапах работы над бизнес-проектом, согласно этим методикам.
Основная задача всех перечисленных методик – как можно раньше столкнуть вашу идею с потребителями и либо подтвердить ее полезность, либо как можно раньше развернуть и изменить вашу идею в сторону потребностей рынка. Если при этом вы обнаружите, что ваш продукт вообще никому не нужен или у него есть множество очень дешевых конкурентов, то это тоже хороший результат. Потому что вы выясните это как можно раньше, не потратив на нежизнеспособную бизнес-идею нескольких месяцев своей жизни. Иногда бывает так, что во время исследования рынка для одного продукта, команда стартапа находит у потребителей актуальные потребности и начинает делать совсем другой продукт. Если вы нашли «боль клиента», можете дать ему решение и вам интересно этим заниматься – у вас вполне может получиться хороший бизнес.
Может показаться, что я против работы над проектами, которые не приносят денег. Это не так. Вы можете заниматься любыми, в том числе и некоммерческими проектами и я вас не осуждаю. Я лишь предостерегаю вас от опасных заблуждений. Не стоит обманывать себя и товарищей, рассказывая всем о будущем коммерческом успехе, если вы не провели элементарных исследований и расчетов, о которых пойдет дальше речь. Если вы не рассчитываете на коммерческий успех своего проекта и делаете его, потому что вам это интересно или вы хотите сделать мир лучше – это хорошо, так и презентуйте ваш проект. Кстати, не исключено, что со временем вы найдете способ как вам сделать бизнес на таком проекте.
Трекшн-карта ФРИИ
Согласно этой концепции, для развития нового продукта необходимо последовательно пройти ряд этапов. Это общее место всех рассматриваемых методик – все делаем по шагам, перепрыгивать этапы вперед – нельзя, возвращаться назад – придется.
Первым делом после того, как оформилась идея вашего продукта, вам стоит придумать несколько клиентских сегментов – групп потребителей, которым может быть нужен ваш продукт. Это гипотезы, вы их придумываете исходя из своего жизненного опыта. Затем вы будете их проверять. Не стоит бояться придумывать много гипотез или стараться сразу придумать гипотезы, которые окажутся верными. Пока вы не начнете их проверять – вы не сможете определить какие из них – правильные.
Клиентские сегменты стоит сразу охарактеризовать – оценить их емкость в вашем регионе, стране, мире, выделить отличительные признаки этого сегмента (чем отличаются потребители этого сегмента от других потребителей). Неплохо сразу предположить платежеспособность сегментов. Не стоит сильно «упарываться» по точности оценки сегментов, здесь важно следовать здравому смыслу и понимать, что, например, водителей легковых автомобилей в России больше, чем водителей тяжелых грузовиков раз в 100. Если вы ошиблись, и пропорция будет другой – 50 или 200 – то на данном этапе это не важно. Важно, что это примерно 2 порядка.
После того как клиентские сегменты описаны и оценены, нужно выбрать один из сегментов и перейти на следующий этап трекш-карты – это формирование и проверка гипотез о проблемах клиентского сегмента. Ранее вы решили, что ваш продукт нужен группе потребителей, а теперь вы должны придумать гипотезы – зачем этим людям ваш продукт, какие свои проблемы и задачи они будут решать с помощью вашего продукта, насколько важно и ценно им решение этих задач.
Для того чтобы придумать и оценить гипотезы клиентских сегментов, а также придумать гипотезы проблем потребителей нужно буквально несколько часов размышлений. Уже на этом этапе ваша вера в ваш продукт может разрушиться, и вы продолжите жить, похоронив свою идею без сожалений.
После того как гипотезы проблем потребителей придуманы, нужно их проверить. Для этого существует отличный инструмент – проблемные интервью. В своей статье habr.com/ru/post/446448 я кратко описал основные правила проведения проблемных интервью. Обязательно прочтите книгу «Спроси маму» Роба Фицпатрика – это очень интересное, небольшое и полезное руководство про то, как задавать вопросы, чтобы выяснять факты и отсеивать суждения и предположения.
Строго рекомендуется одновременно работать только с одним сегментом для фокусировки усилий и большей достоверности результатов. Если вы будете в течение дня разговаривать с представителями нескольких клиентских сегментов, то можете запутаться в том, кто вам что сказал.
Альтернативное название первых этапов генерации и проверки гипотез – Customer Discovery.
Если вы честны с собой, задаете правильные вопросы и фиксируете ответы собеседников (идеально – на диктофон), то у вас появится фактический материал, на основе которого вы подтвердите или опровергните свои гипотезы, найдете (или не найдете) актуальные проблемы потребителей, для решения которых вы можете предложить продукт. Также вы должны выяснить ценность решения этих проблем – почему решение этих проблем важно, какую выгоду потребителю дает решение этих проблем или от каких страданий и потерь избавляет. Ценность решения проблемы связана с будущим ценообразованием продукта. Если потребитель осознает свою выгоду или экономию от решения проблемы, то вполне возможно привязать цену на ваше решение к этой выгоде.
Когда вы знаете про актуальные проблемы потребителей и ценность решения этих проблем для потребителей, то можно делать MVP. Что только не называют этой аббревиатурой. Я сейчас попробую объяснить смысл MVP, как я это понимаю. MVP – это такая штука, которая позволяет вам убедительно продемонстрировать ваше решение для найденных вами проблем потребителям и проверить является ли такое решение подходящим и ценным для потребителей. Реакция потребителей на MVP дает вам возможность подтвердить или опровергнуть ваши гипотезы проблем потребителей и ценности решения этих проблем для потребителей.
Опираясь на это представление об MVP, я утверждаю, что во многих случаев в качестве MVP может выступать презентация (личная или посадочная страница на сайте – лендинг), которая рассказывает о проблеме и вашем решении и подразумевает выполнение потребителем целевого действия – звонка, сообщения, заказа, заключения договора, внесения аванса и т. д. В некоторых случаях решение можно реализовать вручную для нескольких клиентов. И лишь в небольшом проценте случаев для подтверждения гипотез проблем и ценности действительно необходимо что-то разрабатывать. В этом случае нужно реализовать самую основную функцию, решающую одну из самых распространенных проблем потребителей. Решение должно быть наглядным, удобным и привлекательным. Если у вас стоит выбор – поработать над дизайном продукта с одной функцией или реализовать несколько функций, выбирайте разработку привлекательного дизайна.
Если потенциальный клиент готов дать вам аванс и с нетерпением ждет появления вашего продукта, то это является самым сильным подтверждением вашей гипотезы о его проблеме, вашем решении и ценности вашего решения. В большинстве случаев никто не даст вам аванс сразу, однако наличие MVP позволяет обсудить с потребителями предлагаемое вами решение их проблемы и стоимость вашего решения. Очень часто, когда рассказываешь кому-то про свой продукт, то встречаешь одобрение и участие. Однако, когда предлагаешь купить продукт, то узнаешь много полезного. Например, что проблема – совсем не проблема и ее решать не нужно. Или что твое решение плохое по целому ряду причин. Или что цена очень высокая, потому что есть более доступные конкуренты и т.д.
Первые продажи или заключенные договора считаются подтверждением гипотез о проблеме, вашем решении и ценности. После этого можно начинать делать первую версию продукта с учетом всей полученной информации и развивать продажи. На этом я остановлюсь в описании методики ФРИИ и покажу, чем отличаются другие методики.
Методика Акселератора Южного IT-парка
Мы исходили из следующих соображений – помимо рекомендованного порядка действий неплохо было бы дать рекомендованные инструменты работы и формализованное описание желаемого результата. Если результат не получен, то нужно продолжать работу на этом этапе или вернуться на предыдущий. Таким образом, методика обретает черты фреймворка, так как содержит достаточно строгие предписания – что и как делать, какие инструменты использовать, какие результаты следует получить.
Когда у вас есть идея нового продукта, то в первую очередь нужно выяснить какие реальные, существующие и актуальные проблемы потребителей можно решать с помощью вашей идеи. Поэтому мы убрали этап гипотез клиентских сегментов и сразу перешли к гипотезам проблем. Для начала важно найти любую группу людей, кому может быть полезен ваш продукт, а потом можно будет понять, что у них общего и сегментировать их.
Таким образом, первый этап развития проекта – это составление множества гипотез проблем. Для составления гипотез предлагается задуматься над проблемами потенциальных клиентов, а также углубиться в эти проблемы. Для каждой предполагаемой проблемы нужно расписать шаги (задачи), которые нужно выполнить, чтобы решить эту проблему. А затем для каждого шага предположить инструменты решения задач. Не стоит слишком напрягаться в придумывании инструментов, но если они вам очевидны, то стоит их сразу зафиксировать. Поясню на примере.
Вы придумали некий сервис, помогающий в выборе и покупке подержанного автомобиля. Проблемой является – выбрать и купить б/у автомобиль без скрытых недостатков по адекватной рыночной цене в кратчайший срок.
Шаги (задачи) потенциального клиента:
Определиться с моделью и модификацией, годами выпуска
Найти варианты (экземпляры)
Оценить, протестировать, сравнить экземпляры
Выбрать конкретный экземпляр
Провести экспертизу технического состояния
Оговорить детали сделки и совершить покупку
Поставить авто на учет
Каждую из этих задач можно решать множеством способов, причем наверняка есть инструменты решающие все эти задачи комплексно. Например, автосалоны с подержанными авто. В них будет несколько дороже, но зато они дают гарантию.
Давайте все же попробуем подобрать инструменты для каждой из задач. Определиться с моделью помогут более опытные знакомые, просмотр обзоров в сети, поход по автосалонам. У каждого из этих решений есть недостатки, желательно зафиксировать самые очевидные из них.
Заметьте, что на данном этапе мы не думаем о том, кто наш клиент и какие его свойства – насколько он квалифицирован в самостоятельном выборе авто и какой у него бюджет. Мы раскладываем проблему «на запчасти».
Эту работу по декомпозиции возможных проблем потенциальных клиентов вашего продукта удобно проводить с помощью ментальных карт (интеллект-карт, mind map). По сути – это деревья, в которые вы последовательно раскрываете уровни проработки проблем. Про это у меня есть отдельная статья, где подробнее рассматривается методика работы с гипотезами с помощью ментальных карт.
Итак, вы потратили несколько часов на обдумывание проблем, задач, инструментов (решений) и их недостатков. Что это вам дает?
Во-первых, вы рассмотрели и систематизировали ландшафт «поля боя» – задумались о многом том, с чем вам придется иметь дело, если вы все-таки продолжите работу над проектом.
Во-вторых, у вас есть подробный план проведения проблемного интервью. Вам стоит лишь придумать вопросы, чтобы выяснить насколько ваши предположения соответствуют реальному миру ваших потенциальных клиентов.
В-третьих, придуманные вами гипотезы связаны с вашим будущим продуктом следующим образом: существующие решения (инструменты) для задач потребителей – это ваши конкуренты, недостатки конкурентов могут стать вашими преимуществами, если вы найдете способ их преодолеть, а задачи потребителей определяют основные функции (core features) вашего продукта.
Вооружившись гипотезами, можно переходить на следующий этап – подтверждение гипотез с помощью проблемных интервью. Этот этап схож с этапом трекшн-карты ФРИИ, но опять есть небольшое отличие в инструментах и фиксации результатов. В методике акселератора Южного IT-парка мы настаиваем на определении и фиксации уровня осознанности проблем, задач, трудностей у опрошенного потенциального потребителя по уровням лестницы Бена Ханта. Важно понимать, насколько сильно тревожит потребителя та или иная проблема, задача, недостаток существующего решения, готов ли он с этим мириться или уже предпринимал что-либо для исправления ситуации. Это важно потому, что если опрошенный подтвердил вам наличие у него проблемы, то это еще не означает, что он готов купить решение этой проблемы. Если же он вам рассказал про свои попытки решить проблему, способы и инструменты, которые он попробовал, то вероятно от готов купить решение. Однако остается открытым вопрос цены и поэтому важно в ходе интервью выяснить бюджеты, которые ранее тратились на попытки решения проблем, задач, трудностей. Бюджет в данном случае – это не только деньги, но и время, которое потребитель тратил.
Анализируя результаты интервью, выделяем группы респондентов, которые подтвердили одни и те же гипотезы. По сути, мы ищем шаблоны потребительского поведения – одинаковые неудовлетворенные потребности. На этом этапе мы и пытаемся сегментировать потребителей вокруг шаблонов их потребительского поведения. Сегментация потребителей после проведения интервью на основе полученных фактов представляется нам более достоверной, чем сегментация на этапе гипотез.
Если результаты проблемных интервью вас удовлетворили – вы нашли шаблоны потребительского поведения, общие проблемы и успешно смогли сегментировать потенциальных клиентов, обнаружили у них бюджеты на решение проблем, то можно переходить на следующий этап – моделирование продукта и MVP. Прежде чем что-либо реализовывать, мы предлагаем это спроектировать и смоделировать. На этапе моделирования продукта мы настоятельно рекомендуем описать бизнес-процессы клиентов, которые вы планируете изменить с помощью своего продукта. Стоит хорошо понимать, как сейчас живет и решает свои проблемы ваш потребитель. А затем встроить бизнес-процессы вашего продукта в бизнес-процессы потребителя. Проделав эту работу, вы будете хорошо понимать, что вы собираетесь сделать, сможете объяснить суть и место вашего продукта в процессах клиента любому заинтересованному лицу – потенциальному партнеру, инвестору, разработчику и самому потенциальному клиенту.
Наличие такой проектной документации позволяет вам оценить затраты на разработку продукта и выделить самый основной функционал, который мы сможете быстро и недорого реализовать в MVP. Также вы сможете определиться с сутью MVP – будет это презентация или «ручной MVP» или все-таки придется что-то разрабатывать, чтобы продемонстрировать ценность потенциальному клиенту.
Важным элементом этапа моделирования продукта является оценка экономики проекта. Предположим, в команде проекта есть специалисты, которые могут разработать MVP самостоятельно и на разработку на потребуются денежные средства. Важно понимать, что этого недостаточно. Для того, чтобы продать ваш продукт, нужно привлекать потребителей – использовать рекламные каналы, которые не бесплатны. Для первых продаж вы можете использовать каналы, не требующие больших вложений – самостоятельно осуществлять холодные звонки или раздавать флайеры на парковке, однако емкость таких каналов мала, ваше время тоже стоит денег и рано или поздно вы будете делегировать эту работу наемным сотрудникам. Поэтому очень важно выбрать несколько каналов привлечения клиентов и оценить стоимость привлечения клиентов в этих каналах. Для этого можно использовать данные из разных источников, поинтересоваться показателями у экспертов или провести собственные эксперименты.
Стоимость привлечения платящего клиента – это один из важнейших параметров, определяющих стоимость вашего продукта для клиента. Ваш продукт не может стоить дешевле этой суммы – так как в этом случае вы однозначно будете генерировать убыток с самого начала. Ваш бюджет на разработку и поддержку продукта, а также ваша прибыль как основателей бизнеса – содержится в разнице между ценой вашего продукта и стоимостью привлечения клиентов.
На этом этапе у многих проектов возникает соблазн сказать – мы будем привлекать клиентов за счет органического поискового трафика и виральности – это практически бесплатно. Они правы насчет дешевизны привлечения, но забывают про то, что эти каналы медленные, долго раскручиваются и у них небольшая емкость. Также важно иметь в виду такое обстоятельство – профессиональные инвесторы вкладываются в проекты, для которых существуют понятные и рентабельные масштабируемые, емкие платные каналы привлечения клиентов. Под только органический трафик инвестиции не дают.
Если на этом этапе у вас не возникло проблем – ваш продукт смоделирован, определен способ создания и функционал MVP, определены каналы привлечения клиентов и экономика проекта кажется прибыльной, то можно переходить на следующий этап – создание MVP. Этот этап простой и практически не отличается от ранее рассмотренного этапа трекшн-карты ФРИИ. После того как MVP создан нужно получить первые продажи, внедрения. Процесс заключения сделок, продаж, тестового использования вашего MVP может затянуться и обязательно принесет обратную связь от клиентов – вы узнаете чем плохо ваше решение, почему его нельзя внедрить, какие у вас недостатки и какие еще у вас есть конкуренты, о которых вы раньше не знали. Если все это не убьёт ваш продукт и вашу веру в него, то вы сможете доработать MVP и выйти на следующие этапы – осмысленные продажи в каналах. На этом я остановлюсь и дальше рассмотрю самые часто встречающиеся ловушки, которые ожидают вас на пути развития бизнес-проекта при использовании описанных выше методологий.
Ловушки, в которые попадают проекты, следующие описанным выше методикам
Идея, которая была проверена и «похоронена» быстро – это хороший результат. Идея, для которой был разработан и выпущен на рынок продукт, продажи которого потом не пошли – это плохой результат. Продукт, разработанный в соответствии с выявленными потребностями, на который были собраны предзаказы, прибыль от продаж которого перекрывает расходы на рекламу, производство и развитие, а также позволяет в разумные сроки вернуть инвестиции – это очень хороший результат. Продукт, который удалось переделать и «развернуть» на этапе первых продаж, сделать его соответствующим потребностям клиентов и рентабельным с учетом стоимости привлечения клиентов – это тоже хороший результат.
Наиболее распространенная проблема – неправильно проведенные проблемные интервью. У нее есть разновидности:
Еще одна распространенная проблема – в ходе интервью команда проекта понимает, что их исходная идея нежизнеспособна, однако выявляет несколько актуальных проблем, на решении которых можно построить бизнес. Однако команда отказывается делать pivot (разворот) и генерировать новые идеи на основе выявленных потребностей, мотивируя это тем, что «им неинтересны другие темы». При этом они могут продолжить копать «мёртвую тему» или вообще бросить попытки делать стартап.
Есть 2 проблемы, которые лично я считаю недостаточно хорошо решенными в описанных выше методиках.
1. Слишком поздняя оценка стоимости привлечения клиентов. Приведенные выше методики не предписывают вам оценивать стоимость привлечения клиентов до тех пор, пока у вас не будет подтвержден спрос на ваше решение. Однако, проведение проблемных интервью и обработка их результатов – это довольно трудоемкая задача. Обычно это занимает от одной до несколько недель. Чтобы достоверно проверить гипотезы нужно провести хотя бы 10 бесед. С другой стороны, оценить расходы на привлечение платящего клиента можно буквально за 1-2 часа, поискав в сети данные и усреднив их. Приведу пример.
Предположим, речь идет о некоторой тендерной площадке, на которой заказчики размещают заявки на товар или услугу, а поставщики предлагают себя и свои цены. Площадка собирается зарабатывать на комиссии от сделок или абонентской плате с пользователей. Уже на этапе идеи можно предположить несколько каналов, с помощью которых будут привлекаться пользователи. Предположим, что заказчиков будем привлекать холодными звонками и рекламой в поисковиках, а поставщиков – рекламой в поисковиках и соцсетях. Уже на этом этапе можно понять, что стоимость привлечения активного поставщика будет скорее всего около 1000 руб. Предположим, что привлечение поставщиков обойдется в 200 руб., тогда совершение первой сделки потребует примерно 2000 руб. Далее мы можем сделать вывод, что каждой сделки нам желательно зарабатывать хотя бы 1000 руб. Соответственно, нам нужно соотнести эту минимально приемлемую комиссию с нашей идеей. Если речь идет о тендерной площадке, где заказывают услуги до 1000 руб., то мы не сможем получать комиссию 1000 руб. с каждой сделки. Если же речь идет о площадке, где заказываются услуги на 100 000 руб., то такая бизнес модель может оказаться рентабельной. Вот так, еще до проработки гипотез и проведения проблемных интервью можно выявить нежизнеспособность идеи.
2. Отсутствует попытка тестирования решения через продажу до этапа разработки MVP. Методики не предписывают обязательную проверку гипотезы о приемлемости вашего решения для клиента перед разработкой MVP. Я считаю, что после анализа проблемных интервью уместно продумать концепцию решения выявленных проблем. В методике Южного IT-парка это отражается как моделирование решения. Однако я считаю, что стоит пойти дальше и сделать презентацию решения, с помощью которой получить мнение потребителей о вашем видении решения их проблем. В литературе это иногда называют «интервью о решении». Вы фактически презентуете модель своего продукта потенциальным клиентам и получаете их мнение о будущем продукте и, возможно, предзаказы и первые продажи. Это позволяет протестировать гипотезы ценности вашего решения с очень малыми затратами, а заодно уточнить оценку стоимости привлечения клиентов, еще до начала разработки MVP.
Сравнение методик и описание моей методики – Problem-solution fit framework
В верхней части схемы показаны методики ФРИИ и Южного IT-парка. Продвижение по этапам происходит слева на право. Стрелками показаны сместившиеся этапы, а жирным контуром обведены новые этапы, которых не было в методике ФРИИ.
Проанализировав свой опыт и наиболее частые причины смерти стартапов, я предлагаю новую методику, обозначенную на схеме – Problem-solution fit framework.
Я предлагаю начинать с этапа «Гипотезы клиентских сегментов и выбор сегмента для проработки», потому что для последующего создания и проверки гипотез проблем все-таки нужно понимать с кем имеешь дело и учитывать емкость и платежеспособность сегмента.
Следующий этап – новый, ранее он не встречался. Когда мы выбрали сегмент для проработки, нужно задуматься какими способами можно связаться с этими потребителями и сколько будет стоить попытка продать им что-либо. Доступность представителей сегмента для беседы важна хотя бы потому, что далее придется с подобными людьми встречаться для проведения проблемных интервью. Если найти контакты таких людей, а также позвонить и организовать встречу окажется для вас проблемой, то зачем подробно расписывать гипотезы про их потребности? Уже на этом этапе может случиться возврат к выбору другого сегмента.
Далее – два этапа как в методике Южного IT-парка – построение подробной карты гипотез проблем, задач, инструментов и трудностей потребителей и далее — проблемные интервью с потребителями для проверки гипотез. Отличие моей методики от ранее рассмотренных заключается в том, что во время проблемных интервью необходимо больше внимания уделить пониманию проблемных бизнес-процессов у потребителей, подтвердивших наличие проблем. Нужно понять – что они делают, как, когда и как часто возникает проблема, как они пытались ее решать, какие решения для них приемлемы и неприемлемы. Моделируя бизнес-процессы клиентов, мы затем встраиваем в них свое решение. При этом хорошо понимаем условия, в которых придется работать и существующие ограничения.
Далее, понимая суть нашего будущего продукта и среду потенциальных клиентов, в которой он окажется, мы можем оценить экономику проекта – рассчитать инвестиции, себестоимость продукта, продумать модели монетизации и цену продукта, провести анализ конкурентов. После этого можно принять разумное и взвешенное решение о продолжении работы по проекту.
После этого у вас будет вся необходимая информация, чтобы представить ваш продукт потенциальным клиентам – вы знаете какие проблемы клиентов вы можете решить, вы придумали способ решения этих проблем (продукт), вы понимаете какую пользу принесет ваше решение, и вы определились с ценой вашего продукта. Собранной информации достаточно, чтобы создать презентацию о продукте и попытаться продать ваш продукт самой активной части клиентского сегмента – ранним последователям. Покажите презентацию потенциальным клиентам и получите от них обратную связь. Хорошим исходом являются предзаказы с авансом. Если вам заплатили аванс, значит ваш продукт отлично подходит клиенту, и он готов его купить в любое время. Площадки краудфандинга (например, Kickstarter) реализуют этот принцип в Интернете. Ничто не мешает проделать вам то же самое самостоятельно. Если же клиенты не готовы заключить договор, то у вас есть возможность спросить про причины и условия – что нужно сделать, чтобы они купили ваш продукт. Заключенные договоры и полученные авансы наилучшим образом подтверждают вашу гипотезу о вашем решении проблем клиентов (продукте).
После этого можно приступать к производству первой версии продукта, которая соответствует тому описанию, под которое вы получили предзаказы. Когда продукт будет готов, вы передаете его первым клиентам. После некоторого периода тестового использования вы собираете мнения первых клиентов о продукте, определяете направления для развития продукта и далее выстраиваете осмысленные, серийные продажи.
Заключение
Статья получилась довольно длинной. Спасибо, что дочитали до конца. Если вы пройдете все этапы по любой из описанных методик – это значит, что у вас получился продукт, который кому-то нужен. Если вы не пользовались ни одной из методик и у вашего продукта есть продажи, то значит ваш продукт кому-то нужен.
Бизнес получается, когда вы понимаете кто и почему покупает ваш продукт и сколько вы можете заплатить за привлечение клиента. Тогда вы можете искать рентабельные каналы продвижения и масштабировать продажи, тогда у вас будет бизнес. Если вы не знаете, кто и почему покупает ваш продукт, то стоит в этом разобраться, поговорив с пользователями. Не получиться выстроить систему продаж, если не знаешь кому продавать и какую важную для клиентов пользу продукт приносит.