точка приложения усилий это
Точно в цель
Главное не в том, чтобы приложить максимум усилий, в том, чтобы направить их точно в цель.
Есть такое выражение: не в бровь, а в глаз. Его используют тогда, когда кто-то сказал очень точные и меткие слова. Так вот, с точки зрения стратегии усилия должны быть такими же точными и меткими. Очень важно выбрать правильную точку приложения силы.
Для примера рассмотрим использование этого принципа в продажах. Там его применение будет заключаться в выборе потенциальных клиентов, к которым есть смысл обращаться со своим предложением. После того, как мы определились к кому обращаться, нам еще нужно понять, что именно предлагать клиенту.
Поясню это на примере своего опыта продаж справочно-правовой системы «Гарант». По сути, это программа-справочник, в которой много-много всевозможных законодательных актов и пояснений к ним. Все это довольно оперативно обновляется и смысл не столько в том, чтобы продать саму систему, сколько в том, что «подсадить» клиента на обновления этой системы. Кому нужны устаревшие законы? Их каждую неделю появляется воз и маленькая тележка (думское законотворчество, постановления правительства, распоряжения различных ведомств, министерств и т.д.). Поэтому клиенты подписывались на абонентское обслуживание.
Это была преамбула. Теперь переходим к содержательной части этого процесса. Поиск потенциальных клиентов осуществлял так называемый «телемаркетинговый центр» (один из отделов нашей фирмы). По-простому – это такой зал примерно на 30 посадочных мест, в котором тетеньки на телефонах методично обзванивают бухгалтерии, юридические отделы и конторы города (а дело было в Питере). Как вы уже догадались бухгалтера и юристы – это наши потенциальные клиенты. Будем считать, что с первым применением этого принципа в продажах мы разобрались. Тем более, что ничего интересного в такой работе нет. В ее основе – тупой обзвон контор по желтым страницам, выход на бухгалтера, юриста или руководителя конторы и попытка навязать приезд нашего специалиста, который «все покажет и расскажет».
Вторая часть марлезонского балета – выход на сцену специалиста по презентациям, непосредственного продавца (менеджера по продажам), т.е. вашего покорного слуги. Естественно, ездил не только я, у нас был целый отдел продавцов (порядка 15-20 человек), но выезжал и проводил презентацию обычно один человек. Презентация готовилась заранее, т.е. каждый продавец имел какие-то свои домашние заготовки, он сам решал, что говорить и показывать.
По первости я пытался вывалить на человека ВСЕ, вообще все, что знал о системе, рассказать о всех ее сильных сторонах. Наградой мне были легкая скука и равнодушие клиента. Я делал принципиальную ошибку – я рассказывал то, что человеку было не нужно, то, что не пересекалось с его интересами. После того, как я это осознал, я скорректировал свое выступление, разбив его на несколько отдельных смысловых блоков, которые можно было не рассказывать вообще или рассказать очень коротко. А затем уже при встрече с клиентом, в зависимости от его потребностей, я выбирал для презентации именно те блоки, которые наиболее точно ложились на его интересы.
Если удавалось выяснить, что именно его интересует из законодательства, на что он опирается в своей работе, то именно об этом я и рассказывал. Если не удавалось, то поверхностно пробегал по всему и внимательно отслеживал его реакцию. Как только клиент «включался», я останавливался и погружался в содержание того блока, который его заинтересовал. Естественно, что такой подход был гораздо результативнее в плане продаж.
Всё это варианты использования принципа «точно в цель». Понятно, что в разных видах деятельности, он будет применяться как-то по-своему. Даже в тех же продажах в зависимости от их специфики, могут быть и другие варианты. Главное – помнить, что есть такой принцип. Всегда есть точка приложения усилий, задача стратега ее увидеть и если она выбрана не правильно, выбрать другую.
Можно еще привести такую аналогию. Делая что-то, представьте что вы забиваете гвоздь. Если вам кажется, что по гвоздю вы попадаете редко, то измените способ забивания или как-то «обозначьте гвоздь» (опишите его, выявите его особенности), чтобы не промахиваться. Бейте точно по гвоздю!
Продающие тексты, как они работают в воронке продаж
Продающий текст формирует отношение клиента и целевой аудитории к товару, продавцу или предложению и работает на несколько уровней:
То есть продающим правильно считать не только текст, который непосредственно ведёт к продаже, к монетизации рекламного сообщения. Это любой текст, который направлен на то, чтобы подтолкнуть человека к ключевому действию: кликнуть, подписаться, оставить заявку и, как конечный пункт, оплатить-купить.
Тексты редко живут обособленной жизнью отшельника. Они всегда включены в какую-то цепочку, в которой самостоятельно или вместе с инструментами визуализации работают на подогрев интереса к товару или услуге, формированию потребности. Поэтому, для того чтобы оценить насколько текст хорошо продает, сначала надо понять, в какой части цепочки этот текст находится и какие функции выполняет. Какую работу он должен выполнить, находясь именно в этой точке.
Давайте рассмотрим одну из самых распространённых воронок или цепочек продаж в интернет-маркетинге:
На первом этапе цепочки из продающего текста у нас есть всего лишь заголовок и короткое описание. Это самая важная и самая сложная часть продающего текста. Заголовок рекламного объявления должен:
Да, целевая аудитория прописывается специалистами по контекстной и таргетированной рекламе в рекламных кабинетах на уровне компаний и групп объявлений. Но, рекламный текст, в данном случае короткий заголовок в 30-90 символов, написанный так, чтобы потенциальный клиент узнал себя, свою ситуацию, проблему и перешел по ссылке, а нецелевой прошел мимо, в разы улучшает эффективность первого этапа воронки.
Какую информацию вложить в 30-90 символом? Интрига, креатив, эмоциональный посыл могут увеличить количество переходов. А четкая конкретная информация сузит воронку на первой ступени, но отсеет больше нецелевых.
Вопрос, который провоцирует много споров: Нужно ли в рамках короткого рекламного текста в таргетированной и контекстной рекламе указывать цену. Одни считают – нет, потому что высокая цена будет отталкивать людей. Они не буду переходить по рекламе на вашу посадочную страницу, не смогут узнать все подробности вашего предложения. Указание цены в коротком рекламном заголовке, если она не минимальная по рынку, понизит CTR рекламного объявления.
Другая сторона медали – люди, которые перешли по рекламному объявлению, зная цену, потенциально более готовы совершить покупку. Кликнув на объявление, где есть цена, они психологически с ней согласились и хотят узнать что-то еще. Ваши условия, пояснения, гарантии. В этом случае переходов будет значительно меньше, а вот конверсия лидов из посетителей, скорее всего, выше. Если следующий этап взаимодействия – продающая страница – хорошо справится со своей ролью.
Потенциальный клиент попал на вашу продающую страницу, главную страницу сайта, на ваш блог, пост. Туда, где у вас уже нет ограничений по количеству знаков. Где вы рассказываете о своем товаре или услуге во всех подробностях и красках.
Вот здесь продающий текст играет первую партию. Нам (агентство Дмитрия Кота) часто задают вопрос, почему тренинг Дмитрия Кота называется «Продающий текст: повышаем продажи в два раза». Откуда взялась такая цифра.Давайте разберёмся.
Мы двигаемся дальше по классической маркетинговой воронке.
Представим средние показатели конверсии в 10% и идеальные условия, когда на каждом этапе показатели не меняются.
Воронка выглядит так:
Давайте еще раз пройдем путем клиента и посмотрим его глазами. Человек увидел цепкий заголовок и креативный визуал, оказался на продающей странице, предложение актуально, человек осознает потребность в вашем предложении, понимает, какую проблему или задачу вы поможете ему решить.И здесь возникает такой момент, который в реальности существует, но не учитывается классической маркетинговой воронкой. Известность и доверие вашего бренда, магазина, товара.
Если речь идет об известной марке или личности, у большей части аудитории уже есть сформировавшееся мнение. Для человека на уровне аргументов или эмоций вопрос о доверии и лояльности к бренду решен. Он знает плюсы и минусы, он знает реальные отзывы, а не те, что представлены на сайте. Сейчас для него важно узнать то, что повлияет на покупку – цена, условия. То, что ему сейчас важно: как быстро он сможет получить товар или услугу, имеет ли смысл ему откладывать покупку или купить сейчас, какие есть преимущества, если он сделает заказ в ближайшие пару минут.
А что происходят, если бренд, магазин, товар, эксперт ещё мало известен? Нет пока весомого портфеля социальных доказательств и социального доверия. Тогда маркетинговая воронка получает ещё одну ступень. Ступень, где срезается ещё 10%. Тогда воронка выглядит так:
Основная работа продающего текста именно здесь. В тот момент, когда вы добились внимания потенциального клиента, когда он принял ваше приглашение перейти на страницу, заинтересовался предложением и готов узнать про вас больше. Потенциальный клиент готов уделить несколько минут и прочитать про предложение. А у вас есть пара-тройка тысяч знаков, несколько изображений и может быть коротких видео, чтобы стать этому человеку хорошим знакомым или задействовать мотивационные рычаги. Что сработает в вашем конкретном случае лучше? Что нужно использовать:- Весь арсенал доказательств и убеждений.- Сыграть на одном ярком преимуществе.- Отстроиться от конкурентов.- Установить эмоциональный контакт.- Снять возражения.
Тогда продающий текст увеличит продажи в несколько раз.
Точки приложения усилий: кадры
В продолжение первой статьи, где описывались точки приложения усилия для создания современного конкурентного агентства, хочется дать более развернутое представление о кадровой политике. Здесь будут только личный опыт и убеждения, которые мы накопили по работе в компании Red Keds. Этот опыт агентства, созданного с нуля, и, соответственно, прошедшего все стадии становления. Мы уверены, что еще не достигли своего расцвета как компании, но будет забавно почитать эту статью лет через пять и проверить «на прочность» наши убеждения.
Прежде, чем описывать принципы построения команды и взаимодействия с людьми, нужно отметить несколько тенденций, которые сопровождают, на наш взгляд, рекламный бизнес сегодня. Исходя из этих тенденций можно будет понять некоторые подходы в работе с людьми.
Итак, какие факторы влияют на бизнес в разрезе кадровой политики:
1. Дефицит квалифицированных специалистов
Благодаря нашим усилиям в области образования (www.ikraikra.ru) и созданной не так давно рекрутинговой компании Мёд (www.honeyhunter.ru) выяснились довольно интересные вещи. Во-первых, можно с уверенностью сказать, что сильных специалистов у нас в России единицы. Средних — десятки, а низкоквалифицированных — тысячи. Специалистов по рекламе, вышедших из ВУЗов, требуется еще не меньше года обучать, чтобы они начали с низших позиций. Ни одно образовательное учреждение не успевает за развитием отрасли.
Рассказываем, как мошенники убивают рекламные бюджеты и как защитить ваше приложение.
Нужно еще обратить внимание на то, что на текущем рынке очень легко взлететь до топ-менеджера (руководителя отдела, как минимум), и часто мало кто тебя сможет оценить. Еще многие думают сразу о вертикальном росте (административная карьера) до того, как подумают о росте горизонтальном (профессиональный). В итоге мы имеем кучу юнцов, мечтающих быть «директорами», а не хорошими профессионалами.
2. Быстрое развитие индустрии
Как это было отмечено в предыдущем пункте, рынок рекламы развивается очень быстро. Но главные изменения происходят не в агентствах, а на стороне клиентов. Крупные бренды начинают диктовать новые условия маркетинговых коммуникаций. Именно они являются движущей силой прогресса, когда отказываются от традиционных носителей и переключаются на современный тип маркетинга: ROI-маркетинг, привлечение потребителя к созданию рекламы, маркетинг в социальных сетях. Все это влияет на рынок так, что традиционные тридцатисекундные ролики никому не нужны. А, значит, не нужна и та инфраструктура, которая сложилась за пятьдесят лет работы в традиционных агентствах. Значит, нужны другие люди, новые специалисты, о которых не слышали еще мастодонты рекламного рынка.
3. Меняется потребитель
Как потребитель меняет агентство? Очень просто. Мы можем выделять узкую группу потребителей и делать рекламу четко на эту группу. Даже сто человек могут представлять для крупного бренда интерес. Как бы вы раньше нашли в традиционных медиа, например, ретроскутеристов? Это значит, что в агентствах должна быть качественная исследовательская составляющая. Отдел R&D, НИОКР в рекламе. Забудьте про старые фокус-группы, пусть они достанутся учебникам по истории. Стратеги, социологи, ученые разных отраслей могут делиться знаниями с рекламистами и сию секунду пробовать свои гипотезы на деле.
4. Появление e-commerce
Теперь электронная торговля во многих странах занимает приличную долю от товарооборота. Это означает, что к рекламе начинают обращаться клиенты нового типа. Не крупные бренды, которым нужен имидж. А сильные игроки — интернет-магазины, которые ставят конкретные цели продаж. И если вы будете им предлагать картинки, смешные слоганы, то вы быстро окажетесь не у дел. Меняется роль копирайтеров, дизайнеров. Теперь в рекламных агентствах говорят про юзабилити и призыв к действию. Появляются seo-копирайтеры, чья задача писать «продающие» тексты. Для кого-то это кажется смешным, а на этом построена вся индустрия контекстной рекламы. Нет продающего текста, нет продаж. Очень жестко, не правда ли?
5. Технологии
Да, пресловутые технологии меняют всех сотрудников агентств. Если вы не умеете пользоваться последними навороченными гаджетами, то как вы сможете делать рекламу для людей через года, когда эти гаджеты будут уже устаревать? Вам нужно быть постоянно начеку. Новые операционные системы, глобальные планы Apple, Google, Microsoft — все это ваш будущий капитал. Необязательно считывать последние новинки, главное понимать технологические тренды. Такие сотрудники на вес золота. NFC-метки, интерактивное телевидение, DOOH, LTE — все это развивается в течение нескольких лет и не знать этих терминов уже стыдно, скоро на их место придут новые.
6. Границы позиционирования агентств размываются
Расскажите, кто сейчас не занимается digital-маркетингом? Может, сетевые креативные агентства? Может, BTL-агентства? Может, PR-агентства о digital ничего не говорят? Откройте сайт любого из отрасли, и вы обязательно наткнетесь на «следы» интерактивных коммуникаций. Все делают всё. Непонятно, зачем вообще определять, чем занимается агентство. Даже, в принципе, не обязательно его называть «рекламным». Агентства делают интернет-магазины — это не коммуникация, это development. Агентства делают стартапы, а это вообще имеет отношение к бизнес-консалтингу. Так кого нам брать на работу? Нам уже не обязательно нужны люди из рекламы, хороший специалист может прийти из IT или ритейла.
Мы несколько лет подряд безуспешно пытаемся выйти со своими клиентами на agency fee. Каждый раз мы сталкиваемся с тем, что клиентам сложно при текущих изменениях построить сколько-нибудь стройную картину будущих активностей. А агентству, в свою очередь, сложно определить, какого рода специалисты потребуются на очередную активацию бренда. Поэтому, на смену известной модели agency fee за креативный, стратегический и административный ресурс, приходит абонентская плата за различные услуги. Например, маркетинг в социальных сетях уже хорошо укладывается в модель абонентской платы, поддержка сайтов. Баннерная поддержка может вписываться эту модель, а также digital-PR и некоторые другие услуги.
Зачем держать на agency fee скучающую толпу копирайтеров, стратегов, менеджеров, дизайнеров, когда клиент может пользоваться на каждом проекте разными экспертизами агентства. Давно все знают, что в сетевых агентствах команды под бренд — это толпа мотивированных исключительно деньгами людей. Но реклама требует самоотдачи, искры и желания делать разные проекты. Это и нужно дать любому клиенту. Дать возможность каждый проект делать в новой команде. Нужно не бояться транзакционных издержек на погружение команды, мы живем по-новому. Рекламистов через пять-десять лет будет мотивировать на работу не каннский лев, а точные цифры в продажах после рекламы.
Зная все, что написано выше, нужно помнить, что есть основополагающие принципы набора и опыт работы с кадрами. Несколько интересных для нас моментов в поиске и работе с сотрудниками хочется закрепить здесь.
Набор людей из регионов
Раньше мы практиковали поиск и набор специалистов не из Москвы. Это отнимает массу времени. Если вы не готовы помочь человеку обустроиться в Москве, то лучше не начинать это. Такой подход не гарантирует вам безупречные и профессиональные кадры, но если человек готов оставить свою окружающую среду и окунуться в новую, это хорошая примета для нашей отрасли. Сейчас у нас работает примерно одинаковое количество людей из Москвы и других регионов.
Есть сейчас такой приятный для России тренд, что региональность перестает определять уровень качества работы благодаря открытой информации, наличию большого количества тьюториалов, фрилансерских коммьюнити и возможности расти профессионально (горизонтально) где угодно: от Калининграда до Владивостока. Главное, чтобы был доступ к интернету. Поэтому стоит снова обратить внимание на региональных специалистов и искать их более активно.
История. В году 2006 мы привезли несколько человек из Николаева (славный город Уркаины). Для них мы находили риэлторов, снимали жилье, давали «подъемные» кредиты. Издержки такого подхода кроются в разном менталитете. Сейчас все эти люди перебрались обратно в Николаев и продолжают работать на фрилансе. Причина в том, что они не смогли выдержать темп Москвы. Надо учитывать это и стараться давать людям возможность освоиться.
Нужно давать второй шанс
За что мы увольняем
В первую очередь, мы увольняем за лень. Это может быть заметно не сразу. Даже может быть понятно через несколько лет работы. Потому что сотрудник никогда не находится один «в поле». Всегда можно прикрыться товарищами по работе и сделать небольшие движения, чтобы только не уволили.
Нужно давать людям новые обязанности
Человек так устроен, что он мобилизует свои силы только в момент крайней нужды, опасности или изменения комфортных условий. Если вы видите, что ваш дизайнер скучает на работе, и вы считаете, что не стоит из него делать артдиректора, то, вполне возможно, вы ошибаетесь. Поставить человека на новую для него должность — это дать ему шанс мобилизовать всю свою энергию и объявить в себе новые качества. Такое может произойти не со всеми, но иначе вы никогда не узнаете, на что способны ваши коллеги.
Проактивность
Часто путаются две вещи: инициативность и проактивность. Мы очень ценим в наших сотрудниках именно проактивность. Потому что инициативность — это свойство внедрять что-то новое, начинать все с чистого листа и предлагать то, чего раньше не было. Проактивность — это развитие уже начатого процесса, это продвижение проекта к его завершению, это желание заставить, чтобы все вокруг работало.
История. Однажды у нас была проблема с артдиректором. Была принята идея взять на работу известного на рынке специалиста за большой гонорар. Попутно нужно было решить проблему того, что текущим дизайнерам не у кого учиться. После того, как этот артдиректор отработал три месяца, ему предложили еще более выгодный контракт. И он ушел. Но за эти три месяца произошли существенные изменения у дизайнеров, и один из них предложил свою кандидатуру на роль артдиректора. В результате сейчас этот человек — один из соучредителей компании. Именно проактивная позиция помогает людям двигаться по карьере.
Мотивация
Мы уверены, что наш бизнес создан таким образом, что деньги — это не первое, что должно мотивировать на работу. Мы стараемся давать людям много творческой свободы, возможность принимать решения и быть лидерами на проектах. Это многого стоит. Как минимум, специалист, отработавший в нашем агентстве полгода, может проявить себя и дать выхлоп своей творческой энергии. Поэтому на первом месте мотивации у нас стоит свобода принятия решений и творческое созидание.
Текучка кадров
О таких вещах писать всегда сложно, потому что в небольшом коллективе с сотрудниками всегда складываются личные отношения. Каждый уход переживается как расставание с другом на долгие годы. Как небольшое независимое агентство нам сложно удерживать сотрудников. Но мы уверены, что те процессы, атмосфера, проекты, которые есть у нас в агентстве, заставляют верить в наш правильный путь.
Конечно, есть еще масса вещей, о которых хочется написать в отношении сотрудников. Есть тонкие моменты в общении, истории, которые хотелось бы рассказать. Но это лучше делать за бокалом чая, в приятном месте. Поэтому, будут вопросы — пишите, всегда рады делиться опытом и знаниями.
Авторы: Виталий Быков, Василий Лебедев
Точка приложения усилий это
Если вы хотите построить корабль,
не надо созывать людей, чтобы все
спланировать, распределить обязанности,
достать инструменты…
Надо заразить их стремлением к бесконечному морю.
Тогда они сами построят корабль
Слова приписываются
Антуану де Сент-Экзюпери
Дайте мне точку опоры и
я переверну мир.
Архимед (есть свидетели)
Мы все хотим достигнуть результата. В борьбе за результат прилагаем массу усилий, но часто не в том месте и не в то время. И тогда наши усилия бесследно уходят в песок. Самое обидное, что и доказать потом не возможно, что хотел-то ты как лучше и старался и потел изо всех сил. Нет результата, значит, никакие оправдания не помогут.
Легко и приятно учиться на чужих ошибках, так и давайте посмотрим, как другие неправильно выбирают точку приложения усилий, как другие неправильно выбирают время приложения усилий и потом, наивные, как дети, ожидают результата. Нам, когда мы наблюдаем за ошибками других, с первых строк понятно – напрасные надежды питает, каждый, кто делает не то, не там, не так и не тогда.
Пример 1.
Вот кроликовод. Он хочет, чтобы его кролики плодились, как… как кролики. И для достижения высоких результатов он переселяет крольчих, ждущих потомство в отдельное помещение, устраивает там особый микроклимат и включает Chillout & Ambient, кормит их исключительно Мексиканской морковкой. Его результаты ничуть не отличаются от конкурентов. Почему, ведь он столько денег, времени и сил приложил для улучшения ситуации?
Ответ нам понятен. Плохие условия содержания крольчих могут снизить показатели выживания крольчат. Хорошие условия, насколько хорошими они ни были, не увеличат количество крольчат, которым уже суждено родиться. Если природой установлено, что в этот раз родится семь крольчат, восьмой не появится: чтобы кроликовод не предпринимал.
Если кроликовод хочет увеличить поголовье кроликов то ему, вероятно, надо изменить точку приложения усилий. Что, по-вашему, ему следует сделать?
Пример 2.
Писатель написал книгу, книга вышла из печати, торговая компания привезла и поставила книгу на полку. Продаж нет. Писатель, чтобы поднять продажи разделся догола и пришел в магазин раздавать автографы. Его забрала милиция и об этом написали в газетах, но через три дня о писателе и его книге снова все забыли.
После того, как книга напечатана, писатель больше не может сделать ее интереснее. Он может привлечь к ней внимание, но сама книга уже написана. Если писатель хочет, чтобы его книга разлеталась, как горячие пирожки, ему нужно было в другое время больше уделять внимание другим вещам.
На чем писатель должен был концентрировать свои усилия, чтобы позже книга хорошо продавалась?
Результат – это следствие. Нам требуется найти причину, которая определяет следствие. Если мы хотим другой (лучший) результат, то должны влиять на причину.
Нам нужно выполнение плана. Выполнение плана – это тот результат, который от нас ждут. Но выполнение плана – это следствие каких-то причин.
Какие причины предопределяют выполнение плана?
Уделяем ли мы им достаточно внимания?
Выполнение плана – это деньги, которые покупатели отдали нам в обмен на наши товары. Сколько бы мы не колдовали над уже заработанными деньгами, больше их не станет.
Что является бесспорной и главной причиной получения денег компанией, причиной выполнения плана?
Ответ: Клиент принял и осуществил решение о покупке.
Хорошо.
Что мы можем сделать, чтобы реализация была больше?
Мы должны сделать так, чтобы в магазин пришло больше людей. Это раз.
Также мы должны сделать так, чтобы все пришедшие совершили покупку. Это два.
Что надо сделать, чтобы пришло больше людей в магазин?
Покупателю должен понравиться наш товар.
Покупателя должна поразить эмоциональная атмосфера наших магазинов
Вот что должно быть нашим приоритетом! Впечатление покупателя от товара, от продавцов, от атмосферы магазина. Это будет способствовать, что люди будут заходить к нам снова и снова. Им должно нравиться быть в наших магазинах!
Итак, первый приоритет, на котором мы должны сконцентрироваться, если хотим увеличить объемы продаж – впечатление покупателя.
Как сделать впечатления покупателя яркими и незабываемыми?
Что способно сделать впечатления покупателя яркими и незабываемыми?
Хорошо. Покупатели пришли в магазин и им нравится в магазине. Для выполнения плана этого очевидно не достаточно. Нужна покупка.
Она с высокой вероятностью состоится, если продавец поймет человека и предложит ему то, что позволит человеку:
— почувствовать себя лучше
— почувствовать себя по-новому
— даст возможность похвастать и покрасоваться
— почувствовать себя уютно и защищено
— почувствовать себя хорошей матерью, женой, отцом, мужем
Если предлагаемая продавцом вещь никак не меняет жизнь человека, то и вправду, зачем ее покупать? Если предлагаемая вещь меняет жизнь? Хотя бы немного, хотя бы чуть-чуть?
Второй приоритет на котором должен концентрировать свои усилия продавец – это поиск ответа на вопрос: Какая вещь из нашего ассортимента способна позитивно повлиять на жизнь ЭТОГО человека?
Вы можете думать о деньгах, о выручке, о выполнении плана. Думайте, но главное свое усилие должны концентрировать на впечатлениях покупателей и на своей способности улучшить жизнь покупателя, через приобретение товара в нашем магазине.
Действуйте так, чтобы сделать для покупателя визит в магазин праздником и найдите, обязательно найдите, что из ассортимента может позитивно повлиять на жизнь этого человека, и вы удивитесь тому, как легко выполнять план продаж.
С этого дня, если вам предстоит признать, что план продаж не выполнен, начните с ответов на два вопроса:
Какое впечатление вы создали у своих покупателей?
Жизнь скольких людей стала лучше после покупки нашего товара?
Время от времени надо останавливаться и задавать себе вопрос: «Не стал ли я «Безумным пчеловодом», уделяю ли я внимание главным вещам? Забочусь ли о причинах нужного мне результата?»
Задайте себе эти вопросы. Сегодня. Прямо сейчас. Пожалуйста.