что влияет на средний чек в продуктовом магазине
Способы увеличения среднего чека
Автор статьи — Копирайтер Контур.Бухгалтерии
Для чего анализировать средний чек
Сумма среднего чека за неделю, месяц или другой период отвечает на несколько важных вопросов:
Чтобы от анализа среднего чека была польза, нужно проводить его регулярно. Для малого бизнеса рекомендуют периодичность анализа — раз в месяц. Но в горячий сезон при растущей плотности покупок или при запуске акций анализ стоит проводить еженедельно.
Также важно отслеживать средний чек по конкретным категориям товаров. Это поможет понять, приносит ли прибыль товар, на который вы делаете ставку, продается ли в комплексе с ним целая группа товаров. Надо ли менять ассортимент, добавлять новые товары или исключать невыгодные позиции, чтобы группа в связке с товаром-локомотиво росла и увеличивала чек.
Например, владелец булочной Олег считал, что главную прибыль приносят пирожки с начинкой. После анализа среднего чека оказалось, что это сладкие булочки, а вот бездрожжевой хлеб плохо покупается. Тогда в булочной прекратили выпекать неприбыльный хлеб, увеличили объемы и ассортимент булочек, их стали выставлять в витрине на более видное место и изображать на рекламных постерах.
Как рассчитать средний чек
Чек считают за определенный период. Например, хозяин булочной Олег хочет узнать средний чек за неделю, когда он проводил акцию на булочки “Синнабон”, и сравнить его с чеком вне акции.
Берем за основу 7 дней. Смотрим число покупок за это время, сумму выручки и делим выручку на число покупок.
Средний чек = Сумма всех покупок / Количество покупок
В обычное время средний чек в булочной составил 220 рублей, а в акционную неделю — 250 рублей. Олег сделал вывод, что акция сработала.
Сложнее рассчитывать средний чек при большом ассортименте: здесь важно делить товары на группы и рассчитывать средний чек по каждой из них. При ярко выраженной сезонности делайте расчеты за небольшие периоды. Если ваши клиенты — люди с разным достатком, делайте расчеты внутри отдельных групп, ориентируясь на состав покупки и стоимость товаров в чеке. Товароучетные программы и сервисы, которые составляют управленческие отчеты, помогут справиться с задачей.
Как увеличить средний чек: 9 методов
Есть много способов увеличить сумму покупки. Они будут отличаться для стационарных и интернет-магазинов, будут зависеть от сферы продаж, сезонности и ассортимента. Расскажем о разных приемах.
1. Программа лояльности. Эта схема подходит для розницы и отчасти для интернет-магазинов: вы назначаете постоянным клиентам скидки, начисляете бонусные баллы за покупки, проводите акции и закрытые распродажи. Грамотно составленная программа лояльности может повысить средний чек на 30%.
2. Привлечение дешевым товаром. Вы делаете скидку на “товар-локомотив”, чтобы привлечь покупателей, рассказываете об этом на рекламных постерах. Это приводит в магазин больше клиентов, а затем должен заработать хорошо организованный мерчандайзинг, дополнительные акции и подготовленные консультанты. Тогда клиент покупает не один продукт, а целую корзину и, скорее всего, придет еще.
3. Товары одного типа, но разных ценовых категорий. Важно создать в магазине линейку однотипных товаров — от эконом-класса до премиум. Дальше потребуется или грамотная работа консультанта, который предложит клиенту более дорогой и качественный или функциональный товар в стационарном магазине, или правильно организованная витрина и всплывающие предложения в интернет-магазине.
4. Сопутствующие товары. Если в магазине есть товары, из которых клиент может составить нужный ему набор, это всегда повышает чек. Например, покупатель пришел за краской, но сразу же может взять валик, кисточки, малярный скотч, ванночку для работы. Здесь тоже понадобится грамотный мерчандайзинг либо работа консультанта, который предложит дополняющие товары. Важно также размещать небольшие товары высокого спроса на стойках у кассы: здесь клиент вспомнит о нужных мелочах или сделает импульсивную покупку. В строительном магазине это скотч, сверла, батарейки, фломастеры, карандаши и даже жвачка.
5. Наборы. Клиенты любят готовые решения — особенно к праздникам, особенно красиво упакованные. Для магазинов это подарочные наборы, подборки книг или канцелярских товаров, пищевые корзины, тематические наборы к Новому году, 23 февраля или поездке на море. Для общепита это сеты, мясные и сырные корзины, бизнес-ланчи.
6. Мерчендайзинг. Это целая наука о том, как грамотно размещать товары в магазине или формировать витрину интернет-магазина. Основной прием — размещение по-соседству сопутствующих товаров: например, рядом с полками сыров поставить стойку с орехами и багетами, рядом с порошками и гелями для стирки — кондиционеры, пятновыводители и мешки для деликатной стирки. Зонирование тоже важно: самый ходовой и дорогой товар размещают на уровне глаз, планируют путь клиента по магазину.
7. Обучение и мотивация сотрудников. В оффлайновых магазинах или кафе большую роль в увеличении чека играют хорошо мотивированные консультанты или официанты. Они умеют предлагать сопутствующие товары, рассказывать клиентам о выгодных скидках, которые побуждают дополнить покупку новым товаром. Поддерживают приятное общение с клиентами, чтобы они чаще возвращались за покупками. Нужно продумать систему мотивации сотрудников, которая будет влиять на рост чека, а еще — проводить для консультантов обучения по продуктам, тренинги по работе с покупателями.
8. Разные формы оплаты, кредит. Наличный и безналичный расчет стал нормой в большинстве магазинов. Если вы торгуете дорогими товарами, стоит подумать о рассрочке и кредитовании для клиентов. При этом сопровождать покупателя надо от принятия решения о покупке, до одобрения кредита, чтобы он чувствовал себя защищенным и понимал детали кредита. Кредитование можно организовать и в интернет-магазинах, тогда придется составить простые и ясные пояснения к процессу.
9. Сопутствующие услуги или бонусы. При покупке на определенную сумму или при выборе конкретных товаров вы можете предлагать бесплатную доставку, установку или товары-бонусы — например, личный тренер при покупке абонемента в спортзал в летний сезон. Это будет стимулировать клиента “добить” корзину до нужной цены или сделать целевую покупку.
Чтобы грамотно повышать средний чек, придется анализировать продажи, маржинальность товаров, частоту покупок в разные периоды — и лучше, если расчет этих данных автоматизирован. Нужные цифры можно получать в товароучетных или бухгалтерских системах, в которых есть финансовые или управленческие отчеты.
Веб-сервис Контур.Бухгалтерия содержит 7 отчетов для руководителя, которые позволяют контролировать продажи и работать со средним чеком. В сервисе легко вести учет, начислять зарплату, сдавать отчетность и работать с другими инструментами для бухгалтера и директора. Все новички могут работать в Бухгалтерии бесплатно 14 дней.
Средний чек – просто о сложном
Термин «средний чек» у большинства бизнесменов не вызывает ничего, кроме мигрени, поскольку они зачастую вообще не понимают, что это, зачем это нужно, куда пихать и откуда вытаскивать. Так, давайте разбираться, что же это за «метрика» такая.
Многие путают «средний чек» с «конверсией». Это 2 абсолютно разных термина, хоть и тесно связанных друг с другом. Конверсия фиксирует ФАКТ покупки, а не ее величину. Средний чек же фиксирует именно ВЕЛИЧИНУ, а не факт покупки.
В рамках данной статьи мы ответим на вопросы:
И, да, в этот раз скриншотов в статье не будет.
Что даёт анализ среднего чека
Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:
По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:
Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:
Ну а в качестве бонуса – можно еще и отслеживать динамику выручки как в пределах суток (средний чек «за час»), так и посезонно (средний чек за месяц или за сезон).
Расчет среднего чека
Итак, что же нам нужно знать для правильного расчета среднего чека:
Итак, давайте попробуем посчитать средний чек за 1 день.
Покупка 4 – 2 клавиатуры по 600 рублей = 1200р.
Покупка 5 – мышка за 350 рублей + тюбик с чернилами для принтера за 120 рублей = 470р.
Итого 5 покупок = 5 чеков. Теперь посчитаем общую сумму этих чеков: 950 + 8600 + 7800 + 1200 + 470 = 19020р. Разделим эту сумму на 5 чеков. В этом случае средний чек у нас получается 3804 рубля.
Расчет среднего чека в заведениях быстрого питания (бары, кафе, рестораны, и т.д.) может производиться немного по другой схеме. Например, средний чек может быть высчитан не по общему количеству проданных блюд, а по количеству блюд какой-то отдельной категории (например, салаты). Также нередки случаи, когда средний чек высчитывается не по количеству чеков, а по количеству посетителей, что тоже вполне логично, т.к. за одним столиком могут сидеть, скажем, 4 человека, а счет на оплату (и, соответственно, чек) выставляется 1. Также нередки случаи, когда в расчете среднего чека не фигурируют алкогольные напитки – это делается потому, что для них средний чек высчитывается, как правило, отдельно. Исключение – так называемые «питейные» заведения, где основной доход как раз от продажи алкоголя и идёт.
И самое интересное – в рекламных целях средний чек рассчитывается на основе самых дешевых позиций меню. Именно поэтому не путайте такие понятия, как «средний чек» и «рекламный средний чек», ибо в реальной жизни они вообще никогда не совпадут.
Что такое глубина чека
Например, покупатель может взять 1 аккумулятор за 500 рублей, а может взять:
В сумме мы получаем те же 500 рублей, но в чеке при этом 9 позиций, а не одна.
Глубина чека также является важным показателем для аналитики. Например, у Вас в магазине акция: при покупке комплекта клавиатура + мышь = коврик в подарок. Эта акция может спровоцировать покупателя на «О! Мне как раз коврик не лишним будет», т.е. не на покупку только клавиатуры или только мышки, а на покупку комплекта с подарком. В этом случае вполне может вырасти как сам средний чек, так и его глубина. Возможен и другой вариант – глубина чека за счет акции выросла (т.е. акция сработала), а средний чек – наоборот (т.е. из-за акции покупатели вынуждены немного отложить более «крупные» покупки, т.е. акция сработала, но не так, как ожидалось).
Ну и простейший пример, когда может пригодиться исследование глубины чека – повышение цен. Если повышение цен НЕ сопровождается снижением глубины чека – значит, можно сказать, операция прошла успешно. Если сопровождается – цены надо снижать.
Как увеличить средний чек в офлайн-магазине
Начнем с того, что увеличение среднего чека хоть для онлайн-магазинов, хоть для офлайн-точек – это многоэтапная задача. Конкретно в этом подразделе статьи мы рассмотрим несколько способов увеличения среднего чека в офлайн-точках. Онлайн-магазины будем разбирать позже.
Способ 1 – просто поднять цены.
Самый простой, но не самый эффективный способ, поскольку в России обитает слишком много людей, которые за три копейки вполне могут уйти к конкуренту. Зачастую ситуация настолько абсурдна, что клиент приходит в один магазин, консультируется с продавцами, отнимая у них кучу рабочего времени, а потом уходит к конкуренту, подходит к витрине, тыкает пальцем в товар со словами «заверните», оплачивает покупку и уходит. И все потому, что у конкурента оказалось на 3 копейки дешевле.
Способ 2 – скорректировать цены с девятками на конце.
Почему именно так? Очень просто – если покупатель видит 299 рублей, то у него в голове откладывается «ага, значит в 300 рублей я укладываюсь», а если видит 300 рублей, то запоминает как «300 с чем-то», а «с чем-то» очень сильно отпугивает, т.к. есть риск ошибиться и взять дома не ту сумму. Да, это бред, но таковы реалии.
Способ 3 – «точечная» наружная реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).
Как правило, в таких случаях средний чек повышается именно за счет рекламируемых товаров.
При этом не обязательно использовать уличные рекламные щиты. Можно вешать баннеры прямо на «территории» магазина (только снаружи), либо использовать табло с бегущей строкой, ну и т.д. Самое главное – реклама скидки одного товара (или группы товаров).
Способ 4 – расположение товаров на витрине.
Здесь всё довольно просто. Если товар необходимо побыстрее сбыть (например, если он уже снят с производства и нужно освободить склад под обновленную версию этого же товара), то его лучше всего располагать на высоте 1,5-1,6м от уровня пола. Это та самая высота, на которую 90% покупателей смотрят в самую первую очередь. Соответственно, именно из этих товаров в первую очередь покупатель и будет выбирать. Да, мы не спорим, есть гораздо более дотошные покупатели (и таких много), которым не лень присесть на корточки или «встать на табуретку», чтобы досконально изучить витрину, но их меньшинство.
Способ 5 – расширить ассортимент (или создать иллюзию большого ассортимента).
Запомните – у покупателя ДОЛЖНО БЫТЬ право выбора. Это крайне важное правило. И вот почему.
Простейшая ситуация – на витрине всего 2 годных модели. Как подчеркнуть их годность? Правильно – добавить порядка 10 моделей, которые будут дороже, да еще и уступать по характеристикам, т.е. проигрывать в соотношении цена-качество. Т.е. расширяя ассортимент одними товарами, Вы выставляете в выгодном свете другие товары.
Вторая ситуация – запас товара заканчивается, а новый еще не поступил, из-за чего на витринах образуются «пробелы». Что делать? Правильно – выставлять на витрины то, что есть, даже если товар уже присутствует на витрине. Нет, мы сейчас не про продуктовые магазины. В магазинах бытовой техники довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда на одной и той же полке (хоть и в разных ее концах) находится одна и та же модель с одними и теми же характеристиками (включая цвет) и с одним и тем же ценником (точнее – с двумя одинаковыми).
Сюда же можно отнести и ценовое позиционирование, т.е. охват условно аналогичных друг другу товаров разных ценовых категорий. Если продаете ноутбуки – продавайте как бюджетные в пределах от 15-25 тысяч, так и средние, так и дорогие от 100000 рублей. Каждый покупатель ориентируется в том числе и по цене.
Способ 6 – программы лояльности, бонусы, скидки.
Тут всё просто: чем больше бонусов будет получать покупатель – тем выше будет средний чек. Однако, перебарщивать (как это сейчас делают магазины «Пятерочка») тоже не стоит. Для тех, кто не в курсе, во многих «Пятерочках» продавцы так и норовят впарить (да-да, именно ВПАРИТЬ) бонусную карту. Доходит до того, что у таких карт у покупателей вполне может быть по 5-6 штук. Это критическая ошибка, т.к. чем больше карт у пользователя на руках – тем сложнее с ними разобраться (тем более, если они одинаковые).
За что именно давать бонусы – тут уже сами решайте. Например, одна аптека (не будем говорить какая) по дисконтным картам дает скидки от 3 до 10% на покупки. Процент растет в зависимости от количества приобретаемой покупателем продукции. Другой пример – бонусные рубли за покупки (как правило – в размере 1-2% от стоимости товара) и объективные обзоры. Третий пример – прогрессивные скидки, начиная от … рублей (на Ваше усмотрение).
Такой подход позволяет увеличивать средний чек путем стимулирования к покупкам Ваших постоянных клиентов.
Способ 7 – грамотные консультации.
Это крайне трудоёмкая процедура, требующая тщательной подготовки персонала, поскольку одна ошибка может привести к дезинформации покупателя и, как следствие, возникновения у него проблем. Например, в середине «нулевых» в магазинах компьютерной электроники начали появляться первые одноядерные (но при этом двухпоточные) процессоры. Что произошло? Правильно – консультанты начали выдавать их за двухъядерные, а это чистой воды дезинформация. К каким-то серьезным проблемам это тогда не привело, т.к. тогда в компьютерной тематике особо никто не разбирался, но факт остается фактом. Да и сами производители любят приписать своей продукции функции, которые на самом деле не реализованы. Поэтому консультации должны быть объективными и грамотными, а не «лишь бы продать». Запомните – довольный покупатель приведет еще двух, а недовольный – будет вставлять палки в колеса.
Способ 8 – безнал.
Продажу в кредит уже не затрагиваем, т.к. эта проблема гораздо менее актуальна, чем наличие терминалов для оплаты банковской картой.
Способ 9 – учитывайте сезонность товаров.
Простейший пример – обувь. Когда народ покупает летнюю обувь? Правильно – весной-летом. А зимнюю? Правильно – осенью-зимой. А выводы? Правильно – на осень-зиму полностью убрать с витрин летнюю обувь, чтобы освободить место под зимнюю, а на весну-лето – полностью убрать с витрин зимнюю обувь, чтобы освободить место под летнюю.
Другой пример – отопительное оборудование для частных домов – настенные и напольные котлы. Когда их чаще всего покупают? Правильно – во второй половине лета + первая половина осени. В остальное время года котлы гораздо менее востребованы. Что делать? Тоже зимой полностью их убирать с витрины? Разумеется, нет! Точнее – да, но убирать не полностью. Допустим, у Вас на витрине выставлено 6 котлов, которые отличаются по характеристикам, но не отличаются внешне. Что Вам мешает оставить на «несезон» 1-2 котла и на каждый из них навесить по 2-3-4 ценника? Правильно – ничего. Зато, таким образом, Вы освобождаете место для других «сезонных» товаров.
Способ 10 – изменение размера порции.
Данный способ наиболее актуален для заведений общественного питания. Этот способ можно условно разделить на 2 части:
Сюда же можно добавить еще один способ – изменение размера не самой порции, а посуды, в которой она подаётся. Маленькая порция на маленькой тарелке всегда будет смотреться лучше, чем та же порция, но на более крупной тарелке.
Вот основные 10 способов увеличения среднего чека для офлайн-магазинов. Пользуйтесь, не благодарите!
Как увеличить средний чек в онлайн-магазине
С онлайн-магазинами многое схоже, поэтому рассмотрим только отличия.
Первые 2 способа рассматривать не будем, т.к. для онлайн-магазинов они тоже актуальны.
Способ 2.1 – в офлайн-точках одни цены, а в онлайн-магазине – другие.
Тут вполне может случиться неприятная ситуация, когда покупатель видит на сайте одну цену, приходит в офлайн-точку (полагая, что цена будет та же) и видит, что в офлайн-точке цена выше, чем на сайте. Так что способ спорный, но вполне имеет право на существование. Как правило, таким способом «перетягивают» покупателей из офлайна в онлайн.
Способ 3 – «точечная» реклама с упором на какой-то один товар (или группу товаров).
От «офлайн-способа» отличается только методикой рекламы. Если в случае с офлайн-точками у нас использовалась наружная реклама, то здесь – контекстная.
Способ 4 – расположение товаров на витрине.
Точнее – не расположение, а сортировка. Во многих магазинах уже давно по умолчанию стоит сортировка не по цене, а по популярности. Т.е. первым делом выводятся самые популярные товары с наибольшим количеством отзывов и обзоров, ниже – тоже популярные, но не настолько, еще ниже – не совсем популярные и далее по убывающей.
Как это работает? Очевидно – стадный инстинкт: «раз все покупают – значит товар хороший и я, вероятно, тоже его куплю».
Однако, есть один момент. Многие недобросовестные магазины (обойдёмся без имен) самостоятельно накручивают «популярность» товару, чтобы как можно скорее от него избавиться, т.е. по такой схеме могут «сливать» залежавшийся товар (пусть даже и годный), либо откровенный мусор.
Способы 5, 6 и 7 рассматривать не будем, т.к. 5 и 6 актуальны для онлайн-точек в той же степени, а 7 отличается только каналами консультирования. Т.е. если в офлайн-точках это происходит лично, то в онлайн это либо голосовой чат, либо чат онлайн-консультанта, либо телефонный звонок, но сути дела это не меняет.
Способ 8 – безнал.
Точнее не «безнал», а «способы оплаты», ибо их, кроме «в кредит», «по банковской карте» и «наличными», просто туева куча:
И т.д. Чем больше способов оплаты будет подключено к сайту – тем выше вероятность, что клиент НЕ «застрянет» на этом этапе и не пойдёт в отказ.
Итоги
Итак, мы разобрались с тем, что собой представляет средний чек, зачем он нужен, а главное – рассмотрели несколько способов по его увеличению.
Однако, имейте в виду, что увеличение среднего чека может оказаться и нерентабельным. Например, на рекламу товаров со сниженными (действительно сниженными) ценами однозначно потребуются финансовые расходы, которые увеличением среднего чека могут быть не перекрыты. Дополнительные способы оплаты однозначно будут сопровождаться дополнительными «съеданиями» части суммы покупки.
Поэтому сначала хорошенько подумайте – а нужно ли средний чек вообще увеличивать? В большинстве случаев ответ будет положительным. Однако, отрицательные кейсы тоже бывают.
30 эффективных способов увеличения среднего чека
Из этого материала вы узнаете:
Используя определенные способы увеличения среднего чека, компания начинает зарабатывать больше с каждой продажи. В итоге растет и общая прибыль. А разве не это основная цель любого бизнеса: начиная от самых маленьких фирм и заканчивая гигантскими корпорациями?
Методов увеличить средний чек достаточно много. Однако выбор того или иного варианта зависит от нескольких факторов, основные из которых направление деятельности компании и особенности реализации товара. Но давайте обо всем по порядку.
Понятие среднего чека
Средний чек – это выручка торговой точки или сервисного центра за определенный период, деленная на количество выданных за это же время чеков.
Что такое средний чек, знают даже люди, не имеющие экономического образования. Сегодня этот показатель играет важную роль в анализе работы торговой или обслуживающей организации. По среднему чеку легко определить уровень товарооборота за выбранный отрезок времени. Это может быть месяц, квартал или год. Если владелец магазина предполагает дальнейший рост продаж, то знание суммы среднего чека будет для него полезным.
При изучении среднего чека можно также определить:
Понятие среднего чека
По среднему чеку легко составить описание основного клиента вашего магазина, его финансовое благополучие и даже те послабления, которые он себе позволяет по праздникам или в день зарплаты. Таким образом, изучение этого показателя поможет вам оптимизировать ассортимент товаров под потребности постоянных клиентов.
Иногда однократный анализ может вас смутить полученными данными. Рассчитайте средний чек за несколько временных периодов. Это поможет вам выбрать правильную стратегию для корректировки цен или поставки в магазин основных товаров. Если показатель не меняется, значит, вы приняли правильное решение.
Те, кто занимается продажами, знают, что средний чек напрямую связан с конверсией. Она определяет эффективность трафика и воронки продаж, а средний чек демонстрирует качество этого же трафика. Другими словами, конверсия – это состоявшаяся покупка, а средний чек – ее величина.
Средний чек легко рассчитать по заданной формуле:
Средний чек = сумма всех покупок / количество покупок
В качестве примера рассмотрим магазин мебели. Дано: покупок – 20, общая сумма продаж – 400000. Средний чек будет равен: 400000 / 20 = 20000 рублей.
Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!
Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.
Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!
Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”
5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента
10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений
11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены
План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита
10 способов увеличения среднего чека в рознице
Просто, но не эффективно. Покупатель приходит в магазин, делится своей проблемой с продавцами, просит помочь найти решение, а потом выясняет, что у конкурентов тот же товар стоит на 3 рубля дешевле, и за покупкой идет к ним.
Установить цены с девятками на конце
Излюбленный прием маркетологов, который всегда срабатывает. Если покупатель на ценнике видит 399 рублей, то в голове у него откладывается основной порядок цифр – 300 и еще немного, ну в общем 400 рублей хватит. Если поставить ровно 400 рублей, то покупателя такая цена может отпугнуть. Он запомнит цену, как «400 с чем-то», а на это он не рассчитывал.
Вывесить снаружи рекламу с акцентом на какой-то один товар (или группу товаров)
Отмечено, что этим способом увеличение среднего чека в магазине происходит как раз за счет покупки тех товаров, что были указаны в рекламе. Эффект будет аналогичным, если разместить рекламные баннеры не на уличных щитах, а на здании самого магазина, либо установить световое табло с бегущей строкой прямо на входе. Главное – включить в рекламу информацию о скидках
Способ похож на предыдущую рекламу скидок, но в данном случае выбирается один товар, который привлечет покупателей своей выгодой. Установите низкую цену или вовсе объявите о бесплатной раздаче. Акция привлечет даже тех посетителей, которые в итоге сам товар-локомотив не возьмут, но без покупки точно не уйдут из магазина, увеличивая ваш средний чек в несколько раз.
Продумать расположение товаров на витрине
Если вам надо побыстрее распродать конкретный продукт, положите его на полку, расположенную на высоте 1,5-1,6 метра от уровня пола. 90 % покупателей замечают товары именно на этой высоте и чаще всего делают свой выбор в пользу лежащих там предметов. Безусловно, есть люди, которым не лень заглянуть и на самую нижнюю, и на самую верхнюю полку, чтобы оценить все представленные на них товары, но таких меньшинство.
Продумать расположение товаров на витрине
Не лишайте покупателя права выбора. Это важнейшее правило торговли. Чтобы продать два качественных продукта, вам надо, чтобы покупатель оценил их по достоинству. Поставьте рядом другие модели, дороже, но с более низкими характеристиками. Это подтолкнет посетителей к правильному выбору. Расширение ассортимента за счет одних товаров помогает подчеркнуть качество других.
Объединить ряд товаров в наборы
Порой покупатель приходит в магазин, толком не зная, что ему надо купить. Готовое решение в виде небольшого набора продуктов будет как раз к месту. Торговые организации предлагают готовые комплекты косметики, парфюмерии, посуды, других предметов в качестве подарков к Новому году или 8 Марта, на новоселье или к юбилею. Налицо взаимная выгода – покупатель приобретает сразу несколько товаров, а у компании заметно возрастает величина среднего чека.
Еще один плюс для магазина – добавить в набор товар, плохо реализуемый самостоятельно. А в качестве бонуса установить на комплект цену со скидкой.
Проводить грамотные консультации
Еще одним из способов влияния на увеличение среднего чека станет обучение персонала разговору с покупателями на одной волне, они должны грамотно и доходчиво объяснить преимущества покупки в вашем магазине. Если клиент остался доволен тем, как его обслужили, он расскажет об этом своим друзьям и в следующий раз придет не один. Недовольный клиент и сам больше не придет, да еще всем вокруг будет рассказывать, что в вашем магазине ему не оказали должного внимания.
Учитывать сезонную принадлежность товаров
Хотя русская поговорка говорит о том, что сани надо готовить летом, а телегу – зимой, в случае с торговлей все происходит ровно наоборот. Весной и летом мы идем в магазин за летней одеждой или обувью, осенью и зимой – за зимней. Поэтому на витрине должны лежать вещи по сезону.
Внедрять программы лояльности, бонусы, скидки
Здесь все понятно: чем больше подарков получит покупатель, тем больше товаров он приобретет. Соответственно поднимется и средний чек. Каждая компания сама решает, как именно поддерживать программу лояльности, за что давать бонусы, а где предлагать серьезные скидки. Это может быть, к примеру, процент снижения цены в зависимости от количества покупок. Или начисление бонусов на дисконтную карту постоянного клиента.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
10 методов увеличения среднего чека в интернет-магазине
Рекомендации дополнительных товаров и товарных категорий
На сайт посетитель заходит в поисках какого-то одного товара. Но если он будет заранее знать, что еще он сможет купить в интернет-магазине, возможно, он положит в корзину больше товаров.
Рекомендации дополнительных товаров и товарных категорий
На Amazon работает программа, предлагающая сопутствующие товары к тем, что выбрал покупатель. Список с указанием общей стоимости размещается на странице с основным продуктом.
При этом способе торговли покупателю в дополнение к выбранному товару предлагают релевантные продукты. Например, к светильнику предлагается набор сменных плафонов, диммер, запасные источники света.
Перекрестной продажей считается и предложение приобрести товары одного бренда. Перечень подходящих продуктов обычно размещается на странице основного товара.
Готовые наборы товаров и услуг
Как и в обычной торговой точке, реализация готовых наборов заметно увеличивает средний чек интернет-магазина. Варианты комплектов могут быть самые разные и зависят от тематики сайта: серия книг, наборы постельного белья, парфюмерия, средства гигиены и т.д. Связать можно товар и услугу: спутниковая антенна и ее монтаж, книжный шкаф и его сборка на месте и т.п. Если же рассматривать эти позиции вне набора, то заплатить по отдельности придется больше.
Очень популярны наборы в интернет-магазинах, осуществляющих доставку еды. Покупателю не надо подбирать продукты, магазин решил эту проблему за него.
Минимальная стоимость заказа
Очень хорошо работает метод объявления минимальной стоимости покупки, после которой можно рассчитывать на скидку. Например, при приобретении товара на сумму свыше 10000 рублей предлагается процентная скидка.
Уровень бесплатной доставки
Компании, оказывающие услуги платной доставки, могут вместо минимальной стоимости заказа определить сумму товара, после которой доставка производится бесплатно. Покупатели будут стараться набрать количество товаров, позволяющее сэкономить на их доставке. Информацию об этой акции следует разместить на видном месте на странице заказа и разослать клиентам, не выкупившим товар из наполненной корзины. Статистика подсказывает, что 50 % клиентов бросают корзины из-за стоимости доставки. Вы можете рассчитать величину среднего чека, при которой бесплатная доставка товаров будет выгодна компании.
Программа лояльности – еще один способ увеличения среднего чека и привлечения посетителей в магазин. Начисленные за очередную покупку бонусы покупатель может использовать для частичной оплаты в будущем.
Это в первую очередь выгодно интернет-магазинам, торгующим товарами повседневного спроса и имеющим хороший оборот. Постоянные клиенты по программе лояльности приносят фирме больше половины прибыли.
Предложите клиенту, пришедшему за конкретным продуктом, аналогичный товар, но лучшего качества и по более высокой цене. Метод сработает в том случае, если покупатель увидит в вашем предложении определенную выгоду для себя – бонусы, скидку, бесплатную доставку.
Каталог товаров интернет-магазина – это длинный список с фотографиями и кратким описанием каждой единицы. Но некоторые компании используют более креативный подход.
Например, IKEA составляет свой каталог из фотографий интерьеров, где отдельные товары собраны в привлекательные композиции и смотрятся гораздо лучше, чем на отдельном фото. Компания исподволь подталкивает клиентов делать больше покупок, тем самым увеличивая свой средний чек.
Диалог продавца с покупателем в онлайн-режиме через чат или мессенджер способствует продаже более дорогих товаров. Грамотный консультант сможет ответить на все вопросы и убедить клиента совершить покупку.
В этом случае компания использует для общения с клиентом игровую форму. Если покупатель выполнит определенные условия, то получит подарок, приз, или какую-нибудь привилегию.
Так поступает, например, интернет-магазин вин «Ароматный мир». На сайте регулярно проводятся розыгрыши, по условиям которых надо собрать линейку продукта от одной страны-производителя. Победитель получает звание эксперта и подарок на память.
10 рекомендаций по увеличению среднего чека в кафе или ресторане
Работа ресторана или кафе построена таким образом, что главным работником, способным повлиять на величину среднего чека, является официант. Именно он напрямую контактирует с клиентами, и от его профессионализма зависит очень многое.
17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные
Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:
Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.
Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.
Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии
Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.