что влияет на трафик в магазине
Что влияет на трафик в магазине
Все мы прекрасно знаем, что трафик – это кровь бизнеса. Под трафиком мы имеем ввиду людей, потенциальных потребителей, которые попадают к вам в магазин. Важно понимать, что, каждый источник трафика, будь то соседняя улица или Интернет, это целые коммуникационные пространства, в которых есть уйма способов достучаться до потребителей и привести их ваш салон.
В этой статье мы рассмотрим некоторые источники трафика для вашего магазина сантехники.
Начнем с простого. Как вас найти?
Очень важно дать возможность покупателям найти ваш магазин как можно проще и без дополнительных усилий. Желательно, чтобы человек смог найти информацию о вас именно там, где ему удобно (если он привык искать информацию в интернете, разместите ее на сайте, если он привык искать в 2гисе, то вы знаете, что делать). С другой стороны, ваши потенциальные клиенты так же могут случайно заметить рекламу и неосознанно запомнить: «по дороге с работы есть магазин сантехники».
Навигационную функцию по сути может играть абсолютно любой рекламный носитель, будь то листовка с нарисованной картой или 12-ти метровый баннер.
Вот возможные точки касания с клиентом:
— баннеры, сити-форматы, растяжки. Если размещаете по пути в магазин, то с указателем;
— объявления на асфальте. Где разрешено, разумеется;
— вывески. Кстати, при подготовке вывески обязательно опирайтесь не только на собственную фантазию, но и на то, что уже есть на фасаде. Ваша задача не повторить за соседом, а выделиться максимально ярко (и это не значит, что нужно использовать «вырви глаз» цвета). Например, можно использовать объемные буквы, подсветку, аудиоролики;
— штендеры перед магазином;
— любая полиграфическая продукция;
— понятная навигация на сайте и в социальных сетях;
— размещение в онлайн и офлайн справочниках (2гис, Яндекс. Карты и т.д.).
«Хорошо, мы разместились, а клиенты-то где?»
А тут начинается самое интересное. Оказывается, одного присутствия магазина в том или ином информационном канале недостаточно. Да, вас можно найти, но почему вас вообще должны искать? Представьте, что продавец открыл палатку с овощами в поле, поставил флаг со своим логотипом на высокий флагшток и даже украсил свою точку неоновыми лампами. Как вы думаете, много у него будет клиентов? Вопрос риторический, потому что продавец не учел проблемы с трафиком.
Да, это неправдоподобная ситуация. Но даже если ваш магазин от оживленной проезжей части отделяет хотя бы одна «трехэтажка», вас уже будет категорически трудно найти. Минимальные требования — разместить наружку по пути движения транспорта и на фасаде здания.
Именно реклама обеспечивает трафик, но только при грамотном размещении (опустим детали о дизайне, УТП и прочем. Это тема для целой книги). Проще всего в этом плане именно с наружной рекламной, потому что принцип ее работы интуитивно понятен каждому. Предлагаем рассмотреть менее очевидные методы.
Кроссмаркетинг
Звучит заумно, но сводится метод к простому партнерству. Если вы представите, чем еще человек интересуется в период, когда ему потребуется сантехника, вы поймете где можно разместить свои рекламные материалы.
Идея навскидку: неподалеку от вас есть магазин стройматериалов (или в другом районе, это не очень важно). Если человек делает ремонт, вполне вероятно, что ему понадобится, например, раковина или унитаз. Договоритесь о взаимном размещении рекламных материалов и предоставляйте таким клиентам скидку, если принесут с собой купон.
Идея лежит на поверхности, но глубина ее реализации зависит уже от вас. Придумывайте интересные механики, запускайте совместные акции, устраивайте мероприятия, например, для дизайнеров и архитекторов. По сути, вы не конкуренты, но при этом ваша целевая аудитория одни и те же люди. Используйте это.
Трафик из социальных сетей
В одной из следующих статей, мы подробно расскажем, как работать в разных социальных сетях, а сейчас будет лишь краткое резюме.
Если раньше настоящим «must have» был сайт, то сегодня оживленное представительство в социальных сетях, едва ли не равновесно хорошему сайту. Но опять-таки, сама по себе группа или аккаунт в инстаграме не дадут никакого эффекта. Почему? Потому что это та же самая палатка в поле. Если вы наполняете аккаунты контентом, то обязательно подкрепляйте усилия рекламой, иначе этот контент никто не увидит.
Давайте вашим подписчикам особые условия и подарки за лояльность, если они придут в магазин и назовут промокод. Во время ведения рекламной кампании, в качестве акции можете запускать распродажи или конкурсы с «репостами», в которых будете дарить ценные подарки (Действительно ценные! Никому не нужна мыльница или простой унитаз. Сертификат станет отличным подарком).
Для продвижения можете воспользоваться таргетированной рекламой (о ней можете почитать во вкладке «Рекламодателям» в любой социальной сети), либо покупать размещение в группах, где собираются жители новостроек. Такой подход, конечно, требует постоянного мониторинга, чтобы быть эффективным.
Трафик из справочников/агрегаторов
2гис, сайты с отзывами, агрегаторы объявлений – все это полноценные рекламные площадки. Суть их существования заключается в том, что они дают вам часть своего трафика. То есть агрегатор вкладывается в собственное продвижение, чтобы люди искали услуги именно там, а вы уже получали клиентов.
Подвох в том, что большую часть трафика получают именно те компании, которые платят агрегатору в соответствии с рекламными тарифами. Где-то вы получите выделенное объявление в первых строчках поиска, в другом случае вы получите более заметную метку на карте. Эти моменты несомненно позволяют увеличить охват, но что сработает лучше, вы узнаете только тогда, когда сами попробуете.
Трафик из поисков (Google, Яндекс и т.д.)
«Финт» заключается в том, что успех контекстной рекламы зависит от обширного перечня факторов. Начиная от того, кто настраивает рекламу (настройка – самая сложная и трудоемкая часть процесса), заканчивая удобством корзины в вашем интернет-магазине, если таковой имеется.
Очень важно: если у вас нет отличного сайта или интернет-магазина с полным каталогом вашей продукции, то использовать этот канал не имеет никакого смысла.
Подытожим
Это далеко не все приемы по привлечению трафика в ваши магазины. Например, в премиум сегменте работают совсем другие механики, более индивидуализированные предложения, инструменты прямого маркетинга (Direct Marketing) и т.д. А в случае с оптовыми продажами, продвижение вообще перестает быть похожим на любые случаи из «розницы».
Запомните, при планировании рекламных активностей опирайтесь на несколько ключевых моментов:
1.Кто ваша аудитория (не м/ж 20-55, а конкретные люди с конкретными потребностями);
2.Где ваша аудитория ищет информацию;
3.Как ваша аудитория ВЫБИРАЕТ продукт (что является решающим преимуществом. Подсказка: это не всегда цена).
Вам, как и любому другому магазину совершенно не обязательно использовать все существующие каналы, для того, чтобы обеспечить стабильные продажи. Ваша задача, исходя из текущих целей и возможностей, выбрать наиболее оптимальные инструменты и поочередно их протестировать.
Как увеличить конверсию в магазине: 17 проверенных методов
Контроль бизнес-процессов поможет предотвратить проседание дохода
Из этого материала вы узнаете:
Как увеличить конверсию в магазине, если падают продажи? Как известно, магазины наиболее подвержены колебаниям спроса, которые зависят не только от сезонности продуктовой линейки, но и от многих других внешних факторов. Чтобы не допустить проседания дохода или даже банкротства, необходимо постоянно контролировать бизнес-процессы, в частности, отслеживать и корректировать конверсию.
Многие начинающие предприниматели полагают, что оптимальную конверсию можно выстроить единожды, наладив, к примеру, воронку продаж, а потом лишь «пожинать плоды». Однако это не так. Даже идеально сконвертированные продажи могут со временем снизиться.
Описание конверсии магазина
Конверсия магазина представляет собой соотношение количества его покупателей и численности его посетителей. Иными словами, это отношение количества чеков к общему трафику. Для различных типов продаж конверсия – универсальный индикатор эффективности организованной работы как торговой точки в целом, так и конкретного продавца. Различаться будут только технологии определения числа покупателей и посетителей. Единицей измерения конверсии является процент – чем он выше, тем больше посетителей становятся покупателями. Так выглядит формула вычисления конверсии:
Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%
В разных формах продаж показатель конверсии будет разным. Например, в продуктовом магазине спального района число что-то купивших посетителей стремится к 100 %, поскольку большинство людей идут туда за чем-то конкретным. В мебельных магазинах или магазинах драгоценных ювелирных изделий конверсия равна примерно 20 %, ведь к выбору их продукции клиенты обычно подходят максимально внимательно: долго прицениваются, рассматривают варианты. Самые низкие показатели конверсии наблюдаются в сфере активных продаж, ведь потенциальный клиент совсем ничего не собирается покупать. Также небольшая конверсия наблюдается обычно в сложных продажах дорогостоящих товаров: автомобили, квартиры, земельные участки, дачи, b2b сегмент. Эти продажи часто растянуты во времени: сделка по купле-продаже дома или автотранспорта может занять более недели, а в b2b длительность сделок иногда исчисляется годами.
Отдельно стоит конверсия в рекламе, СМИ и интернет-сети. Подсчет конверсии в результате рекламы весьма затруднителен, и она, как правило, ничтожно мала. Впрочем, качественная реклама, размещенная в нужном месте и в нужное время способна творить чудеса с продажами.
Раньше, когда интернет-реклама была пользователям «в новинку», конверсия такого баннера могла достигать 50 %. Сегодня конверсия от баннерной интернет-рекламы в 1 % уже считается достижением. В наши дни такую рекламу используют для увеличения конверсии за счет использования контрольных «точек касания» клиента с товаром: согласно стратегии «семи касаний», перед совершением покупки клиент должен узнать о товаре семь раз.
17 методов увеличения конверсии в магазине
Приведем основные положения, «азы», которые просто должны быть выполнены. Если их игнорировать, то магазин постоянно будет терять прибыль. Также есть моменты, которые будут работать против магазина и отталкивать потенциальных покупателей: чересчур громкая музыка, непривлекательный внешний вид персонала, антисанитария в магазине и т.д. Приведенные ниже пункты можно применять в качестве чек-листа для проверки уровня сервиса в магазине.
Конверсия выявляет продуктивность работы магазина, качество работы с посетителями по превращению их в покупателей. Многие предприниматели задумываются о том, как увеличить конверсию в магазине. Для начала нужно научиться грамотно рассчитывать этот показатель. Правильно конверсия высчитывается как доля покупателей в общем числе посетителей. Но большинство компаний попросту делит число чеков за день на численность посетителей за день согласно данным со счетчиков, что, по сути, неверно. Итак, каковы основные методы увеличения конверсии?
Установка счетчиков посетителей
Устанавливаются эти приспособления на входе/выходе торговых точек. Число проходящих под ними человек фиксируется за счет пересечения ими исходящих лучей. Собранные данные передаются в специализированный приемник, обеспечивающий проведение необходимых подсчетов.
Чем полезны счетные устройства:
Если вы наблюдаете высокий трафик мимо торговой точки, внутрь магазина при этом заходит совсем немного людей, обратите внимание на качество рекламы. Попробуйте найти яркое, креативное решение для оформления входа в магазин или его витрин.
Увеличение количества чеков
Умышленное увеличение числа чеков – своего рода мошенничество персонала или руководства в целях мнимого увеличения конверсии. Действительно, можно не работать над повышением качества работы, а просто пробивать каждый товар в отдельный чек, тогда конверсия вырастает, но уменьшается «средний чек», что, в конечном счете, невыгодно для компании.
«Отсечение» лишних посетителей
Это чисто технический момент и на выручку он никак не влияет. Понятно, что через двери торговой точки могут проходить не только потенциальные клиенты, но и работники магазина – охранники, продавцы, уборщики. Их передвижения могут существенно повлиять на показания счетчиков и исказить конечное представление о конверсии. Для наиболее четкой картины такие передвижения следует отсекать из общего потока клиентов.
С этой целью многие системы подсчета посетителей реализуют специальные способы очистки трафика: вычерчиваются специальные коридоры прохода, персонал магазина снабжается RFID-метками, а затем «вычитается» из общего потока клиентов. В случаях применения недорогих систем подсчета, оснащенных инфракрасными датчиками, сотрудники просто пригибаются под их лучами и остаются «не учтенными».
Мотивирование персонала, основанное на «личных» продажах
Увеличить конверсию в магазине поможет также перевод сотрудников на систему «личных продаж». Идет много споров о недостатках этой системы перед командными продажами (конфликты ввиду конкуренции между продавцами, снижение уровня сервиса), но все-таки личные продажи по-прежнему остаются самыми результативными. Разумеется, если при этом вы грамотно управляете всем коллективом, нивелируя негативные аспекты личных продаж.
Ежедневная акция снижения цен
Такая ценовая стратегия берет свое начало в супермаркетах США. Она помогает вызвать у посетителей желание что-то купить, создавая иллюзию дешевизны за счет акцента на самых выгодных предложениях.
Наверняка вы наблюдали ее в действии много раз – на самом видном месте размещаются товары с весьма привлекательными ценами. К примеру, в магазинах, New Yorker или H&M часто первая на вешалке толстовка продается по очень привлекательной цене в 599 руб (при этом остальные вдвое дороже). Этот ход позволяет снять психологический барьер у покупателя, препятствующий трате денег. Увидев интересный товар по смешной цене человек с большой вероятностью не откажет себе и в товаре подороже.
Стимуляция «активных» продаж
Обучите продавцов качественным «Активным продажам». Их главная идея заключаются в том, чтобы продавцы-консультанты сами предлагали свою помощь потенциальным покупателям, не дожидаясь, пока те о ней попросят.
Конечно, многим покупателям неприятна излишняя навязчивость и внимание продавцов. Однако практикой доказано, что активные продажи способны существенно увеличить конверсию в магазине.
Проследите за тем, чтобы ваши продавцы, выдержав положенную трехминутную паузу, самостоятельно подошли к покупателю и заговорили с ним. Это может показаться легким, но на деле реализовать не так просто. Вам поможет либо регулярное использование mystery shopping (исследование по технологии «тайный покупатель», о котором расскажем ниже), либо внедрение системы видеонаблюдения за торговым залом и анализа полученных таким образом записей.
Хороший способ оценки опыта покупателя, полученного им в ходе взаимодействия с персоналом магазина. Под видом обычного посетителя тайный покупатель приходит в магазин и действует по инструкции заказчика – обычно владельца торговой точки. Он может провоцировать продавца, подводя к конфликтной ситуации, вести себя нестандартно. Взаимодействие с персоналом записывается на диктофон, отдельные моменты могут быть зафиксированы на видео или фото.
В итоге тайный покупатель заполняет оценочный лист, отправляет аудиозапись диалогов с сотрудниками, фотографии или видеозаписи. На основании полученной информации руководство может сделать соответствующие выводы о работе продавцов и торговой точки в целом.
На случай, если в силу различных причин профессионализма продавцов недостаточно (большая площадь магазина, недостаточный уровень квалификации персонала и т.д.) мерчандайзинг является прекрасной подстраховкой.
Психологическое восприятие ценников
Увеличение количества акций и распродаж
Большинство акционных скидок ограничены во времени. Существуют приемы, позволяющие существенно увеличить конверсию в магазине во время их проведения.
Динамика конверсии – отличный индикатор результативности вашей акции. Хорошо спланированные акции и распродажи способны увеличить конверсию в магазине на 30-40 %.
Отслеживание товарных остатков
Часто после удачных субботних продаж в воскресенье в продажах застой. Офисные сотрудники отдыхают, товар будет отсортирован в лучшем случае к вечеру понедельника. В результате магазин встречает своих посетителей пустыми полками и конверсия падает.
Запасайтесь заранее сезонными товарами, не допускайте ситуации, когда на улице «пришла жара», все побежали за легкой одеждой, а в вашем магазине висят только утепленные модели.
Создание комфортной атмосферы
«Зацепите» покупателя, задержите его в своем магазине. Исследования подтверждают взаимосвязь между временем, проведенным человеком в магазине и вероятностью совершения им покупки.
Но как его задержать? Создайте комфортную атмосферу. Всё влияет на впечатление клиента от магазина – от правильной расстановки освещения до качества вентиляции помещения, приятных запахов, музыкального фона, внешнего вида сотрудников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или отсутствие кондиционера в летнюю жару, может заставлять потенциальных покупателей быстрее покинуть помещение. Разумеется, показатель конверсии в этом случае снизится. Отследить раздражающие покупателя моменты возможно с помощью технологии анализа touch points («Точек контакта»).
Закупайте только то, что нужно посетителям. Грамотные закупки – половина успеха в розничном бизнесе и важнейший фактор увеличения конверсии в магазине. Понять, что же понравится вашим клиентам, поможет анализ клиентской базы.
Его можно осуществить с помощью техники «Профилирования клиентов» и анализа неудовлетворенного спроса. Учитывайте запросы покупателей, которые ваш магазин не смог удовлетворить, обяжите продавцов обращать на них внимание при планировании деятельности.
Этот вид маркетингового исследования также позволяет получить обратную связь от постоянных покупателей. Используются различные приемы для получения контактных данных клиентов:
Вопросы, задаваемые клиентам в ходе опроса, должны работать на решение определенной задачи. Результат опроса может оказать серьезную помощь в определении бизнес-стратегии и устранении недостатков в уже существующей организации работы.
Положительно влияет на увеличение трафика. Маркетинг в цифровой среде помогает найти целевую аудиторию посредством различных коммуникационных каналов: поисковые системы, рассылки, социальные сети, мессенджеры.
CRM-система для ведения отчетности
Помогает упорядочить систему взаимодействий с клиентами, увидеть ключевые тенденции продаж и отследить факторы повышения конверсии.
Возможности и задачи CRM-системы:
Успешность торгового бизнеса определяется количеством продаж. С этим показателем непосредственно связана динамика конверсии. Этот недорогой и продуктивный способ повышения продаж поможет достичь поставленных бизнес-целей.
Как увеличить покупательский трафик?
Итак, вы открыли магазин, кафе или ресторан, аптеку или салон красоты. У вас хорошая локация, вы точно знаете, что, кому, почем продаете, и у вас уже есть свои клиенты. Обозначаем эти вводные, потому что при неудачной локации или отсутствии концепта бизнеса, принятого клиентами, статья будет мало полезной.
Захватите внимание Это первостепенная задача любого бизнеса, работающего с уличным трафиком
Не забываем, что на дворе экономика внимания и впечатлений — на людей обрушивается Ниагарский водопад информации и раздражителей. Так что нужно побороться за то, чтобы вас хотя бы заметили.
Как это работает?
Вы наверняка уже знакомы с триединой моделью мозга (фактически, у нас он не один, а целых три):
В контексте привлечения внимания нас больше интересует работа рептильного мозга. На что он реагирует? На контрастность, на любые изменения в пространстве (сразу активизируется ориентировочный рефлекс — опасно или нет?), на движение. На сексуальные раздражители, кстати, тоже — куда без этого. На маркеры, сигнализирующие о еде. На необычные элементы — они возбуждают его любопытство. Он живет в мире реальных вещей, которые можно увидеть, потрогать, понюхать, попробовать на вкус. А вот тексты воспринимает очень плохо — если только крупными буквами и на контрастном фоне.
Создайте элементы, формирующие путь
Формируем трафик тем, что оказалось рядом волею судьбы — пни, кусты, колодезные люки. Главное правило: должно быть заметно, крупно, наглядно.
Предложите альтернативный путь, например, для любителей дождя или скуки. Играйте от противного — можно!
Выделяйтесь на фоне соседей
Всегда смотрите на соседей, расположенных с вами в одном ряду.
Если стена однотонна — станьте ярким пятном. Вывеска, цветовое решение, обращение к покупателю.
Если стена аляпистая, а вы находитесь в потоке бесконечной рекламы, информационного шума и чужих объявлений — станьте белоснежной витриной. Минимум шума, максимум два цвета. Крупный шрифт, короткие фразы, минимум текста.
Принципиально — явный контраст с соседями, выгодно отличающий вас в общем потоке.
Лайфхак
Сфотографируйте свой магазин так, чтобы в кадр попали соседние помещения, размойте резкость (это может сделать любой смартфон). Наш глаз — это линза, резкость только в центре изображения, а остальную картинку достраивает мозг. Если ваш магазин выделяется контрастным пятном — вы на верном пути. А если нет — значит, многие потенциальные покупатели его просто не видят.
Задействуйте прилегающую территорию
Вы не можете использовать фасад? Пусть кустарники, ведущие к магазину, имеют форму вашего логотипа или товара. «Аллея» бокалов или сапожков, почему нет? К слову, кустарники могут быть и в горшках. И необычно, и понятно, о чем магазин.
Вообще малые архитектурные формы и внешнее озеленение сильно недооценены. Они работают маяком и указателем, не являясь рекламой и снижая информационное раздражение.
Важно: расширяйте зону охвата. Есть возможность оформить придворовую территорию, привести в порядок соседние стены, забрендировать «кусок» дома — делайте! Эта площадь естественным путем станет «вашей», а сделав это, принеся пользу жителям района, вы добавляете к трафику прямую лояльность.
Используйте необычные элементы или сочетания
Необычная вывеска, когда форма соответствует содержанию. Подчеркиваем, акцентируем, упрощаем понимание сути. Например, художественное оформление витража старыми конфетными фантиками. Или вводим фирменного героя, формирующего ассоциацию и включенного в активный контакт.
Лайфхак: селфи зона
Заявите себя культовым местом — достаточно фантазии и минимального дизайнерского решения, чтобы к вам за кадром сворачивали. Сделайте отметки для лучшей точки съемки, зеркальное отражение для возможности позировать. Меняйте вижуал под сезонность, праздники, тематику событий.
Говорящие витрины
Здесь комментарии излишни! Выложите из плитки приглашение войти или устройте переписку подвесными буквами. Используйте под коммуникацию свободное окно, выходящее на улицу, создавая из цитат настоящий сериал. Обеспечьте прохожим постоянную причину для любопытства.
Формируйте дополнительный трафик, работая с пространством
Возможности из воздуха! Оформляйте свои собственные лавочки. И дерево, и камень можно нанять на работу и привлекать трафик, запуская сарафанное радио.
Движение
Всем знакомы фигуры, наполняемые ветродуем: стоит, колышется, руками машет, в гости зовет. И это привлекает внимание.
Можно обыграть скромнее — автомат с мыльными пузырями, если у вас детская тематика. Флаги и ветряные мельницы, оформленные в корпоративных цветах или с рисунком, отражающим суть бизнеса.
Возможно наличие в витрине движущихся объектов.
Звуки
Иногда это тематическая музыка. Иногда трели птиц. Иногда — музыкальные ступени. Прекрасно фокусируют внимание и возбуждают любопытство.
Иллюминация
Иллюминация — не банальная подсветка, а нечто тематическое и активное.
Например, подсветка селфи-зоны, яркий луч на поставленную вами скамейку. Движение, созданное различными цветовыми лампами, эффект «солнечного зайчика» — поймай меня.
Неравномерное распределение света — над входом стабильно и ярко, удаляясь от входа — прерывисто и глухо.
Включите ассоциативное мышление
Вы работаете с детскими товарами? Создайте настроение уже издали. Сработайте не на маму с папой, а на тех, ради кого они могут зайти к вам. Яркие цвета, игровая зона — горка или качели, цветастые пуфики в вашем фирменном стиле и цвете — то, что привлекает внимание и заявляет о вас.
Можете выкрасить асфальт классиками? Красьте! Или выложите их плиткой.
Лучшие примеры оформления, это рестораны национальных кухонь — фасады, цветы, шторы, форма окон, рисунки на стенах или на входной группе, фонари — максимально настраивают на погружение в культуру этой страны и кухни. Если ты хочешь суши — ищешь японскую стилистику, пасту — итальянскую.
Будьте понятными
Отлично. Предположим, что вас уже заметили.
Вторая задача, даже более важная, — соответствие внешнего внутреннему. Если проще: до того, как я заинтересуюсь вашей точкой, мне должно быть понятно, о чем она.
Упростите жизнь своим клиентам — обозначьте, про что ваш салон, ваша компания. Найдите способ зафиксировать специализацию в названии, вывесках, отразить на витражах, дополнить за счет уличных или внешних конструкций.
Критично: то, что снаружи, должно усилить и сфокусировать то, что внутри.
Продавая раритет и антиквариат исключайте пластиковые окна и новые двери. Говоря о красоте и здоровье, найдите способ «оздоровить» и прилегающую территорию.
Эти вложения в узнаваемость и понятность точки сейчас, заменят рекламные кампании в будущем.
Используйте визуальные маркеры
Камень превращен в сумку. Подчеркнули суть, бренд, создали фото-локацию. Скамейка из сноуборда у магазина экстремальных видов спорта. Кондиционер — выполняет работу вывески и наглядно отражает суть бизнеса.
Граффити может быть очень наглядным. Вы сможете пройти мимо такого пункта продажи шин и шиномонтажа?
Будь понятным! Иногда достаточно подчеркнуть отсутствующие элементы.
Названия без загадок
Самая распространенная ошибка использовать в качестве вывески-названия — одно/два/три иностранных слова, красивых, возможно, даже идейных, но оторванных от контекста.
Работайте в едином концепте
В огромном числе случаев магазин внутри и магазин снаружи — это два разных потребительских восприятия.
Например, обшарпанные стены первого этажа жилого здания и первоклассная косметика внутри «не бьются».
Или новенький дом бизнес-класса предполагает череду пафосных магазинов и салонов, озадачивая типовым «продуктовым».
Уберите препятствия на пути клиентов снаружи
Стоперы — физические, психологические барьеры, все, что может помешать — отпугнуть, оттолкнуть вашего покупателя.
Нюансы локации
Парковка и ее отсутствие. Если нет парковки — рассчитываете только на пешеходов. Если нет естественного пешего трафика, а парковка более чем в 100 м от входа — меняйте локацию. Либо ваш продукт должен иметь подчеркнутую сильную уникальность, афишируемую по всем целевым каналам.
Односторонние улицы. Критично, если улица «вдруг» стала односторонней, и в одночасье изменилось направление автомобильного трафика. А часто к этому нововведению городского масштаба добавляется исчезновение парковочных зон.
Знаете об этих изменениях? Смотрите пункты выше — срочно замеряете достаточность пешеходного трафика, изучаете все полезное соседство (у кого людей забирать будем?), продумываете и усиливаете «дождливую» навигацию.
По опыту, изменение направления улиц забирает до 70% оборота, если вы оказались «против шерсти». У вас очень мало времени на превентивные действия.
Точка в подземном переходе. Хорошая новость — трафик есть. Плохая новость — можете рассчитывать только на текущий пешеходный трафик.
Можно практически отказаться от масштабной рекламы, зато сильно сконцентрироваться на том, чтобы человеку была очевидна причина к вам зайти.
Прекрасная новость: если вы «по пути» и вам удалось создать первый позитивный контакт, есть шанс на многоразовые повторные покупки. О чем думать? Правильно, о качественной системе лояльности и удержании вместо рекламы и продвижения.
Важно: переХОД предполагает скорость движения, чем выше сможете организовать скорость обслуживания, тем лучше.
Пешеходные улицы, прогулочные зоны. Улучшения городской инфраструктуры (в радиусе 1–5 кварталов) практически всегда уводят покупателей, даже если визуально увеличивают общий трафик.
Это важный момент, так как есть десяток кейсов, когда успешный бизнес закрывался только из-за того, что их покупатель/гость смещался в новую любопытную зону.
Всегда следите за тем, что происходит в районном или городском масштабе. Новые фонтаны, крупная детская площадка, променадная зона и т. д., и т. п. требуют проработки и усиления вашей позиции еще до того, как изменения станут фатальными.
Важно, даже если вы оказываетесь в центре нового променада — это может потребовать значительных изменений, так как поток людей станет иным, и вы им можете быть неинтересны.
Нюансы входной группы
Двери. У вас прекрасные массивные деревянные или кованные двери. Они прикрыты, демонстрируя всю красоту и благородство материала и защищая ваш вход с улицы. Все. Массивные. Закрыты. Даже десяток табличек OPEN не помогут их распахнуть.
Что делать? Например, в ситуации, когда дверь — это защита помещения с улицы? Ставить 2 двери. Внутренняя обязана быть прозрачной. И следить, чтобы в рабочее время внешняя была открыта на 180 градусов, т. е. прижата к стене.
Окна. «Распахнутые» демонстрируют доступность и востребованность.
Вижу, что внутри, уже хочу или мне интересно. Вижу наличие людей, для меня это подтверждение состоявшегося выбора.
Окна и возможность видеть атмосферу помещения всегда формируют дополнительный поток клиентов.
Важно: окна чистые, витрина оформлена, можно видеть вглубь, видно не все — открытое окно, это формирование причины зайти внутрь и рассмотреть внимательнее, попробовать.
Стеклянная витрина — это не окно, задача иная. Часто «открытые» окна эффективнее оформленных витрин.
Выбирая локацию, смотрите насколько солнечными или закрытыми получатся окна. Яркое прямое солнце ослепит, и шторы вынужденно будут опущены, покупатель потерян. Слепит солнце? Устанавливайте козырьки, создавайте тень и возможность спрятаться, заглянув к вам в окно в дождь или зной. Обыграйте уличное пространство.
Окна с видом во двор, порадуют уже пришедших гостей, но сократят число новых. В этом случае прозрачные открытые двери — вынужденная необходимость. Чем шире, тем лучше.
Ступени вверх. Идеальный вариант — отсутствие ступеней и даже порожка.
Худший вариант — ступени в аптеках.
Каждая ступенька забирает у аптеки до 10% посетителей. Аналогичная ситуация в любой локации, ориентированной на болеющих, ослабленных, пожилых людей или на семьи с маленькими детьми.
Свыше 5 ступеней даже у иных торговых точек смело забирают до 30% трафика.
Что делать если ступени есть?
Во-первых, они должны быть максимально комфортными — низкие, широкие, устойчивые с антискользящим покрытием. Во-вторых, организуйте пандус с минимально-возможным углом подъема.
Когда ступени не играют роли? Когда к вам идут строго по записи или к мастеру — стоматология или салон красоты. Минимальный объем импульсных покупок, только намеренные.
Как это ни парадоксально, но ступени вниз воспринимаются гораздо легче и при правильно оформленной входной группе работают на привлечение потока.
Есть некое ощущение кулуарности и доступности цен — в подвальчиках всегда дешевле. Наивно, конечно, но работает.
Препятствия на пути клиентов внутри
Светлый пол. В грязной обуви по чистому полу ходить НЕЛЬЗЯ. Знакомо?
Чем более светлый и глянцевый материал использован, тем больший дискомфорт будут испытывать покупатели особенно в плохую погоду.
Еще более мощный ограничитель — ковровая поверхность или дорожка, постеленная на входе. В обуви по коврам ходить НЕЛЬЗЯ. Уверены, вы много раз наталкивались на эту фразу.
Есть важный нюанс, обеспеченные люди ковров не боятся. Если есть задача ограничить поток массового посетителя — стелим коврик с высоким ворсом, поверьте на эту поверхность рискнут ступить только те, кто к такому привык и считает нормой.
Зеленая миля. В одноименном фильме так назывался путь, по которому смертника вели на казнь. Мы так называем магазины, где менеджерские столики стоят прямо напротив входа, и продавцы сидят лицом к входящим. Покупатели, опасаясь, что их начнут атаковать, предпочитают внутрь не проходить.
Приглашающие стулья. Бизнес-консультант Марина Корсакова: «Ну вот поперлись мы чудесным субботним утром завтракать, представляя себе чудесную верандочку наблюдаемого рядом кафе. Кафе было близко. Было достоверно известно, что вкусно. Только стулья на веранде были так тесно задвинуты в столы, и места так мало, и они такие тяжелые, и все так коряво, что давай поищем другое кафе?»
Вместо финального вывода, мы предложим вам экскурсию: примерьте на себя роль рядового покупателя, забудьте о том, что это ваш бизнес, начните таинство знакомства с привычным местом.
В качестве рекомендации: прежде чем аудировать свою площадку, пройдитесь по десятку аналогичных точек, выбирая их по принципу — лучшие в городе и/или рядом расположены. Сравнения всегда понятнее и ярче, решения, принятые в сравнении — значительнее.
Высоких вам продаж!
Юлия Дмитриева, консультант по вопросам маркетинга и развития бизнеса, руководитель агентства JD.Expert
Альберт Тютин, бизнес-тренер, основатель и руководитель Лаборатории продаж
За фотографии и вдохновение благодарим собирателя и генератора идей Ию Имшинецкую
Почитайте также об инструментах увеличения продаж: