стартап приложение для смартфона
Как заработать на мобильном стартапе: грамотный подход к созданию и продвижению приложений
В среднем только каждый десятый проект в области разработки мобильных приложений — прибыльный. Люди все больше используют смартфоны, но и число мобильных продуктов растет, среднее время сессии уменьшается, а внимание пользователей с каждым годом становится дороже.
Основатель компании AppCraft Александр Мурзанаев рассказывает, как развивается рынок мобильных приложений в России и какой тактики стоит придерживаться, чтобы ваш стартап оказался успешным.
«Золотая» эра игр
В 2008–2012 гг. доход большинства разработчиков мобильных приложений складывался из сфер игр и утилит. Алгоритм создания проектов был простым: студии следили за наиболее популярными играми в сторах США и Европы, копировали и локализовали для стран с подходящей конкурентной средой.
Оставалось только каждые одну-две недели публиковать обновления и размещать рекламу, оказываясь на вершине списка «Новые приложения» в Android Market. Нехитрым образом продукт собирал в России 1–5 тысяч новых пользователей, постепенно наращивая доход.
Разработчики зарабатывали с одного приложения 30–80 тысяч рублей в месяц при вложении в 50–150 тысяч. Пара десятков игр аккумулировала достаточный доход для инвестирования в маркетинг наиболее успешных из них.
Однако праздник вскоре закончился — появилось слишком много разработчиков. К 2014 году в день выходило 500 игр на iOS и 250 на Android. Бесплатный канал привлечения пользователей себя исчерпал.
Игровые издатели, поняв доходность рынка, предложили помощь. Инвестирующие студии делили прибыль с разработчиками, забирая процент. Издатель выбирал из тысяч проектов лучшие, а автор — получал маркетинговые услуги и средства на развитие. В случае успеха после возвращения инвестиций прибыль делилась в соотношении 60% на 40% (издатель/разработчик). Эта модель сотрудничества до сих пор работает.
В 2015–2017 годах появилось большое количество приложений, копирующих существующие модели. Как правило, проекты создавались без глубокого анализа рынка. В результате это время оказалось самым убыточным по сравнению с предыдущими и последующими годами. Выживал только каждый двадцатый проект.
Сегодня российские разработчики до сих пор пытаются получить куш, бездумно копируя успешные проекты западных коллег. Такая стратегия не приведет к успеху.
Студиям и индивидуальным разработчикам важно не принимать поспешных решений и тщательно анализировать рынок. Грамотное продвижение после запуска — это 70% всей работы.
Создание приложений сегодня
Если раньше успешные зарубежные продукты копировались, то с 2018 года подход к разработке стал вдумчивым и аккуратным.
Сегодня создание мобильного приложения состоит из семи шагов:
По итогам 2019 года средняя стоимость разработки приложения в России составляет около 1,5 млн и сильно варьируется в зависимости от категорий: от 350 тысяч за простое офлайн-решение до 3,36 млн за корпоративное приложение.
Сумму возможно уменьшить, используя максимально упрощенную модель MVP. Часто это не требует разработки: макет собирается из готовых блоков или с использованием многочисленных сервисов.
Только после проверки гипотезы прилагаются усилия по полноценной разработке, рассчитанной на большое количество пользователей. Звучит очевидно, но даже сейчас так происходит только в половине случаев.
Однако разработка — не основная часть общих затрат. Примерно в 2–5 раз больше времени и ресурсов уходит на продвижение и развитие продукта до появления первых рыночных результатов.
Реклама мобильного приложения в соцсетях, закупка статей, сотрудничество со СМИ и блогерами требуют гораздо больших временных и финансовых затрат, чем непосредственно дизайн, программирование, тестирование и публикация.
Почему ваше приложение не окупится
Причин множество, они достаточно сильно варьируются в зависимости от категории продукта. Наиболее частые и фатальные умещаются в короткий список из пяти пунктов.
Сооснователь Y Combinator Пол Грэм говорил: «Безусловно, самая частая ошибка стартапов — это решать проблемы, которых нет». Это действительно так, учитывая, что 50% обращающихся к нам стартапов «больны» идеей помочь тем, кому помощь не нужна.
Пока нет первых клиентов и цифр, на основании которых можно строить модели развития, рассуждать о рисках сложно. А тестирование гипотезы дает большой простор для маневров идеи в самом начале, когда их стоимость близка к нулю.
Строить «звезду смерти» с самого начала — невыгодная стратегия. Тем не менее, некоторые предпринимателей полагают, что чем больше функций в продукте, тем больше он понравится клиенту. Это не так.
Важно прогнозировать результаты, которые принесет разработка и развитие IT-продукта. Какие показатели должны быть достигнуты через полгода, чтобы инвестиции стоили риска.
Основной актив в IT-сфере — внимание пользователей. Наличие большого сообщества даже в убыточном проекте — успех. Привлекать внимание сложнее, чем конвертировать его в доходность. Агрессивная монетизация в самом начале жизненного цикла сервиса часто приводит к невозможности набора достаточной пользовательской массы.
Как получить максимум
История развития мобильного рынка в России, опыт запуска приложений в текущее время и наблюдения за всей IT областью приводят к следующим факторам успеха:
От идеи мобильного приложения до MVP, в который вложатся инвесторы
Как создать MVP приложения, в который вложатся инвесторы
Шаг 1. Составить требования
Шаг 2. Выбрать компанию-разработчика
Шаг 3. Создать ТЗ и собрать прототип для фокус-групп
Шаг 4. Разработать и протестировать приложение
Шаг 5. Опубликовать приложение
Как найти инвестора?
Раунд 0. Если есть идея, но нет продукта
Раунд 1. Если есть готовый MVP без монетизации
Раунд 2. Если есть готовый MVP c монетизацией
Другие способы привлечения инвестиций
Полезные ссылки
MVP (Minimum Viable Product) — дословно минимально жизнеспособный продукт.
В статье сконцентрированы полезные советы и даны ответы на следующие вопросы:
Вы загорелись идеей создать мобильное приложение, не нашли аналогов, и осознав насколько много людей готовы платить за его функционал, поняли — нужно действовать.
Получили оценку стоимости от множества агентств и пришли к выводу — на качественную разработку приложения и маркетинг для запуска проекта Ваших средств недостаточно.
Если этот шаг ещё не пройден — в конце несколько полезных ссылок на сайты, которые помогают произвести самостоятельную оценку стоимости разработки.
Идеи летают в воздухе и медлить значит отдать идею тому кто смог привлечь инвесторов.
Прийти с одной только идеей к инвестору можно, но если есть бюджет, то для старта лучше разработать MVP мобильного приложения и уже с ним найти инвестиции.
Во-первых, если идея действительно стоящая, то просто изложив её инвестору и получив отказ, спустя некоторое время на очередной презентации можно случайно узнать, что идея почти реализована именно теми людьми, которые не пожелали вложиться в Ваш проект.
Тем же могут грешить и бизнес акселераторы, обещающие привлечь инвесторов, ведь теория вероятности подобных событий не исключает.
Если Вы приходите к инвесторам как полноправный владелец приложения, все играет другими красками.
MVP (Minimum Viable Product) — дословно минимально жизнеспособный продукт.
Применимо к мобильному приложению жизнеспособный равно полезный пользователю, ведь если целью создания была монетизация, то в первой версии приложения обязательно должен присутствовать функционал, представляющий ценность для аудитории.
Аудитория должна быть либо многочисленной, либо с узкоспециализированной потребностью и проблемой, которую не могут решить существующие сервисы и приложения.
Проблема и потребность аудитории при идеальном раскладе возникает с некоторой периодичностью, а не единожды.
5 шагов для создания MVP мобильного приложения, в который вложатся инвесторы
Составить требования к MVP который будет соответствовать ожиданием пользователей и инвесторов.
Хороший MVP в понимании инвесторов должен иметь формулу монетизации:
Возможно из “Дохода” придется вычесть комиссию APP STORE в размере 30 %, поэтому нужно четко понимать с каких платежей взимаются эти комиссии, информация о том за какие функции приложения придется произвести откат стору есть на официальном сайте apple.
Если с численностью аудитории и монетизацией всё ясно, можно переходить к следующему шагу.
Вторым шагом будет именно выбор разработчика, а не написание технического задания, т. к. доверить описание функционала и выбор технологий разработки лучше конечным исполнителям. Если Вы не специалист из IT сферы, самостоятельно составить ТЗ, в котором будут учтены все нюансы, будет очень сложно.
В следующем пункте будут рекомендации по подготовке материалов для разработчиков, уменьшающие стоимость разработки ТЗ (спойлер: именно Вы, как автор идеи, наилучшим образом можете описать пользовательские истории).
Признаки компаний которые идеально подходят для реализации и поддержки мобильных стартапов:
Компании из региона, и у них нет клиентов “гигантов” которых они поддерживают не первый год, как у крупных столичных компаний.
Такие разработчики имеют амбиции и адекватное ценообразование, с охотой возьмутся за реализацию MVP и не отодвинут на его на задний план в самый ответственный момент, потому что крупный клиент внезапно захотел масштабное обновление.
Разработчики которые не темнят, называя стоимость (велика вероятность что подробного ТЗ на шаге запроса стоимости у Вас не было и вилку стоимости все называли по разному).
Обратите внимание на коммерческие предложения, в которых есть разбивка работ с указанием человеко часов, затрачиваемых на конкретные работы, сравните объем информации, который разработчики запрашивали для оценки, чем подробнее был бриф и глубже был рассмотрен проект тем адекватней подход компании.
Компании с гибким подходом к этапам оплат и разработки.
Изучите NDA (соглашение о неразглашение коммерчески ценной информации) и типовой договор компании разработчика и обязательно обсудите возможность разработки и оплаты с разбивкой по этапам, в каждом из которых есть осязаемый результат либо в виде исходного кода, либо в виде части полноценно завершенных работ, например: этап дизайн — при принятии работ переданы все материалы для верстки и макеты в векторном формате, второй этап верстка — полностью завершена и реализована точно по согласованным ранее макетам. Если от предложенного Вами подобного формата компания отказывается это повод задуматься.
Составление технического задания и сборка кликабельного прототипа для фокус группы
Чтобы написать техническое задание самостоятельно:
Описать все (а не только идеальные) пользовательские шаги с учетом всех возможных сценариев взаимодействия пользователя с приложением (пример одного из сценариев “когда что то пошло не так”- разрыв соединения с интернетом или входящий вызов, при совершении какой либо операции в приложении. Что должно произойти? Например кеширование данных для повторной отправки и т.п.)
Исследовать рынок мобильных устройств на предмет активного использования определенных моделей устройств у Вашей аудитории и возможностей данных устройств относительно необходимых Вам функций. Это необходимо для указания в ТЗ версий мобильных ОС которые необходимо поддерживать разработчику (в том числе это влияет и на стоимость, больше версий выше стоимость).
Продумать структуру интерфейса обеспечив всем пользователям одинаковый UX (пользовательский опыт). Пример: авторизация с помощью Touch ID. Сам Touch ID есть не на всех устройствах, но пользователи поменявшие устройство за время использования мобильного приложения тоже хотят пользоваться этой функцией, поэтому возможность задать отпечаток пальца для авторизации должна быть не только на экранах регистрации, а например и в настройках профиля.
В приведенном примере сценарий “не смертельный”, а всего лишь ухудшающий пользовательский опыт (и хорошо если такой непродуманный сценарий всего один иначе раздражение пользователя превращается в снежный ком), но в некоторых случаях упущенное и непродуманное требование к функционалу может быть весьма критичным для использования приложения, например: пользователь вынужден через приложение заполнять множество полей заявки (такой уж бизнес процесс) и вдруг пресловутый входящий вызов… Все заполненные поля пусты? Если да, это печально… Кто виноват? Это было в ТЗ?
Прописать архитектуру взаимодействия базы данных, сервера, клиентских приложений, административной панели — составить корректное описание может только специалист.
Должны быть учтены множество нюансов.
Второй вариант заказать техническое задание у разработчиков:
ответить на их вопросы и получить качественное ТЗ.
В большинстве случаев техническое задание пишут параллельно с разработкой дизайна приложения или с его прототипированием.
Это удобно и рационально.
Из макетов экранов можно собрать кликабельный прототип, с помощью которого впоследствии можно проверить и удобство использования и корректность заложенных в дизайн шагов пользователей.
Такой прототип можно собрать с помощью бесплатных сервисов InVision, Moqups, Marvelapp.
Третий путь золотая середина между первым и вторым: описываете подробно сценарии (и иллюстрируете их в прототипах) и отдаёте их разработчикам для оформления ТЗ.
Техническое задание описывающее те сценарии которые Вы отразили в прототипах, дополненное разработчиками описанием технических “подводных камней”, будет стоить в разы меньше относительно ТЗ которое студия составляла бы с Вами с нуля.
С разработкой всё просто ведь есть ТЗ и дизайн, а вот на тестирование нужно обратить особое внимание, по хорошему разработчик должен предоставить отчет о тестировании в формате закрытых чек листов с привязкой к устройствам и платформам подтвердив что все предусмотренные ТЗ сценарии работают на поддерживаемых устройствах корректно.
Пятый шаг публикация в маркетах, с одной стороны это финишная прямая и здесь только одно предостережение не привязывать события связанные с продвижением к каким либо датам до прохождения ревью в APP STORE, просто представьте себе как будет неприятно организовать мероприятие, целью которого является демонстрация приложения и в последний момент выяснить что презентовать его не возможно, так как оно ещё не опубликовано. Поэтому сначала пройдите ревью и только потом назначайте даты презентаций.
Раунды развития проекта и где искать инвестора в зависимости от раунда:
Как привлечь инвесторов если Вы находитесь на раунде “0”?
На раунде который называют нулевым нет продукта как такового и лучшим вариантом поиска инвестиций будет вложение (или внушительная скидка) со стороны разработчиков проекта.
Реализуя проект как внутренний (иначе говоря “свой собственный” с потенциалом получения прибыли) разработчики однозначно выберут масштабируемую архитектуру, оптимальный стек технологий, безопасные способы хранения данных и прочие составляющие обеспечивающие стабильное развитие проекта и рациональные расходы на сторонние сервисы.
Совет Если Вы находитесь на раунде “0” — описывая идею разработчикам акцентируйте внимание на схеме монетизации сервиса предположите, как быстро могут появится конкуренты которые попытаются воспроизвести функционал Вашего сервиса.
Эти два пункта (помимо уникальности идеи) будут особенно важны для принятия решения о вложении в Ваш проект. Из них следует условная нагрузка (которую разработчик будет сопоставлять с имеющимися рабочими ресурсами) и формируется понимание того как часто и с какой скоростью необходимо выпускать обновления чтобы оставаться наиболее успешным из подобных сервисов (возможно Ваша идея не на 100% уникальна и Вы создаёте лучшую версию существующего сервиса, тогда этот пункт особенно важен).
Соответственно сами Бизнесаксилераторы (в финале статьи перечень наиболее популярных) безусловно полезны для проектов, которые самостоятельно не могут произвести качественное исследование аудитории и конкурентов, выстроить план развития и продвижения, более того у акселераторов есть “каналы сбыта” фондам и бизнес-ангелам. Но всё же если у Вас уже сформировано общее представление проекта по всем пунктам, которые я описывал Выше то Вам не стоит “платить дважды”, так как на инвесторов и бизнес ангелов можно выйти самостоятельно да и консалтинг никто не отменял.
Как привлечь инвесторов если Вы находитесь на раунде “1”?
Когда проект готов к запуску и можно продемонстрировать его полную функциональность хотя бы на тестовых пользователях то можно транслировать идею бизнесу (конкретной компании) особенно если проект имеет специфику полезности для специалистов конкретной сферы.
Если проект такой специфики не имеет то легче будет донести информацию о потенциале и перспективах приложения частному инвестору или бизнесмену с высокой социальной активностью интересующемуся it сферой и имеющему хотя бы базовое представление о том как монетизируются it проекты, “консервативному бизнесу“ презентовать MVP будет труднее это очевидно.
Где же ловят бизнес ангелов проекты первого раунда?
Наиболее адекватный формат это демо день или так называемый день инвестора информация о запланированных демо днях размещается всеми крупными компаниями в свободном доступе
вот кстати интересный обзор от участника такого демо дня в котором даны рекомендации по подготовке к выступлению https://vc.ru/flood/43855-den-investora-demo-day-ili-kak-ya-prezentoval-startap-za-3-minuty
Если Вы находитесь на раунде номер 2 то лучшим вариантом Вашего опыта будет отсутствие потребности в инвестициях так как полезный продукт, который уже монетизируется с большой долей вероятности можно поддерживать и развивать самостоятельно (по крайней мере рассматриваемый нами продукт мобильное приложение).
Если инвестиции все же необходимы то:
Есть ли другие способы “получить средства на проект”?
Дайджест полезных ссылок в продолжении темы:
Публикации и электронное издание Романа Янковского
(Автор книги «Закон стартапа», «Венчурный юрист», к.ю.н., преподаватель в МГУ.)
Приложения для стартапов
Цели стартапа
Находитесь вы в Кремниевой долине или в Сибири, вам нужно сделать прототип, продать его и начать зарабатывать. В конечном счете именно к этому сводится все, что делает стартап.
Гай Кавасаки
Вы начинаете стартап
Особенность разработки стартапа заключается в том, что у него нет чёткой проверенной бизнес-модели, которая гарантированно даст прибыль через определённый период времени. Часто это эксперимент, сочетание нескольких схем монетизации и нового типа аудитории. В таких условиях быстрый запуск и гибкость в изменениях гораздо важнее долгосрочного планирования. Кроме того, у стартапов при запуске очень ограничены ресурсы. Мы делаем первый запуск стартапов за 6 недель со стоимостью готового приложения от 450 тыс. рублей.
Цена разработки.
Как её снизить?
Для экономии бюджета проекта мы используем методологию «Бережливое производство» («lean production»). Её также называют «bootstraping» (затягивание поясов). Смысл метода заключается в урезании функционала, который не несёт высокой ценности для конечного потребителя. Другими словами, в каждый новый спринт мы добавляем только те функции, без которых приложение действительно нельзя запускать. Это можно сравнить с посещением магазина IKEA. Вы всегда сможете купить там всё, что вам необходимо, даже при скромном бюджете.
Революционный метод управления проектами
Мы работаем по методологии гибкой разработки Scrum. Это позволяет нам очень точно планировать стоимость и сроки проекта. План разработки состоит из законченных коротких итераций — спринтов. Результатом каждого спринта становятся полностью протестированные и готовые к работе мобильные приложения. Таким образом, вы получаете максимально быстрый возврат своих вложений и обратную связь от своих пользователей. Это даёт возможность гибко перестраивать план разработки в соответствии с пожеланиями конечного пользователя приложения.
Как создать приложение?
Унификация разработки и использование кросс-платформенной технологии React Native даёт снижение стоимости, сроков, повышение качества и высокую предсказуемость результата. Это похоже на фабрику разработки мобильных приложений. Нам удалось выделить наиболее востребованный функционал приложений в отдельные компоненты и повторно использовать их в новых проектах. При этом, приложение для каждого клиента отличается индивидуальным дизайном, цветовой гаммой и шрифтами. Вы можете сами в этом убедиться, посмотрев наше портфолио.