что влияет на выбор канала привлечения
7 эффективных каналов привлечения клиентов
Реклама на рынке очень дорогая, но за привлечение клиентов не всегда нужно платить. Расскажу о 7 способах увеличения продаж абсолютно без бюджета. Каждый метод сможете применить самостоятельно и получить клиентов уже через несколько часов.
Говоря простым языком, крауд-маркетинг — это публикация комментариев с рекомендацией определенной компании на тех площадках, форумах, группах в социальных сетях, где обитает ее целевая аудитория (ЦА).
Например, мы пишем комментарий на форуме мамочек (www.babyblog.ru, https://www.baby.ru), даем по возможности максимум информации о продвигаемой фирме. Комментарий: «Пробовала шампунь X, эффект невероятный, ребенку глаза не щиплет и волосы начали быстрее расти! Мой малыш в восторге! Наконец-то купание для Сережи стало в удовольствие!
Покупала шампунь в доме быта, рядом с домом, но подруга посоветовала сайт шампунь Х.ру, там берет для своей дочурки этот же шампунь и он тут стоит на 200 рублей дешевле!
Где использовать крауд-маркетинг?
3 совета по использованию крауд-маркетинга
Аккаунты, должны быть возрастом не менее 2-4 недель и с количеством написанных отзывов не менее 10, на различные тематики.
Пишите максимально правдоподобные комментарии. Если возникнут проблемы с вдохновением, зайдите в регион, который никак не связан с вашим бизнесом.
Например, если вы из Москвы, то возьмите Владивосток, найдите похожую фирму с отличным рейтингом и большим количеством комментариев, перефразируйте эти комментарии под свою ситуацию.
Ведите диалоги, создайте несколько аккаунтов и начните общение между собой. Один аккаунт будет выступать адвокатом- бренда, а второй аккаунт сыграет роль заинтересованного пользователя. Люди увидят, что ветка обсуждений живая и поддержат общение.
Знакомая ситуация? Многие сталкивались. Что делать?
Просим клиентов, оставить положительные отзывы о вашем продукте или услуге, если клиентов еще нет, просим друзей и знакомых оценить письменно вашу компанию. Собираем все написанные отзывы и публикуем, но не забываем, что аккаунты должны быть возрастом не менее 2 недель и содержать 5-10 отзывов.
Площадки для публикации отзывов
3 совета по управлению репутацией
При публикации отзывов, старайтесь находиться не дальше 300 километров от геолокации фирмы о которой пишите. Идеальный алгоритм размещения отзыва: вводите запрос «компания Х отзывы», заходите на необходимый отзовик, оставляете комментарий.
Если нужно оставить несколько комментариев на одном и том же ресурсе. В данном случае отзовики могут удалять ваши отзывы, так как они оставлены с одного и того же IP адреса. Чтобы обойти данную проблему, используйте несколько устройств и возможно даже разные wi-fi сети.
Агенты влияния. Если возникают трудности в самостоятельном размещении отзывов, на помощь приходят компании, которые занимаются профессиональной зачисткой репутации. Здесь вы получите необходимый объем и гарантии выполненной работы.
Примеры взаимодействия бизнесов по методу WIN-WIN
Задачи event-маркетинга: Привлечь внимание к вашему товару, услуге или компании целом. Сформировать лояльность аудитории к объекту event’а. Показать живой пример, использования услуги или товара.
Каналы продаж | 25 идей для привлечения клиентов
Какую рекламу лучше запустить, кому написать, где о себе заявить, чтобы быстро поднять продажи? В какой сфере бизнеса лучше применять холодные звонки, а где работать с партнерами? Это вопросы, который задает себе каждый бизнесмен. Рассказываем, как определить эффективный канал продаж для вашей сферы.
Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Каналы продаж
Подбираем под вашу сферу
Существует более 20 каналов. Под каналом понимается путь, по которому идет процесс продаж от поставщика до потребителя услуг. При этом важно понимать, что универсальных каналов не бывает: все зависит от сферы бизнеса, в которой вы работает.
Есть сегменты, в которых отлично работают холодные продажи, а есть те, где они возможны только через вебинары или ивенты. Например, большая ошибка компаний, которые продают профессиональные услуги (бухгалтерские, юридические) или онлайн-сервисы, CRM-систем строить продажи через холодные звонки. В этих сферах это не работает. В этих сегментах лучше использовать email-рассылки, контент-маркетинг, принимать участия в разных мероприятиях и конференциях.
Суть любого канала заключается не только в привлечении новых клиентов, но и в удержании их, регулярной работе с ними для увеличения продаж. Проблема, с которой компании сталкиваются – выбор нужного канала, который обеспечит развитие бизнеса и рост.
Если вы неправильно выбрали канал, вы можете полностью потерять свой бизнес или развиваться очень медленно.
Вот несколько советов, которые помогут вам выяснить, какой канал подходит для вас:
1. Проанализируйте каналы наиболее успешных конкурентов
Многое о ваших потенциально успешном источнике трафика вы можете почерпнуть, рассматривая бизнес-модель конкурента. Для этого необходимо получить эту информацию от коллег по отрасли, как они собирают лиды. Не удивляйтесь, многие из них легко пойдут на контакт. Попробуйте с ними связаться, найдите способ познакомиться.
Но если ваши конкуренты не готовы делиться столь ценными знаниями, есть несколько способов получить такую информацию:
2. Проанализируйте каналы компаний из смежных отраслей
Полезно иметь сведения о каналах в смежных отраслях. Простой перенос канала и даже частично всей бизнес-модели может превзойти самые смелые ожидания.
3. Проанализируйте каналы компаний из отраслей-субститутов
В ситуации, когда нет возможности рассмотреть каналы продаж конкурентов или смежников, можно посмотреть, как продаются товары-субституты. В качестве примера товаров-субститутов можно привести чай и кофе.
4. Работайте со своей целевой аудиторией
Когда вы уже владеете информацией о каналах продаж конкурентов, начните их использовать с учетом целевой аудитории.
5. Проверяйте каналы конкурентов
На развитие определенного канала продаж затрачивается немало временных и денежных ресурсов. Сразу поинтересуйтесь у более опытных людей, например, консультантов и экспертов в этой области, чего не стоит вам делать, чего опасаться, его ожидать.
Рассмотрим несколько самых распространенных каналов.
Факторы влияющие на выбор
Сколько источников лидогенерации должно быть в бизнесе для успешного развития и роста продаж? Конкретного ответа на этот вопрос не существует. Выбор того или иного из них зависит от многих факторов, которые нужно учитывать.
Факторы, которые влияют на увеличение продаж:
Рынок
Данный фактор должен рассматриваться с той точки зрения, насколько он гарантирует количество потенциальных потребителей, которые захотят приобрести товар или услугу.
Продукт
Дешевые товары более приспособлены к длинным каналам продаж. Более сложные товары, которые требуют послепродажных услуг, приспособлены к коротким каналам продаж. Поэтому большинство продуктов реализуются производителями непосредственно для пользователей.
Цикл жизни продукта
Новый продукт может потребовать больше усилий для его реализации. Продукт, который уже зарекомендовал себя на рынке, потребует меньше усилий для реализации.
Затраты
Чем канал короче, тем он дороже. С ним более оперативно выходят на конечных пользователей продукта или услуги. Он обеспечивает большой охват рынка, а затраты компенсируются высокой прибылью за счет устранения посредников.
Структура
Выбор посредников определяется участниками. Если они сильные (например, по численности), то производителю будет трудно обойти уже имеющийся канал продаж.
Потенциал прибыли
Необходимо найти баланс между затратами и прибылью. Короткие каналы будут иметь высокие расходы, а длинные будут иметь низкие затраты на свою реализацию.
Немаркетинговые факторы
Они связаны с количеством доступных финансов у компании. Зачастую применимы в международных продажах.
Наличие нескольких каналов дает определенные положительные сдвиги в развитии бизнеса:
Оценка канала
Выбрав нужный канал для увеличения прибыли, необходимо проанализировать, насколько он соответствует предлагаемым вами продуктам и услугам, сможет ли он принести нужную прибыль. Для этого необходимо выполнить следующие действия:
Следуя данному чек-листу, можно самостоятельно сформировать перечень возможных точек контакта для бизнеса и увеличить продажи в разы.
Прямой
Прямой канал продаж относится к активным и считался до недавнего времени самым эффективным, потому что предполагает прямое воздействие на клиента. Его преимуществом является то, что он полностью управляем. Такой канал продаж эффективен для сферы B2B.
К прямым каналам можно отнести:
Телемаркетинг
Данный источник лидогенрации относится к активным и характеризуется прямым поиском клиентов по телефону. Эффективнее всего он работает для B2C. Предполагает сбор информации о клиентах. Телемаркетинг основывается только на проведении телефонных переговоров.
Преимущества канала продаж:
Недостатки канала продаж:
Интернет
Интернет — наиболее перспективный источник трафика потенциальных клиентов, исходя из постоянно растущей активности аудитории в онлайн-пространстве.
Обычно к нему обращаются для того, чтобы решить свой вопрос без помощи менеджера. Интернет является наиболее перспективным источником за счет возможности минимизации затрат на его развитие. Существуют узкоспециализированные профессионалы, которые обладают знаниями о стандартном наборе инструментов, чтобы развивать бизнес.
Главными интернет-каналами являются:
Главное преимущество — зачастую сделки происходят без привлечения менеджеров.
Но все же специфика продаж зависит от сферы бизнеса. В некоторых случаях требуется поддержка клиентского сервиса. Если продукт сложный, то необходимо организовать сопровождение клиента.
Для достижение желаемого результата следует подключить следующие ветви интернета как источника для лидогенерации:
► 1. Социальные сети. Инструментом является SMM-продвижение и таргетированная реклама. Они направлены на развитие узнаваемости продукта или услуги, а также для привлечения новых клиентов.
► 2. Блог. Inbound-инструмент или собственное СМИ для информирования и привлечения новых клиентов. Работа с лидерами мнений — лучший путь к эффективной реализации продукта.
► 3. Email-рассылка. Данный инструмент посредством рассылок писем помогает держать клиента в курсе событий, новинок. Дает ему полезную и актуальную информацию.
► 4. Youtube — канал для эффективного привлечения пользователей с помощью видео-контента.
► 5. Google AdWords, Yandex Direct для привлечения потенциальных покупателей через поисковики.
► 6. Сарафанное радио. Потребители при посредстве гиперссылок и репостов в социальных сетях делятся информацией о продукции, услугах и компании. Данный тип характеризуется экономичностью и эффективностью в привлечении новых покупателей через рекомендации.
► 7. Инстаграм. В последнее время эффективный сбыт можно наладить через Инстаграм. Проведение конкурсов, совместно с блогерами, которые имеют много подписчиков, позволят расширить клиентскую базу. Большим преимуществом данного вида является экономичность. Вести аккаунт может сотрудник и удаленно.
Как найти эффективные каналы продаж для своего бизнеса
12 минут на чтение
От того, насколько будет развит канал сбыта, напрямую зависит скорость реализации товаров и услуг, а также деятельность и прибыль всей компании. Для этого нужно построить эффективный путь товародвижения, чтобы ваша продукция нашла целевого потребителя. В этой статье мы рассмотрим каналы продаж, их виды и особенности.
Что такое каналы продаж
Каналы продаж — это способ реализации продукта на рынке. Другими словами: цепочка движения товара от производителя до покупателя, позволяющая обеспечить поток продукции в одну сторону и денег в другую. В ней также могут быть задействованы посредники.
Например, Lenovo не только продает ноутбуки через свой интернет-магазин конечным потребителям, но и сотрудничает с магазинами бытовой техники, в которых клиенты могут протестировать продукт и подобрать дополнительные товары.
Примечание. Вы можете встретить такие понятия, как «канал сбыта», «канал распределения» или «канал дистрибуции» — все они имеют такое же определение, что и каналы продаж. По факту это синонимы.
Основные функции канала продаж
Рассмотрим функции канала сбыта, которые помогут понять процесс товародвижения:
Процесс осуществления продажи
Чтобы осуществить успешную продажу, компания должна пройти пять шагов:
А перед этим нужно выбрать подходящие виды каналов продаж, которые мы разберем в следующем разделе.
Какие есть виды каналов продаж
Далее рассмотрим виды каналов продаж и их характеристики, которые помогут разобраться в классификации.
Специалисты выделяют три вида каналов:
Характеристики каналов распределения
Автоматизация email рассылок
Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.
Ниже представлена схема того, как устроены виды каналов продаж и характеристики.
Виды и характеристики каналов продаж
Прямой канал
Как мы уже отметили выше, в этом пути нет посредников. Все поставки и переговоры производитель ведет с клиентом сам.
Компания самостоятельно реализует продукцию через собственные торговые точки или при помощи инструментов интернет-маркетинга.
Методы и инструменты, которые помогают осуществлять продажи
Например, издательство может иметь сеть книжных онлайн-магазинов, в которых реализует товары. А фабрика по производству дверей продает свою продукцию со склада.
Производитель может реализовать любые идеи и не ограничивать себя условиями посредников, но это обязывает компанию проверять и вовремя предотвращать риски. Также нужно будет проработать внутренние процессы в организации, а значит — на это потребуются деньги, время и силы.
Плюсы и минусы прямого канала продаж
А теперь рассмотрим недостатки и преимущества прямого канала.
| Плюсы | Минусы |
| Полный контроль сбыта, регулирования цен и качества товаров | Нужны инвестиции и время для реализации эффективного канала |
| Не нужно платить посредникам за услуги | Небольшой охват рынка и ограниченная территория продаж |
| Тесный контакт с потребителями — производитель быстро получает обратную связь и оперативно решает проблемы клиентов | Производитель должен сам заниматься оценкой рынка и маркетинговыми исследованиями |
| Гибкая ценовая политика — стоимость товаров без накрутки или со скидкой для постоянных клиентов | |
| Компания сама регулирует и отслеживает репутацию в сети | |
| Потребители лояльнее относятся к производителям и охотнее покупают продукт напрямую |
Косвенный, или непрямой канал
В этом случае компания подключает к процессу товарооборота посредника, который берет на себя логистику, маркетинг, продажи или оказание сервисных услуг. Производитель занимается тем, что он умеет и любит, а остальные задачи делегирует профессионалам, в чьи функции входит увеличение прибыли и расширение территории продаж.
Ширина канала
Выше мы уже рассматривали характеристику «Ширина канала продаж». Она представляет собой разветвленную систему, в которой участвуют несколько посредников.
Пример ширины уровня в канале продаж
Существует три типа ширины канала:
Виды посредников
Рассмотрим основные виды посредников и их обязанности:
Производитель может работать с одним видом посредника — одноуровневый и короткий канал, или подключить несколько и охватить сегменты целевой аудитории из разных регионов — многоуровневый и длинный канал.
Функции посредников
Каждый участник процесса распределения товара должен взять на себя ряд обязанностей. Ниже представлены функции, которые выполняют посредниками.
Критерии отбора посредников
Участников процесса выбирают по следующим категориям:
Производители чаще обращают внимание на первые четыре пункта, забывая уточнить условия посредника и изучить общественное мнение о его деятельности: поведение в общении с коллегами, причастность к махинациям с продукцией или деньгами. Мы рекомендуем исследовать все критерии, чтобы получить полную информацию и корректно составить договор.
Плюсы и минусы косвенного канала продаж
Таблица плюсов и минусов косвенного канала:
| Плюсы | Минусы |
| Высокие объема сбыта | Негибкая ценовая политика — все нужно согласовывать с посредниками |
| Возможность изучения и выхода на новые рынки | Низкий объем прибыли в расчете на единицу реализованной продукции |
| Экономия денег — не нужно искать склад для хранения товаров или подключать транспортные компании | Посредник может уйти к другому производителю, а значит — компания рискует потерять долю рынка |
| Повышение узнаваемости бренда и его продукции через сарафанное радио — люди говорят о компании и рекомендуют ее товар близким и друзьям | Отсутствует тесная связь с конечным потребителем |
| Быстрая скорость доставки продукции клиенту |
Комбинированный канал
Его еще называют смешанный путь сбыта — производитель занимается продажами на той территории, которую может охватить, а для широкого распространения продукции на рынке подключает посредников.
Например, кофейня «Traveler’s Coffee» начинала свою деятельность в Новосибирске — собственный обжарочный цех, несколько эспрессо-баров и стационарная кофейня. А когда они получили признание потребителей расширила свои масштабы с помощью франчайзинга — сейчас это международной сетью кофеен с авторской кухней.
Плюсы и минусы комбинированного канала продаж
Таблица плюсов и минусов смешанного пути сбыта.
| Плюсы | Минусы |
| Увеличивает охват рынка | Конфликты между посредниками. Например, одному дилеру продали товары по низкой цене, а другому — подняли стоимость «закупа» |
| Индивидуальный подход к каждому сегменту ЦА | Недобросовестные посредники могут подставить производителя — нужно тщательно продумать условия договора и отчетность на всех этапах движения товара |
| Создает конкуренцию между каналами — помогает пересмотреть варианты товародвижения и повысить эффективность | Если посредников много — придется потратить большое количество денежных средств за все услуги |
| Снижение затрат за счет использования вспомогательный услуг от посредников: складские помещения, маркетинговые исследования и доставка |
Сайт — инструмент каналов продаж в интернете
Сайт — один из главных инструментов интернет-маркетинга, который помогает привлечь аудиторию и собрать лиды. Это может быть как многостраничный сайт — интернет-магазин, так и посадочная страница — лендинг.
Многостраничный сайт используется для широкого ассортимента, ведения блога и полноценного рассказа о компании. На его создание уходит много времени и сил. Если вы не уверены в том, что вам нужен полноценный сайт — настройте одностраничник за несколько часов и начните продавать.
К примеру, на лендинге клиент выбирает товар, кладет его в корзину и оплачивает — это ускоряет процесс покупки и не требует вмешательства менеджеров. В другом случае клиент может оставить заявку на странице и получить предложение с готовым решением на почту — что также исключает телефонные звонки от менеджеров.
Эффективный и функциональный одностраничный сайт можно создать в конструкторе лендингов от SendPulse. Вот рабочая среда: слева — блочные элементы, справа — варианты настроек.
А после создания страницы — достаточно добавить доменное имя и опубликовать сайт.
Пример шаблонного лендинга в сервисе SendPulse
Чтобы увеличить посещаемость, используйте разные методы привлечения трафика на сайт: соцсети, контекстная и таргетированная реклама, сотрудничество с инфлюенсерами, размещение роликов на видеохостингах, рассылки и многое другое.
В сервисе SendPulse вы подключаете сбор контактных данных — email и телефонных номеров, которые можно использовать в рассылках с помощью чат-ботов в мессенджерах, SMS и электронной почты. А также работать с заявки в бесплатной CRM.
Рекомендуем к прочтению! Узнайте о том, как создать эффективный сайт:
Как подобрать каналы продаж для бизнеса
Чтобы выбрать эффективный канал продаж, нужно изучить внутренние и внешние факторы, влияющие на рынок. В этом разделе мы собрали характеристики двух основных видов каналов сбыта.
Характеристики потребителей
Сюда входит местоположение сегментов ЦА, запросы и возможности потенциальных клиентов, их проблемы, мотивация и вкусы, а также частота покупок.
В таблице — сравнение прямых и косвенных каналов продаж.
| Прямые каналы | Косвенные каналы |
| Клиенты сконцентрированы на одной территории | Клиенты рассредоточены географически |
| Подходит для тех, кто опасается, что может купить подделку. А также для юридических лиц, которые заинтересованы в приобретении большого объема продукции по низкой цене | Подходит для клиентов, которые рассчитывают купить все необходимое в одном месте |
| Долгий срок доставки | Оперативная поставка |
| Нужно постоянно следить за маркетинговыми исследованиями и обновлять рекламные предложения | Необязательно следить за рекламными предложениями, если вы делегировали продвижение товара агентству |
| Чаще встречаются большие объемы отгружаемой продукции | Отгрузки сравнительно небольших партий товара |
Характеристика продукта
Анализ стоимости продукта, технические характеристики, длительность хранения, варианты изготовления товара на заказ, есть ли сложности в использовании изделия.
| Прямые каналы | Косвенные каналы |
| Продукт быстро портится | У товара долгий срок хранения |
| Сложный товар для обычного пользователя. Есть вариант создать изделие на заказ | Стандартизированный продукт для массового покупателя |
| Дорогой продукт для конечного потребителя | Дешевый товар для конечного потребителя |
Характеристика конкурентов
Часто компании копируют каналы, используемые конкурентами, но встречаются и обратные случаи — предприниматели стараются выделиться и привлечь дополнительную аудиторию.
Рекомендуется к прочтению! Узнайте, как и зачем делать анализ конкурентов.
Например, в период, когда смартфоны продавали через розничные сети, некоторые фирмы подключили маркетплейс Amazon. Также достаточно вспомнить период карантина и то, как резко продовольственный рынок перешел в онлайн — потребителям не нужно ходить в магазин, продукты питания будут доставлены курьером в течение дня.
| Прямые каналы | Косвенные каналы |
| Чтобы быть конкурентоспособным, нужно приложить достаточно денег и сил | На рынке проще быть конкурентоспособным |
| Нужно постоянно мониторить конкурентов и их стратегии | Необязательно следить за стратегиями конкурентов — посредник подскажет, если условия на рынке изменятся |
| Если происходят изменения в уровнях доходов населения — компания может внести корректировки в ценовую политику | Если происходят изменения в уровнях доходов населения — производителю нужно согласовать ценовую политику с посредником |
Характеристика компании
Финансовые возможности производителя, опыт в управлении организацией и уровень контроля за бизнес-процессами — это главные характеристики компании.
| Прямые каналы | Косвенные каналы |
| Производитель отслеживает все этапы движения товара | У производителя не всегда получается контролировать работу посредников и этапы движения товаров на каждом уровне |
| У компании финансовая стабильность | Компания ограничена в финансовых средствах |
| Есть опыт в управлении организацией | Небольшой опыт в управлении организации |
| Широкий ассортимент | Узкая продуктовая линейка |
Анализ эффективности каналов продаж
В этом разделе рассмотрим основные метрики, на которые следует обратить внимание при анализе эффективности канала продаж:
В исследовании принципиально важными будут первые 7 показателей, а остальные дадут более полную картину того, как проходит процесс движения товара.
Анализ проводят через несколько недель после запуска работы, далее канал проверяется в конце каждого месяца, через полгода и год.
Если вы обнаружили, что некоторые показатели отстают от желаемых результатов — стоит проверить инструменты и методы, которые вы используете в товародвижении, а также оценить деятельность посредников.
А если все показатели показывают хорошие результаты — смело расширяйте возможности и производственные мощности.
Ошибки в управлении каналами продаж
А теперь разберем типичные ошибки, которые усложняют работу каналов продаж:
Заключение
В этой статье мы выяснили, что такое каналы продаж, разобрали их виды и рассмотрели их применение в различных сферах бизнеса.
А чтобы подключить инструменты интернет-маркетинга и получить трафик на сайт — регистрируйтесь в сервисе SendPulse и используйте наши возможности: добавляйте бесплатную CRM систему, создавайте посадочные страницы через конструктор лендингов, отправляйте email, Viber, SMS и WhatsApp рассылки, подключайте push уведомления, а также настраивайте чат-боты в мессенджерах Facebook Messenger, ВКонтакте, WhatsApp и Telegram!