что влияет на эффективность сайта
От чего зависит эффективность сайта для бизнеса
Каким должен быть сайт для бизнеса, от чего зависит его эффективность?
Для качественного ресурса характерны не только стильный, запоминающийся дизайн, но и высокая посещаемость, хорошие показатели конверсии. Поиск путей и методов модернизации сайтов заставляет их владельцев тщательно изучать ресурсы конкурентов и предложения вебстудий.
Для чего нужен аудит сайта
Часто предприятие или компания уже располагают собственным сайтом, однако недовольны его дизайном, юзабилити, качеством контента и т.д. Нередко им сложно сформулировать свое недовольство, но результат, отдача от ресурса их явно не устраивает. В подобных случаях не обойтись без аудита сайта – всестороннего анализа и оценки составляющих его элементов, за которым следуют рекомендации по его совершенствованию.
В центре внимания специалистов по аудиту сайтов оказываются «три кита», на которых держится любой вебресур: техническая надежность, способность решать поставленные рыночные задачи, соответствие ожиданиям целевой аудитории. В процессе аудита специалисты должны получить ответы на следующие вопросы:
На основании данных анализа сайта и тестирования отдельных его составляющих специалисты вырабатывают комплекс мероприятий по исправлению ситуации, которые носят характер рекомендаций. Аудитом сайта занимаются отдельные сео-специалисты либо целые команды вебстудий, куда входят дизайнеры, сеошники, программисты, копирайтеры. Их совместные усилия позволяют выявить причины неэффективности и низкой популярности сайта, а также наметить пути их устранения.
Качественное юзабилити сайта – неотъемлемая составляющая эффективности
Юзабилити – способ придания интерфейсам программных продуктов гармоничного и удобного для использования оформления, которое в конечном итоге работает на повышение посещаемости сайта и увеличение прибыли от него.
С точки зрения простого пользователя, при посещении официального сайта компании или интернет-магазина важную роль играет простой и понятный интерфейс, позволяющий легко ориентироваться на страницах, находить нужные разделы, подсчитывать стоимость, заказывать, покупать. Именно такие ресурсы пользуются наибольшей популярностью. За этим стоит не только высокое качество программных продуктов, но и ряд шагов, направленных на достижение максимального комфорта посетителей. Любые сложности и даже мелкие неудобства в работе с сайтом заставляют пользователей покидать ресурс и уходить к конкурентам.
Качественное юзабилити имеет своей целью экономию времени и усилий юзеров. Это понимают и разработчики, и владельцы ресурсов. Иными словами, юзабилити – это целый спектр услуг, направленных на представление информационных продуктов в самом благоприятном, удобном виде и высоком качестве для максимально эффективного решения маркетинговых задач, стоящих перед владельцами ресурса.
Конверсия как показатель успешности сайта
Изучая ежедневную статистику посещений, владельцы ресурсов привычно анализируют следующие результаты:
Некоторые владельцы сайтов даже не отдают себе отчет в том, что тем самым они пытаются определить показатель конверсии. Между тем, рассчитывается он следующим образом (на примере интернет-магазина):
В зависимости от тематики сайтов и целей их владельцев, успешная конверсия может иметь различные трактовки. Это необязательно будут покупки; в отдельных случаях, это может быть регистрация на ресурсе, подписка на почтовую рассылку, клики по рекламным баннерам, скачивание программного обеспечения и т.д.
Разумеется, перед владельцем сайта для бизнеса стоит задача максимально увеличить показатель конверсии. Отметим, что решить эту задачу сложнее, если речь идет не об электронной коммерции, а о покупках товаров и услуг в оффлайне, когда сайт существует лишь для рекламы, побуждающей посетителей к действиям. Но и в этом случае существуют методы, позволяющие отслеживать действия юзеров (опросы непосредственно в магазинах и офисах, размещение на сайте скайпов менеджеров-консультантов и т.д.). Для сайтов электронной коммерции измерять показатель конверсии, равно как и влиять на него, несколько проще. Вот лишь некоторые из методов, позволяющих его увеличить:
Важно не только как продавать, но и что продавать. Иными словами, усилия специалистов по разработке и продвижению сайта могут не дать ожидаемых результатов, если качество товаров и услуг будет низким. Для того, чтобы вызвать доверие пользователей, следует разместить на сайте вызывающую доверие информацию: сертификаты и паспорта качества, дипломы и грамоты, историю компании, описание технологического процесса изготовления товаров или оказания услуг, корпоративные новости.
Эффективные и неэффективные веб-сайты
Сейчас иметь собственный сайт для многих компаний является не просто модным трендом, а скорее насущной необходимостью. Компании разрабатывают сами или заказывают веб-сайты в большом количестве. При этом многие обращаются к услугам разного рода SEO-специалистов в надежде получить гигантский эффект от сайта.
Но на самом деле мало кто понимает, как и какой именно эффект они собираются получить от сайта. В данном топике я буду рассматривать вопрос эффективности сайтов для «малого и среднего бизнеса»: небольших компаний, которые работают в пределах своего города или региона, и являются продавцами (производителями или реселлерами) какого-либо товара, например радиостанций или снегоходов. Но, в принципе, рассуждения применимы к любому другому виду веб-сайтов, просто область малого и среднего бизнеса мне наиболее близка в силу некоторых причин.
Сразу говорю, что статья не претендует на истину в последней инстанции, я всегда рад любым комментариям и поправкам.
Вопрос эффективности уже поднимался на хабре, только там человек рассуждает об эффективности рекламы, а не веб-сайта в целом.
Содержание эффективного сайта
Итак, компания решила создать свой сайт. Сначала нужно определиться, какую же информацию необходимо разместить на сайте, чтобы он оказался эффективным. Естественно, директор хочет обязательно страницу с его фотографией, интервью, биографией. Конечно, необходим весь послужной список компании, в каких они участвуют выставках, какие они получили награды.
Сайт, состоящий из 5 страниц о компании и 1 страницы со скупой таблицей со списком моделей, или вообще ссылкой на прайс в формате xls врядли принесет много посетителей. Это — неэффективный сайт, и на создание такого сайта не стоит тратить время. Если только потешить самолюбие директора.
Сайт, на котором 3 страницы о компании и 300 страниц с полным каталогом товаров и открытыми контактами — эффективный сайт, позволяющий определиться с выбором конкретной модели и сразу ее заказать. Это сайт, увеличивающий продажи.
«Раскрутка» сайта
Сайт не может быть эффективным, если его не посещают. Многие компании платят бешеные деньги SEO-специалистам, чтобы поднять свой сайт вверх по каким-то ключевым словам. Но как они подходят к выбору ключевых слов, по которым стоит продвигаться? В основном по тому же принципу, по которому подходят к наполнению сайта — «мы хотим чтобы по запросу снегоходы мы были в топ 3».
Но если задуматься, что даст продвижение по этому запросу? Ничего. Люди, пришедшие по запросу «снегоходы» вовсе не обязательно хотят его купить, а если и хотят то совсем не обязательно в том городе, в котором находится наш продавец. Таким образом, мы получаем высокую посещаемость, но низкую конверсию посетителей в покупателей. Раскручиваться по таким запросам — дорого и неэффективно.
Так какие же запросы нам нужны? Максимально конкретные, например «снегоходы Rotax в казани». Человек, пришедший по такому запросу, наверняка хочет купить себе снегоход rotax в казани. И попадет из яндекса он скорей всего на страницу конкретного снегохода, где сможет оценить все его характеристики, убедиться что это именно то, что он хотел купить, и сразу его заказать и купить, по телефону или приехав по адресу, ведь мы сделали эффективный сайт с хорошими описаниями наших снегоходов.
Тем более, раскрутка по таким низкочастотным запросам — дело очень простое и дешевое, но при этом очень эффективное, потому что практически каждый человек, пришедший по такому запросу, является нашим потенциальным клиентом, а удобный сайт делает его клиентом. Чтобы раскрутиться по таким запросам, достаточно разместить полную и подробную информацию о каждом товаре, и тогда буквально в течении недели-другой сайт оказывается в топ1-3 по большей части подходящиих для него низкочастотных запросов в своем регионе. Безо всяких SEO-специалистов (конечно, если в этой отрасли не слишком высокая конкуренция)
Кстати о SEO-специалистах. Я как-то раз работал с одним таким «специалистом», и он утверждал что Яндекс очень долго индексирует сайты и добавляет их в свою выдачу — около 3 месяцев. Поэтому они размещали поздравление с 8 марта в январе, чтобы к марту Яндекс добавил это поздравление в выдачу. По-моему, натуральный маразм. Я лично считаю что достаточно делать сайт согласно рекомендациям Яндекса по созданию сайтов и тогда все будет работать хорошо и без разного рода SEO-«специалистов»
Мнимые критерии эффективности
Ну, теперь самая интересная часть статьи — мы сделали хороший сайт, наполнили его подробной и актуальной информацией, сделали все по рекомендациям яндекса и т.д. К нам пошли посетители. Как теперь оценить, эффективен ли наш сайт?
Посещаемость
Казалось бы, очевидный критерий эффективности сайта — посещаемость. Якобы, если на сайте много посетителей то значит он хорошо работает, он эффективный. Но на самом деле эффективность и посещаемость это абсолютно разные понятия, как гладкий и мягкий.
Посещаемость это всего лишь количество посетителей на сайте. Посещаемость можно увеличивать искуственно, продвигаясь по разным ключевым словам, или покупая траффик. Но от этого сайт не станет эффективным и не будет приносить прибыль.
Сравнивая с оффлайн-магазином, если в центре салона снегоходов посадить обезьянку в клетке — скорей всего посещаемость салона увеличится. Но будут ли люди, пришедшие поглазеть на обезьянку, покупать снегоходы? Нет! Количество людей, приходящих купить снегоход, от такого действия не изменится, хотя посещаемость возрастет.
Поэтому, если вы заходите в гугл-аналитикс и видите что у вашего сайта в день всего 20-30 посетителей, не надо расстраиваться. Просто подумайте, сколько человек заходит за день в ваш салон посмотреть на снегоходы? Те же самые 20-30 человек. Значит, фактически, вы удвоили количество человек, заинтересованных в покупке снегохода и при этом посетивших ваш салон! А значит сайт вполне эффективен.
Большая посещаемость не означает большую эффективность.
Глубина просмотра и время на сайте, показатель отказов
Некоторые люди считают, что глубина просмотра, или время, проведенное на сайте, являются показателем эффективности сайта. Якобы, если человек ходит по сайту и смотрит страницы — значит он заинтересовался сайтом. Но это не всегда верно
Задумайтесь, может быть на вашем сайте настолько запутанная навигация, что люди находят то, что ищут, только на 5-6 просмотренной странице и из-за этого проводят много времени на сайте? А может быть, они и вовсе не находят того, что искали, и уходят с сайта? Может быть, глядя в гугл-аналитике на число «6 просмотренных страниц за 1 посещение в среднем, продолжительность 1 посещения — 10 минут» надо не радоваться тому, что ваш сайт интересен пользователям, а наоборот, бить тревогу, что на вашем сайте невозможно ничего найти?
И наоборот, если среднее количество просмотренных страниц 1-3 и среднее время на сайте 2-3 минуты, не надо бить тревогу что сайт никому не интересен, возможно надо наоборот радоваться что люди быстро находят нужную информацию?
Очевидно, что показатель отказов, или процент людей, ушедших после посещения первой страницы, в нашем случае тоже не является показателем эффективности. Потому что люди, которые из яндекса попали сразу на страницу товара, нашли на ней всю необходимую информацию и сразу ушли засчитаются как «отказники», хотя по сути это как раз эффективные посетители.
Большая глубина просмотра не означает большую эффективность
Реальные критерии эффективности
Как же оценить эффективность сайта, если все «стандартные» показатели, как оказалось, практически ничего не означают?
Анкетирование при продаже
Это — лучший метод. Просто надо просить менеджеров при продаже узнать, откуда человек пришел на сайт. Таким образом вы сразу сможете оценить, сколько реальных покупателей вам принес сайт. При этом не надо заставлять покупателя заполнять огромную анкету, достаточно просто спросить «если не секрет, откуда вы о нас узнали?». Такой вопрос не вызовет негатива со стороны покупателя.
Поисковые запросы
Важно следить, по каким запросам приходят люди. Если люди приходят по не-целевым запросам (например, вместо снегоходов они ищут сервис-центры или еще какую нибудь информацию), необходимо пересмотреть информацию, содержащуюся на сайте. Такие люди — это мусорные посетители и не надо радоваться росту количества посещений. С другой стороны, если количество людей, приходящих по целевым запросам, падает, то опять же надо принимать меры.
Надо понимать, что сайт, продающий снегоходы в казани, скорей всего не будет иметь посещаемость 1000 человек в сутки, потому что в казани просто не покупают столько снегоходов. Если количество посетителей примерно равно продажам снегоходов и большая часть посетителей приходят по целевым запросам — значит сайт достаточно эффективен.
Страницы входа и выхода
Необходимо анализировать страницы входа и выхода. Если люди входят на какие-нибудь не те страницы (например на страницу с описанием компании приходит больше людей чем на страницы с описанием снегоходов) — скорей всего на сайте имеются какие-то проблемы. Аналогично, если люди покидают сайт посередине каких-то цепочек (например человек пришел на главную сайта, воспользовался поиском по сайту и ушел, вместо того чтобы перейти на один из результатов поиска) — скорей всего на сайте есть какие то проблемы (человек не нашел чего искал — как он тогда попал на сайт, или результаты поиска плохо видны среди тонн рекламы и т.д.).
Если же человек входит на необходимые страницы (для нас — это страницы с описаниями снегоходов) и выходит с страниц, на которых логично завершить путь по сайту (например со страницы контактной информации или страницы товара, если на ней есть контактная информация) — значит сайт достаточно эффективен
Ключевые показатели эффективности сайта
Каждый приличный сайт давно обзавелся счетчиком статистики. В нашей стране самыми популярными являются бесплатные сервисы Liveinternet и Google Analytics. Почти все, кто занимается изучением данных статистики, на самом деле всего лишь фиксируют активность на сайте. В общем, они собирают достоверную информацию, от которой мало проку.
Самые популярные показатели статистики:
Продвинутые маркетологи еще смотрят:
На основании собранных цифр делаются выводы:
Лет 20-30 назад еще можно было с чистой совестью относиться к делу, как с спорту. Чем выше цифры – тем больше грамот. Если вы заплатили за создание сайта и платите за хостинг только для того, чтобы на сайте было побольше «уников», у которых много времени для бесцельного блуждания по сайту – это ваше право. Может быть, вы рантье или скучающая жена олигарха. Если ваш сайт должен приносить прибыль, то самое время переключиться на изучение результативности, а не бурной деятельности. Прибыль может выражаться в любой форме: деньги, количество подписчиков, количество заполненных анкет, количество звонков в службу заказа и т.д.
В каждом виде спорта есть свои показатели эффективности. Лозунг «Быстрее. Выше. Сильнее» нельзя навязать всем сразу: бегун должен быть быстрее, а не задирать ноги к облакам; прыгун должен прыгать выше, а не бить шестом о землю со всей силы. Также любой сайт может сформулировать собственные критерии эффективности.
Ключевые Показатели Эффективности (КПЭ) помогают выявить наши основные цели и понять, насколько успешно мы двигаемся к их достижению. КПЭ – обязательно измеряемые данные, которые можно выразить числами. У каждого бизнеса и сайта может быть свой набор КПЭ. Например, интернет-магазин может измерять объем продаж постоянным (возвращающимся) покупателям, а социальная сеть – количество зарегистрированных пользователей и количество постоянных пользователей за определенный период.
Чтобы работать с ключевыми показателями эффективности, у сайта должны быть цели. Пример цели для интернет-магазина: уменьшить количество отказов / уходов с сайта на 20% при заполнении формы заказа. Пример цели для социальной сети: увеличить частоту визитов постоянных пользователей с 2 в неделю до 5 в неделю и увеличить время пребывания на сайте с 5 до 15 минут. Не пытайтесь измерять все, что измеряется. Сразу определитесь, при каких условиях вы будете считать вложения в сайт оправданными. Для небольшого сайта или блога достаточно 1-3 показателей, у многофункционального портала их может быть намного больше.
Если сайт достаточно крупный – портал или корпоративный ресурс средней или большой компании – каждый раздел может иметь собственный набор КПЭ.
Например, раздел «Для прессы» в число показателей эффективности может включить:
Раздел «Для партнеров» может учитывать:
Как быть с такой туманной целью, как «удовлетворенность потребителя»? Многие компании именно так, эмоционально, формулируют свою миссию и смысл собственного существования. Помните о том, что КПЭ должны быть конкретными и выражаться в числовых данных статистики. Примеры «материального» выражения эмоциональной цели:
Не существует идеального, обязательного для всех набора КПЭ. Показатели эффективности надо выбирать только исходя из конкретных задач компании на данном этапе ее жизни.
Очень легко предположить, что «правильный» показатель для каждого интернет-магазина – доход от продаж. Но это слишком неконкретный показатель, он не помогает сформулировать цель. Предположим, магазин продает много и с удовольствием, опережая большинство конкурентов. Однако значительный процент покупателей – новички, которые не возвращаются и, что печальнее всего, не заказывают дополнительные услуги или сопутствующие товары. А ведь именно здесь лежат серьезные возможности для роста продаж. Соответственно, набор КПЭ этого магазина должен включать:
Предположим – скорей всего, так и будет – у вас нет четкой формулировки ключевых показателей эффективности сайта. Начните с фундамента. Для коммерческого сайта базовыми показателями является загрузка одной или двух следующих страниц:
Все остальное вторично.
Вдоль и поперек изучите статистику сайта, обращая пристальное внимание на следующее:
Эти данные помогут увидеть сильные и слабые стороны сайта, также они дадут выявить основные «кроличьи норы», в которые проваливается посетитель, так и не превратившись в покупателя.
1. Определите наиболее важные страницы и классифицируйте их. Пример классификации:
Классификация зависит от типа вашего сайта.
2. Сформулируйте Ключевые показатели эффективности.
3. Изучите сервис статистики (тот же Google Analytics), которым вы пользуетесь, и уясните, где и как можно вычленить из потока данных то, что относится к КПЭ. Например, если вы хотите повысить продажи, то следите за количеством загрузок страницы с формой заказа, «корзиной» и подтверждением заказа. Изучите, какими путями люди приходят на эти страницы и в каком месте чаще всего происходят срывы.
Примеры полезных КПЭ
Мы уже говорили о том, что нет идеальных, подходящих для всех КПЭ. Как и костюмы, бизнес-цели лучше шить по индивидуальным меркам. И все же для начинающих веб-аналитиков можно предложить список наиболее ходовых и полезных показателей эффективности:
1. Уровень конверсии. Благодаря этому КПЭ вы сразу делаете акцент на главном – на коммерческой эффективности сайта. У вас сразу появляется повод задуматься на тему основного смысла существования сайта и отдельных его страничек.
Конверсия, или превращение посетителя сайта в клиента, происходит в том случае, когда человек:
Конверсия не обязательно должна выражаться в денежной форме. Если страничка сайта предлагает подписаться на рассылку или скачать бесплатный файл, то соотвествующее действие посетителя тоже будет считаться конверсией. В любом случае нужно сразу настроиться на то, что ваш сайт должен побуждать каждого целевого посетителя совершать нужное вам действие. Помните: сайт не библиотека и не книжка с картинками, а цех по реализации целей посетителя. Если страничка продает товар, то товар должен быть куплен; если она предлагает прочитать статью – статья должна быть прочитана. Как можно определить, произошла конверсия или нет? Иногда это сделать просто. Например, к вам поступил заказ, пришел запрос через специальную форму или база данных сайта пополнилась новыми аккаунтами пользователей. Как можно выявить менее очевидные вещи? Например, прочитана статья или нет? Косвенным доказательством заинтересованности в статье может служить время, проведенное на данной страничке. Если статью нельзя даже просмотреть менее, чем за 2 минуты, то и показатель конверсии будет положительным при значении более двух минут. Еще лучше, если статью распечатают. Создайте печатную версию материала и отслеживайте количество загрузок страницы «Версия для печати». Это явный признак большого интереса к тексту.
Конверсия – это почти всегда загрузка конкретной страницы или определенной последовательности страниц. В случае онлайн-продаж – загрузка страницы «Заказ принят», в случае с регистрацией – странички «Ваш аккаунт создан» и т.д.
Определите, загрузка каких страниц на вашем сайте является главной целью и считайте количество этих загрузок. Сравнивайте с загрузками других, менее важных страничек. Выявляйте, в каких местах цепочка загрузок прерывалась.
2. Средняя стоимость заказа. Конверсия может быть высокой (более среднего показателя 2%), а продажи хилые. Нужно увеличивать объем заказов. Вот здесь можно задуматься о дополнительных маркетинговых приемах: сопутствующие товары, скидки при покупке более 3-5-10 штук и прочие хитрости.
3. Время, прошедшее от первого визита до размещения заказа. Количество времени, которое требуется клиентам, чтобы решиться отдать вам деньги? Кто эти посетители (источник трафика + демография)? Для некоторых интернет-магазинов естественно продавать на 3 или 6 заходе. Люди очень часто сравнивают цены и технические характеристики, особенно дорогой продукции.
4. Лояльные и частые посетители. Как часто приходят к вам те же люди? Это отличный КПЭ для некоммерческих сайтов, которым важна постоянная лояльная аудитория. Только такой аудитории можно регулярно продавать, в том числе рекламу.
5. Количество подписчиков. Этот КПЭ может быть ориентиром для новостных сайтов и блогов, особенно если они расчитаны на опытных пользователей интернета. Последние активно пользуются современными формами подписки, такими как RSS. Рост количества подписчиков свидетельствует об авторитетности и важности сайта для наиболее заинтересованной (целевой) части аудитории.
Только не следует совершать ошибок, сравнивая показатели подписки с другими сайтами вообще. В каждой стране и у каждой тематики есть свой приемлемый уровень. Задайте себе вопрос, для кого вы создаете контент: для 300 нефтянников или 300.000 подростоков. Тиражи деловых газет никогда не превзойдут тиражи «желтой» прессы. Также количество подписчиков англоязычных сайтов всегда будет превосходить количество читателей локальных проектов.
6. Количество зарегистрированных пользователей и время, которое они проводят на сайте. КПЭ для социальных сетей и прочих проектов web 2.0. Мы не случайно связали два показателя: количество и время. Можно создать новый и модный проект, который так и останется «калифом на час».
Маркетинговая воронка и эффективный сайт
Если на вашу «обувь» не наблюдается немедленный спрос, если каждый второй посетитель магазина или сайта отворачивается и идет к выходу, это не означает, что рынок бесперспективен, а посетитель для вас навеки потерян. В маркетинге существует понятие Маркетинговой воронки. Суть его в том, что обычно люди проходят несколько стадий приема решения, прежде чем становятся покупателями. От стадии к стадии круг потенциальных клиентов сужается (отсюда «воронка»), однако эти этапы предстоит пройти почти всем клиентам, особенно новым для вашей компании. До покупки покупатель проходит различные шаги: Ознакомление, Интерес, Желание, Действие. Редко кто мгновенно откликается на рекламу, на красивый дизайн, привлекательную цену или в целом во всех смыслах положительный интернет-магазин.
По этой причине маркетологи давно уяснили простую истину: не существует одного единственного волшебного инструмента генерации продаж или, как мы в интернет-маркетинге любим говорить, конвертации посетителя в потребителя. Каждый инструмент выполняет свою часть работы на определенном круге маркетинговой воронки. Например, баннерная реклама хорошо работает на «широком горлышке» (привлечение внимания, формирование имиджа, постановка проблемы «а вы знаете, что вам без этого не прожить и дня»- и т.д.), PR помогает склониться в пользу конкретной компании или продукта, контекстная реклама приводит покупателей и т.д.
Мы сами являемся пропагандистами подхода КПЭ, другое дело, что владельцы сайтов слишком узко понимают эффективность: если каждому посещению не сопутствует конвертация, то с сайтом что-то не так, он не работает. Не ищите каждый раз изъяны в своем сайте, а лучше вспомните о правиле воронки: в сети он тоже действует. Для начала подумайте об особенностях своего бизнеса и/или продукта. Возможно, спуск вниз по воронке – естественный и неизбежный процесс для каждой сделки?
Вот пять подсказок, в каких случаях воронка находится на своем законном месте:
Обратите внимание, что для интернет-коммерции в России все пять факторов имеют значение. По этой причине мы не советуем владельцам сайтов и маркетологам увлекаться иллюзиями о немедленном отклике и конвертации при каждом посещении. Более реалистичный вариант – взять на вооружение инструменты работы с маркетинговой воронкой. Один из таких инструментов, а именно ключевые слова, мы опишем ниже.
«Длинный хвост» ключевых слов
Мы уже говорили о том, что в инетернет-маркетинге существуют разные инструменты привлечения клиентов. Каждый выполняет свою работу на своем круге воронки. Но как быть одинокому сайту, которому самостоятельно нужно выполнять задачу эффективности? До тех пор, пока сайт с ней не справляется, все «внешние» инструменты бесполезны.
Известно, что большая часть посетителей приходит на сайт через поисковики. Именно поисковая оптимизация и выбор ключевых слов – начало интернет-маркетинга. Обратите внимание (с помощью инструментов аналитики), что поисковые фразы, по которым люди попадают на ваш сайт, можно разбить на две категории. Первая – горстка формулировок, которая приводит большое количество посетителей; вторая – большое количество самых разных фраз (иногда странных), которые приносят очень много визитов, но каждая по чуть-чуть. Первые запросы принято называть «Головой», вторые – «Хвостом», причем длинным.
Если пристальнее присмотреться к этой змее поисковых фраз, то станет понятно: «голова» обычно состоит из сфокусированных запросов (название компании, бренда, марки товара, конкретной услуги), а «хвост» – из общих (название категории, общее название услуги).
«Голова», конечно, приводит ЦА, но в основном ту часть, что находится у самого дна воронки, на этапе окончательного принятия решения. Именно такие люди вводят запросы вроде «отель Marmaris три звезды июль» или «htc p3300», а потом конвертируются.
Люди в начале воронки вводят нечто другое: «туры в турцию мармарис» или, что хуже, «турция отдых». Они тоже попадают на ваш сайт, но не надейтесь на немедленную конвертацию. Таких «холодных» и «теплых» визитов будет большинство, и если вы ждете эффективности от сайта, с ними также нужно работать. С этой целью вот на какие вопросы нам стоит ответить:
Препарируем и изучаем «хвост»
В первую очередь, «хвост» говорит нам о том, что основная часть визитеров располагается в начале или середине цепочки Ознакомление-Интерес-Желание-Действие. Во вторую очередь то, что каждый запрос из обоймы «длинного хвоста» показывает нам, на каком именно этапе находится посетитель сайта. Сравните следующие запросы:
В начале у нас появилось желание улучшить свой ТВ-опыт, дать себе возможность смотреть что-то поинтереснее. Потом мы сделали выбор в пользу конкретной услуги. Наконец, мы ищем информацию о конкретном поставщике конкретной услуги.
Если сегодня сайт посетили три человека с тремя указанными запросами, то можно сделать выводы, на каком этапе принятия решения находится каждый из них.
Что в связи с этим можно предпринять? Можно и нужно расчленить длинный хвост запросов (реальных и потенциальных) в соответствии с этапами, которые они представляют. Интернет-маркетолог должен знать, по каким запросам находят его сайт, по каким могут найти и, самое главное, какие запросы в какой период появляются по маршруту «Посетитель-Покупатель».
Включите этот расширенный и классифицированный список ключевых слов в свой маркетинговый план оптимизации сайта и PPC-кампании. Например, при размещении контекстной рекламы вы можете обращаться к аудитории на разных этапах пути с разными «ключами». И каждый вариант рекламного объявления может вести на страницу, оптимизированную под данный этап:
Как все-таки оценить эффективность работы сайта? Когда мы говорим, что не стоит перебарщивать с надеждами на немедленную конвертацию и звон кассового аппарата, мы не отказываемся от идеи эффективности. В начале и середине воронки эффективность своя. Позвольте вкратце показать, на какие параметры визита с помощью средств веб-аналитики следует обращать внимание с учетом тех самых этапов большого пути.
Оценивайте Показатель отказов (Bounce rate). На этом этапе хорошо, если посетитель не ошибся сайтом, а просмотрел 2-3 страницы. Это означает, что он заметил вас, принял во внимание и, возможно, включил ваш сайт в свой пул для последующего выбора.
Т.к. посетитель нацелен на серьезное изучение информации, обращайте внимание на время, проведенное на сайте. Если у вас много познавательных материалов и товаров, изучайте количество просмотренных страниц (и какие именно).
Очень возможно, что это уже не первый визит на ваш сайт. Изучите показатель «Лояльности»: как часто был на вашем сайте данный посетитель за последнюю неделю, месяц. Чем дороже и сложнее товар, тем больше времени потребуется на изучение информации. Сколько времени понадобилось этому человеку, чтобы вернуться к вам с таким конкретным, продающим запросом?
Ключевые слова из «длинного хвоста», возможно, не сидят в бизнес-классе вашего сайта, однако именно они привлекают большую часть новых посетителей. Используйте их в качестве невода для ловли потенциальных клиентов. Чем шире невод – тем больше улов.