стратегия продвижения мобильного приложения
6 главных шагов для продвижения мобильного приложения
Александр Бондаренко, региональный менеджер по продажам в России и СНГ AppsFlyer, рассказал об основных правилах и принципах продвижения мобильных приложений.
Еще несколько лет назад маркетологи продвигали мобильные приложения по модели СРМ (цена за тысячу показов) или СРС (цена за клик), и добивались конверсии в продажи методом проб и ошибок. Постепенно эти модели перестали соответствовать требованиям рекламодателей, и им на смену пришла модель CPI — цена за установку. Она минимизировала риски для рекламодателей.
Поставщики технологий и дальше меняют и оптимизируют схемы сотрудничества с рекламодателями. Например, предлагают им взаимодействовать с пользователями, которые выполнили какое-либо действие в приложении — посмотрели видео-туториал или получили новый уровень в игре. То есть к модели CPI добавилась модель CPA — цена за действие.
Даже при постоянной оптимизации моделей взаимодействия перед маркетологами остаются те же проблемы оценки рекламной кампании:
Чтобы кампания оказалась успешной, в основе действий должен лежать подход Test-and-learn. Но прежде чем тестировать разные стратегии, каналы и концепции продвижения, нужно правильно подобрать сами тесты, которые помогут добиться поставленных целей.
Мы подготовили чеклист, который поможет успешно подготовить и запустить кампанию по продвижению мобильного приложения.
региональный менеджер по продажам в России и СНГ AppsFlyer
Маркетинг мобильных приложений
Этап 1. Постановка целей
Перед стартом кампании определите, чего хотите добиться от выбранного канала. В большинстве случаев performance-маркетологи стремятся максимизировать ROAS (возврат затрат на рекламу) или увеличить LTV (прибыль от одного клиента за все время сотрудничества).
Поэтому владельцу приложения важно понимать, как пользователи взаимодействуют с программой, и прогнозировать их действия при наступлении определенных событий. В идеале он сможет присвоить разным сценариям поведения пользователей конкретные значения. Они помогут рекламодателю лучше оценить пользу именно этого канала для его бизнеса и оптимизировать свою маркетинговую кампанию.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
Этап 2. Выбор инструментов для мониторинга
Прежде чем расходовать бюджет на рекламу в мобильном приложении, убедитесь, что у вас есть платформа для мониторинга и аналитики данных. Можно использовать:
Платформы атрибуции и аналитики помогают рекламодателям понять, какой конкретно пользователь скачал приложение и через какую сеть или канал, тип рекламы, рекламную группу и рекламное объявление он пришел.
Платформы дают возможность отслеживать основные маркетинговые KPI:
Показатели помогают понять, откуда берутся установки приложения, насколько эффективны кампании, как долго приложение остается на устройствах ваших пользователей.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
Этап 3. Определение каналов для продвижения
Если вы только знакомитесь с performance-маркетингом, начните с проверенных устоявшихся каналов, например, Яндекс.Директ, Google Ads, myTarget, Facebook Business Manager. Если вы уже освоили эти сервисы, можно поэкспериментировать с программатик закупками, СРА, посевами, рекламой у блогеров и другими инструментами продвижения.
Если сомневаетесь в выборе канала продвижения или собираетесь выводить приложение на зарубежный рынок, посмотрите отчет AppsFlyer. Здесь мы ежегодно публикуем список самых популярных площадок с разбивкой по регионам и сегментам приложений.
Количество каналов продвижения зависит от бюджета и целей кампании. Наш опыт показывает: крупные бренды с 250 тысячами и более установок в месяц добиваются таких показателей, сотрудничая с 6–10 площадками. Меньшие наращивают количество установок через 2–4 канала. Также стоит обратить внимание на категорию вашего бренда.
Главное — не полагаться только на одну площадку.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
Этап 4. Определение показателей для оценки результатов
Существует несколько критериев оценки маркетинговой кампании — CPC, CPI, CPA, CPCV (цена за полный просмотр). CPC, CPI и CPCV используют для подсчет, сколько денег потратили на продвижение продукта на каждом этапе жизненного цикла. Критерий CPA полезен, когда нужно оценить маркетинговую кампанию в целом и определить проблемные точки в воронке продаж.
Чтобы получать максимально подробную информацию, важно смешивать разные инструменты оценки и постоянно тестировать их эффективность. Это поможет добиться основной цели существования любого мобильного приложения — увеличить LTV (Lifetime Value).
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
Этап 5. Разработка основных рекламных сообщений и их тестирование
В любой маркетинговой кампании в мобильном сегменте важно правильно донести свои идеи и добиться отклика от целевой аудитории. Нужно постоянно тестировать разные заголовки и изображения. Это позволит понять, когда пользователи активнее всего скачивают приложение после просмотра рекламы.
Грамотно составленный план тестирования важен для успеха маркетинговой кампании. Тесты позволяют:
Стоит сосредоточиться на тестах с результатами в виде полезной информации, которую можно использовать для улучшения кампании прямо сейчас. Например, использовать сплит-тест или А/Б тест. Он позволяет сравнить контрольную группу с набором тестовых, где меняется какой-либо показатель. Например, можно запускать объявления с разными СТА и сравнивать, как они влияют на результат.
На какие вопросы нужно ответить на этом этапе
Этап 6. Выявление мошенничества с рекламой
Масштабы мошенничества в мобильной рекламе продолжают расти. Злоумышленники становятся умнее и используют разнообразные новые методы для манипулирования атрибуцией, кражи органических установок и увеличение количества ложных установок приложений. Поэтому важно предъявить рекламным партнерам ряд требований, которые помогут бороться с мошенничеством, например:
Мы собрали подборку тематических исследований и документов, в которых подробно описано мошенничество с рекламой.
Постоянно анализируйте данные своей кампании и требуйте информацию у партнеров, если появились подозрения.
28 шагов грамотной стратегии продвижения мобильных приложений
Самая большая проблема, с которой сталкивается разработчик, возникает отнюдь не во время создания продукта. Продвижение приложения – вот сложнейшая задача.
Постараемся охватить максимальное количество сторон, чтобы ваше детище:
ASO – неотъемлемая часть маркетинга мобильных приложений. Чем лучше вы оптимизируете страницу в сторе, тем больше органического трафика привлечете. Проработка ASO начинается до релиза в App Store и Google Play. Обязательные работы включают:
1. Оптимизацию заголовка
В Google Play оптимальная длина заголовка составляет до 50 символов, в Apple — до 23.
2. Имя иконки
Нейм отображается под иконкой после его загрузки на устройство пользователя. Имейте в виду, что существует ограничение в 12 символов. С максимальной эффективностью используйте предоставленный лимит.
3. Описание мобильного приложения
Многие разработчики сталкиваются с соблазном добавить в описание «левые» ключевые слова. Воздержитесь от введения нерелевантных запросов. Поисковые алгоритмы сторов стали умнее. Вас могут понизить в выдаче, если заметят низкий процент скачивания при большом количестве переходов.
4. Выбор подходящей категории
Выбор подходящей категории — важнейший этап ASO. Хотя по значимости он стоит после ключевых слов, иконки и скриншотов, им нельзя пренебрегать.
В Apple App Store предусмотрено 25 разделов, а в Google Play и того больше. Каталоги сторов похожи на Бермудский треугольник, порой вы можете наткнуться на гонки в категории «Стратегии» или на аркаду в «Головоломках». Случайно ли происходят подобные оказии?
Некоторые разработчики сознательно хитрят. Если продукт содержит элементы другого жанра, разрабы умышленно выбирают разделы с меньшей конкуренцией. Например, культовая игра «Empire & Puzzles» помещена в категорию «Ролевые», хотя по своей сути является модификацией казуальной серии «3 в ряд».
По-хорошему, категория должна соответствовать предназначению и смысловому наполнению приложения. Если вы не можете определиться, то проведите анализ конкурентов и выберите свободную нишу.
5. Ключевые слова
В App Store есть блок ключевых слов, который позволит вам добавить релевантные запросы. Использование семантического ядра положительно скажется на позициях продукта в выдаче. Допустимый объем – 100 символов. Слова следует разделять запятыми.
6. Иконку приложения
Никто не признается, что судит книгу по обложке. В действительности красивая упаковка определяет, купят ли продукт.
7. Скриншоты мобильного приложения
Если приложение сложно для восприятия, необходимо дополнить скриншоты поясняющими вставками. В играх не стоит загромождать иллюстрации интерфейса дополнительными элементами, достаточно отобразить наиболее интересные уровни.
8. Выбор модели оплаты для приложения
9. Выход на малоизученные рынки
Среди разработчиков распространен миф, будто заработать можно только на рынке США. Это не совсем верно, в последние несколько лет активизировалась Азия и Латинская Америка. Данные регионы динамично развиваются, к тому же в них ниже уровень конкуренции. На малоизученных рынках проще войти в ТОП через ASO.
Условно бесплатные каналы для продвижения мобильных приложений
Условно-бесплатные каналы связаны с прессой. Вам нужно:
10. Реально оценить сроки выхода на СМИ
Лучше всего начинать посевы за 3-4 недели до запланированной даты релиза. Соответственно, прощупывать почву и готовить статьи необходимо заранее.
В среднем деловая переписка с изданием занимает 1-2 недели. Во многом сроки растягивает человеческий фактор. Кто забыл, кто не успел, а кто ушел в запой. Поэтому работайте с несколькими ресурсами одновременно.
Написание и утверждение «вкусного» контента отнимает 2-3 недели. Не стоит рерайтить одни и те же тексты. Так вы подорвете авторитет уже на первых этапах сотрудничества. Уверены у вас имеется масса инсайдерских тем.
Подводя итог, налаживайте контакты со СМИ за 2 месяца до релиза.
11. Дать эксклюзивные интервью
В сети острая нехватка качественного контента. Любое приличное онлайн-издание нуждается в инсайдерской информации. Фишки разработки, технические тонкости расходятся как горячие пирожки.
Спишитесь с редакторами профильных ресурсов. Предложите эксклюзив взамен на рекламу. Даже если вы не являетесь мастером пера, ваши данные доведут до ума копирайтеры.
12. Создать пресс-кит
Пресс-кит – подробная информация о проекте, оформленная в виде pdf-файла или видеоролика.
Он должен содержать пресс-релиз, в котором необходимо указать, как ваш продукт решает проблемы пользователей.
Пресс-кит пригодится не только для СМИ, но и для поиска инвесторов.
13. Использовать локальные СМИ
Допустим, вам целесообразно выходить только на бурж. Однако не стоит пренебрегать локальным рынком.
Представьте ситуацию, малоизвестная в США компания представляет свой продукт. Разработчики ломятся к обзорщику, пытаясь проплатить рекламу (маркетинг влияния за рубежом чрезвычайно эффективен). Лидер мнения дорожит своей репутацией. Он гуглит информацию о рекламодателе. Зная, что разработчики из России велика вероятность, что он посмотрит выдачу на русском (автоматические переводчики существенно упростят задачу). Ничего не обнаружив, блогер откажется сотрудничать. Никто не дружит с ноунеймами. Запомните, положительных упоминаний много не бывает. Причем не важно на каком языке они опубликованы. Эти наши интернеты стерпят все.
14. Взаимодействовать с сетевыми сообществами
Разводите активность на форумах и в профильных интернет-сообществах. Будьте открытыми к обсуждению. Можете предоставить ваш продукт для бета-теста пользователям с высоким рейтингом. Это поможет нарастить лояльную аудиторию и устранить баги до официального релиза.
Использование digital-каналов для продвижения мобильных приложений
Проработка digital-каналов затрагивает:
15. Обновление сайта
Сайт приложения – must have для успешного продвижения. Если сторы накладывают на разработчиков ряд ограничений, то на своей собственной площадке у вас развязаны руки.
Распишите подробно функционал, объясните, как пользоваться продуктом, добавьте отзывы реальных юзеров со ссылками на их профили в социальных сетях. Обязательно добавьте баннеры с ссылкой, ведущей на страницу в магазине приложений. Снабдите рекламу яркой кнопкой Call-To-Actions.
16. Введение QR-кодов
Ребята, вы живете в XXI веке, пора бы познать все прелести QR технологии. На все изображения, размещенные на внешних или внутренних ресурсах, добавляйте QR-код. Пользователь может не заметить ссылку, но картинку ему будет сложнее пропустить.
Если продукт позволяет, то вы можете попробовать продвигаться через оффлайн. Например, QR-коды приложений по заказу такси или доставке еды часто размещают на постерах в метро.
17. Использование преимуществ мобильного трафика
Мобильный поиск еще в 2015 году перегнал десктоп. Практически все осознали необходимость оптимизировать сайты под мобайл. Для разработчиков тенденции открывают массу возможностей. Запускайте мобильные рекламные кампании, ведь было доказано, что пользователи кликают по рекламе приложений со смартфонов на 33 чаще, чем с ПК.
18. Мотивированный трафик
Порой для быстрого вывода в ТОП необходимо немного схитрить. В этом случае незаменим слив мотивированного трафика. Что это такое и откуда его брать мы рассказывали в недавней статье.
Продвижение мобильных приложений в социальных сетях
Без использования социальных сетей продвижение приложений будет неполным. Чтобы грамотно задействовать SMM нужно:
19. Оптимизировать собственные каналы
Поисковые роботы давненько научились ранжировать социальные сети. При написании постов обязательно используйте SEO.
20. Запускать рекламу в Facebook
Facebook App Install Ads может творить чудеса при продвижении мобильных приложений. Рекламный кабинет FB предоставляет возможность гибко корректировать бюджеты, настраивать сверхточный таргетинг, прикреплять различные призывы к действию.
Реклама в Facebook сравнительно дорогой канал. Чтобы в этом убедиться, достаточно взглянуть на средние CTR и CPA. Однако преимущества данного источника трафика вполне заслуживают высокого ценника.
21. Рекламировать в Instagram
Продвижение приложений в Instagram набирает популярность. Социальная сеть делает упор на визуальную составляющую, а это то, что нужно для рекламы игр. Статистику по аудитории Instagram мы приводили здесь, а тут учили запускать кампании с учетом обновлений 2018 года.
22. Проплачивать спонсорские посты в Twitter
Twitter – отличная платформа для выхода на международные рынки. В социальной сети реализован запуск кампаний App Installs. Рекламодатели могут таргетировать объявления на интересы юзеров. Так как большинство пользователей Twitter сидят с мобильных устройств, то наблюдается высокий конверт.
23. Сеять в тематические группы Facebook
Присоединитесь к нескольким тематическим группам FB. Аудитория сообществ должна быть заинтересована в тематике вашего приложения. Избегайте прямой рекламы, лучше провоцируйте пользователей на дискутирование. Благодаря высокой вовлеченности юзеров, вы в разы повысите коэффициент виральности.
24. Запускать видео в социальных сетях
К 2021 80% трафика придется на видеоконтент. При этом мобайл будет лидировать. О подходах к созданию мобильной видеорекламы для социальных сетей мы писали в этой статье.
PR и акции
PR мероприятия включают в себя:
25. A Give Away Promotion
Чтобы пробиться в ТОП-ы, необходимо использовать любые возможности для получения загрузок. Запустите акции в социальных сетях, направленные на привлечение дополнительной аудитории. Люди любят выигрывать, причем не важно, какой приз на кону.
26. Реферальную программу
Начните со своих знакомых. Попросите их поделиться приложением с друзьями. Если у вас платный или условно-бесплатный продукт, то предусмотрите реферальную программу. Делайте скидки или раздавайте внутриигровую валюту за привлечение новых пользователей.
27. Построение комьюнити
Интернет создан для общения, как и мобильные телефоны. Объедините ваших юзеров в мощное комьюнити. Отличный пример – пользователи мессенджера Telegram, которые выходят на митинги ради свободы общения.
28. Маркетинг влияния
Привлечь лидеров мнений не так сложно, как кажется. Блогеры тоже люди и будут рады поучаствовать в интересном проекте. Конечно, ТОП-ы запросят за интеграции внушительные суммы, но работу со «средним звеном» никто не отменял. Вот хороший сервис, который поможет сориентироваться в рейтингах блогеров.
Напоследок хочется сказать, что необходимо подойти к продвижению комплексно. Прорабатывайте несколько каналов одновременно. При этом держите в фокусе целевую аудиторию и сохраняйте четкое позиционирование.
Продвижение мобильного приложения: инструменты и пример маркетингового плана
Консультант по мобильному маркетингу Егор Карпов написал для vc.ru колонку о том, какие инструменты эффективнее всего использовать для продвижения мобильных приложений в странах СНГ.
Цель этой статьи — дать вам понимание, как построить маркетинговый план для своего приложения: как распределить бюджет, какие использовать инструменты. Содержание статьи пересекается с моим видео на эту тему, но здесь я расскажу более подробно:
С чего начать
Как определить, какие каналы использовать для продвижения? Прежде всего подумать, где сидит наша аудитория, где она проводит большую часть времени. Посмотрите на первый экран своего смартфона. Нет, серьезно, возьмите прямо сейчас смартфон и посмотрите на первый экран. Именно в этих приложениях вы проводите 95% времени, когда используете смартфон. Именно в этих приложениях вас можно найти и продать вам новое приложение.
На каких площадках находится мобильная аудитория России и СНГ:
1. Сидит в социальных сетях («ВКонтакте», Facebook, «Одноклассники», Twitter). Большую часть времени использования смартфона мы проводим именно в социальных сетях. Мобильная аудитория соцсетей выигрывает у веба уже в соотношении 70% к 30%. Вот статистика за сентябрь 2015 года — сейчас цифры еще интереснее.
2. Смотрит видео на YouTube. Процент мобильной аудитории можно увидеть на схеме.
3. Читает сайты. По большей части это СМИ.
4. Листает Instagram.
5. Играет в игры.
Не нужно ничего придумывать — мобильную аудиторию необходимо искать на этих площадках.
Все, кто следит за моими материалами, знают, что я неравнодушен к средствам массовой информации. Они могут дать огромный охват при минимальных затратах бюджета — конечно, при условии, что вы все сделаете грамотно. У меня есть видео о том, как работать со СМИ, в ближайшее время напишу статью отдельно об этом инструменте. Очень тезисно расскажу про работу с этим каналом:
1. Составьте список изданий, в которых планируете продвигаться. Подумайте, что читает именно ваша аудитория. Не повторяйте ошибку большинства стартаперов и не концентрируйтесь исключительно на цифровых изданиях — смотрите шире. У вас женская аудитория? Выбор очевиден — женские журналы.
Очень хотел бы показать вам пример таблички с продвижением в СМИ, но не могу из этических соображений: очень хорошо общаюсь с большинством редакторов и не хочу показывать их контактные данные. Итак, структура:
2. Пишите напрямую редактору. Никаких «Дорогая редакция» — сделайте письмо максимально индивидуальным. Учитывайте интересы конкретного редактора, которому вы пишете, и интересы его аудитории.
3. Дополняйте таблицу после анонсов. Записывайте, как отреагировал редактор, как долго он отвечал, какой эффект дала публикация, и так далее. Вам это очень пригодится в дальнейшем.
Список онлайн-изданий, которые могут написать про ваше приложение.
YouTube
Также очень симпатизирую этому инструменту. Почему? Все просто. Во-первых, это низкий eCPI (эффективная стоимость установки — прим. ред.).
В СНГ это все еще недооцененный инструмент для продвижения приложений, в отличие от Запада, где разработчики уже тратят намного больше сил и времени на продвижение в YouTube-блогах, чем в СМИ. Поэтому стоимость обзора у российского блогера может быть достаточно низкой, и обзор вашего приложения за какие-нибудь 10 тысяч рублей увидят 100 тысяч человек. Это очень дешево. Если говорить конкретно и в цифрах: при грамотном подходе eCPI с YouTube может выйти в 3–5 раз дешевле, чем из рекламной сети.
Во-вторых, это высокий LTV. Очевидно, что ваше приложение будут скачивать люди, которые уже поверхностно с ним ознакомились, знают, чего ожидать и как им пользоваться. В этом плане лояльность аудитории будет в разы выше, чем при использовании любого другого инструмента. Соответственно, в разы выше будет и LTV.
Как работать с блогерами:
1. Составьте и ведите таблицу — так же, как и со СМИ. Думайте за вашу аудиторию: что она смотрит?
2. Важно позволить блогеру сделать обзор максимально искренним. Если что-то в приложении ему не нравится — пусть скажет об этом. В любом случае за рамки он не выйдет. Рекламу в СНГ особенно не любят, поэтому чем честнее будет обзор, тем лучше.
Помните Flappy Bird? Игра получила такой резкий рост как раз за счет обзоров на YouTube, и, поверьте, там не описывались ее преимущества. Там каждое второе слово было матерным, а смартфон под конец видео летел в стену.
3. Контакты и цены блогеров можно узнать, написав им письмо на почту. Адрес они обычно оставляют во вкладке About на YouTube.
Для примера — топ-100 блогеров СНГ, которые могут рассказать про ваше приложение. Смело можно начинать с 30-й строчки и далее вниз.
Рекламные сети
Не буду подробно останавливаться на этом инструменте: у меня есть отдельное видео о том, как работать с платными источниками трафика. Стоит лишь сказать, что это игра в математику. Простая формула успеха в работе с платными инструментами — LTV > eCPI. В «игру» вовлечены почти все топовые мировые разработчики, но это не значит, что этот инструмент нужно использовать каждому, скорее даже наоборот.
Я советую использовать этот инструмент только тогда, когда нужны очень точные настройки таргетинга и вы выросли до такого уровня, когда других инструментов продвижения уже не хватает. Нужна постоянная подпитка трафиком, и все внутренние механики приложения детально отлажены. Но если вы готовы, то давайте перейдем к цифрам:
1. Рекламные сети в СНГ:
2. В СНГ можно получать до 10 тысяч установок в сутки при помощи рекламных сетей.
CTR в СНГ в рекламных сетях может доходить до 10%. Тот, кто уже запускал рекламные кампании, может в этом, мягко говоря, усомниться, ведь в среднем CTR доходит дай бог до 3%. Но 10%, а то и 20% — это вполне реальные цифры. Лучше всех в этом разбираются мобильные арбитражники — именно их блоги я советую читать тем, кто хочет максимально снизить стоимость установки через рекламные сети.
Как увеличить CTR мобильного баннера
Прежде всего стоит напомнить о таком факте, как «рекламная слепота». Наши соотечественники уже подсознательно знают, где будет реклама, и пропускают ее — в СНГ это намного более развито, чем в любых других странах мира. Все перечисленные ниже методы будут направлены именно на то, чтобы с вашими баннерами «рекламная слепота» не сработала.
1. Паразитируйте на известных брендах. Особенно эффективна связка известного бренда и целевой аудитории его фанатов. Как это работает: вы находите во «ВКонтакте» несколько групп, посвященных «Звездным войнам», с суммарной аудиторией 3 миллиона пользователей. Добавляете в ваш рекламный баннер персонажей из «Звездных войн» и при помощи таргетинга откручиваете баннер только на эту аудиторию. Это сильно увеличит ваш CTR и, соответственно, сильно уменьшит цену установки.
2. Картинка вовлекает в просмотр — текст на баннере или над ним сподвигает к действию. Это основной принцип мобильного баннера.
3. Используйте нестандартную контрастность. Просто поднимите яркость вашего рекламного баннера в графическом редакторе — уже это позволит выделить вас из новостной ленты пользователя.
4. Используйте нестандартные сочетания. Синяя клубника, красные бананы — все то, что «ломает» человеку мозг и выбивается из общего рекламного шума. Это позволит вам задержать на себе взгляд пользователя.
5. Используйте в рекламных материалах сленг вашей целевой аудитории. Например, ваша аудитория — это подростки 12–17 лет. Изучите их сленг и добавьте его в свой баннер. Это опять же позволит остановить их взгляд на баннере и к тому же сломает «рекламную стену»: вы с ними говорите на одном языке.
6. Используйте тренды. Недавно был огромный информационный хайп вокруг фильма «Дедпул». Все, кто в это время использовал его в своих материалах, очень выиграли в конверсии.
Группы «ВКонтакте»
Отличный, в меру недооценный инструмент, который может дать очень низкую стоимость установки при почти неограниченных объемах. Также здесь есть обширные возможности для таргетинга, причем максимально узкого. Прямо сейчас я работаю над продвижением приложения клиента в Санкт-Петербурге, и один из наших основных инструментов — это группы «ВКонтакте»: здесь максимальный охват и низкий eCPI.
Для поиска площадок я использовал сервис Sociate. Их поиск позволяет максимально таргетировать группы по аудитории, которая вам нужна. Для этой задачи он абсолютно бесплатен. Также сервис позволяет покупать рекламу в этих группах и получать аналитику с каждой публикации, за что берет комиссию примерно в 30%. Но в нашем кейсе мы размещаемся напрямую через редакторов, аналитику ведем на своей стороне.
Рассказываю про аналитические сервисы. Вот так выглядят настройки сегментирования:
Можно сегментировать получившиеся группы по цене за 1000 просмотров, вовлеченности аудитории, количеству подписчиков и так далее. Я советую смотреть именно на CPM.
Instagram
Года два назад я рассказывал на семинарах, что YouTube — шикарный инструмент для продвижения приложения. В то время за счет низкого рекламного спроса можно было купить обзор за копейки и получить огромное число установок. Сейчас рынок изменился, и силу YouTube осознали многие рекламодатели.
Сейчас я говорю, что самый недооценный инструмент для продвижения приложений — Instagram. И я имею в виду не их рекламную платформу, которая пока сырая и дает слишком высокую стоимость установки, а рекламные записи непосредственно в аккаунтах. Instagram сейчас может дать объемы и возможности таргетинга, сопоставимые с группами во «ВКонтакте», причем стоимость установки может оказаться ниже в разы.
Вы составляете список известных Instagram-аккаунтов, на которые может быть подписана ваша целевая аудитория. Не отбирайте звезд телевидения: у них либо слишком высокие цены на публикацию, либо они не продают рекламу в своем аккаунте. К тому же до них очень трудно достучаться. Составляете список из аккаунтов известных блогеров и групп (пример будет ниже). Связаться с ними проще, и стоимость записи будет намного ниже.
Живой кейс: сейчас я продвигаю одно из приложений с геолокацией на Санкт-Петербург, и Instagram — самый мощный для нас инструмент. Как происходит процесс поиска и размещения:
1. В Sociate выбираю Instagram и настраиваю сегментацию.
2. Получаю список площадок и выгружаю их в CSV, далее в Excel. В итоге у меня есть список примерно из 50 площадок, с показателями вовлеченности и стоимости записи. Расположение — Санкт-Петербург.
3. Да простят меня ребята из Sociate — я люблю экономить и иду писать каждому в личные сообщения в Instagram. Договариваюсь о публикации и отслеживаю результаты.
Кейс MSQRD
Еще один классный кейс, который может продемонстрировать силу Instagram для продвижения, — приложение MSQRD.
Приложение, в которое инвестировал мой хороший знакомый Николай Давыдов, набрало чуть менее 10 миллионов установок за два месяца. Суть проста: оно позволяет накладывать на изображение своего лица различные маски и записывать его на видео или фотографировать.
По словам Николая Давыдова, на продвижения приложения не было потрачено ни цента — весь маркетинг строился исключительно на сарафанном радио. Виральность обеспечил именно Instagram: известные люди с миллионами подписчиков выкладывали у себя в аккаунте видео или фотографии с масками MSQRD. Их подписчикам нравилась идея приложения, и они скачивали его себе: в правом нижнем углу каждой опубликованной фотографии или видео размещено слово MSQRD.
«Ответы@Mail.ru»
Отличный инструмент для продвижения, простой и бесплатный. Странно, что очень мало кто им пользуется. Возможно, вы обращали внимание на то, что ссылки на «Ответы@Mail.ru» стоят очень высоко по многим поисковым запросам. Мы можем использовать это себе на пользу, причем абсолютно бесплатно.
Если очень кратко, то процесс работы с «Ответами@Mail.ru» строится следующим образом. Мы создаем два аккаунта. С первого аккаунта создаем пул вопросов, связанных с вашим приложением, которые составляем заранее, исходя из аналитики Yandex Wordstat.
Например, у вас приложение по доставке еды в Москве. Вы публикуете пул вопросов:
Со второго аккаунта сами же на эти вопросы отвечаете: «Лучше всего через приложение X, советую». С первого аккаунта выбираете этот ответ лучшим, что автоматически делает его первым. Пример:
Так вы можете составить от 30 и более запросов, и небольшая часть из них вполне может попасть в топ и собирать бесплатный трафик.
Дополнительные вопросы
1. Вести ли свои группы в социальных сетях? Мое мнение не совпадает с мнением большинства «специалистов». Конечно, намного проще сказать: вбухивайте деньги в ведение своих групп, и когда нибудь это окупится, но я в это не верю.
По моему опыту, вложения в ведение своих групп не окупаются. Стоимость живого подписчика может начинаться от пяти рублей, к тому же вам банально нечем его зацепить. Развлекательный контент он получает в других группах, а читать новости о вашем приложении ему неинтересно — если только он не ваш фанат. Лучше потратьте эти деньги на продвижение в группах с уже собранной целевой аудиторией. Это даст намного больший эффект.
Я считаю, что группа приложения нужна для технической поддержки в социальной сети и для новостей и релизов — кому это интересно, тот подпишется сам.
2. Нужно ли в СНГ использовать мотивированный трафик? Только если ваше приложение интересно каждому второму человеку, то есть имеет широкий охват. Также вам нужно будет поработать над своей страницей в магазине приложений: пользователи уже понимают, что приложения в топе не обязательно хорошие. Они будут читать отзывы и описания.
В целом, для СНГ это очень рискованный инструмент, так как отбить затраты на органике в силу перегретого рынка очень сложно. Мотивированный трафик я мог бы посоветовать только для Запада — там он работает хорошо.
3. Идти ли к издателям? Аналогичный вопрос — «Искать ли инвестора?». Зависит от вашего приложения и бизнес-целей. Вот список мобильных издателей в СНГ.
Пример маркетингового плана в странах СНГ
Маркетинговый план составляется индивидуально для каждого приложения, но меня часто просят показать пример. Расскажу, как бы я распределил рекламный бюджет на продвижение в странах СНГ:
Пример общего маркетингового плана одного из моих клиентов. И еще один наглядный план: