что включает в себя традиционный маркетинговый канал

Вопрос 101: Маркетинговые каналы: типы и уровни организации. Управление каналами

Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта типа канала распределения или маркетингового канала. Маркетинговый канал – это ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому продукты движутся от производителя к потребителю.

Участники маркетингового канала выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала. Функции могут распределяться между участниками раз­личным образом. Иногда производитель может обойтись без посредников, построив сеть региональных складов, создав свою сеть продаж для обеспечения покрытия рынка. Производитель может часть этих функций пере­ложить на посредника или на конечных покупателей. Затраты на услуги посредника закладываются в конечную стоимость продукта.

Любой канал включает следующие потоки: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. В каналах сферы услуг циркулируют нематериальные продукты (услуги, идеи, знания).

Типы маркетинговых каналов

Маркетинговые каналы (каналы распределения) можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала.

В зависимости от наличия и числа посредников между произ­водителем и потребителем различают несколько типов каналов (рис.1, 2). Самым простым является канал прямого маркетинга (нулевого уровня), состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю. Этот тип канала используется для то­варов, требующих обширной демонстрации и переговоров для убеж­дения потребителя купить. Прямые продажи особенно важны в деловом, или В2В марке­тинге. Большая часть установок, оборудования, компонентов и частей (комплектующих), сырых материалов продается через пря­мые контакты между фирмами-производителями и конечными пользователями. В распространении потребительских товаров также могут ис­пользоваться прямые каналы – это косметика Avon, компьютеры Dell. Потребитель может через Интер­нет забронировать номер в гостинице и заказать авиабилет. Производитель может продавать через Интернет, с помощью прямой электронной или почтовой рассылки, по телефону, по каталогу, с помощью журнала или газеты, телевидения или радио.

Прямые каналы дают возможность непосредственного взаимо­действия производителя и потребителя, однако они часто не явля­ются наиболее эффективным средством движения продуктов от производителя к потребителю.

Рис. 1 Каналы распространения потребительских товаров

Рис. 2 Каналы распространения деловых товаров

Непрямые каналы. Для достижения географически рассредоточенных рынков или большого числа потенциальных пользователей используются не­прямые каналы, или каналы, включающие посредников. Посред­ники могут осуществлять распространение продуктов с меньшими затратами и за меньшее время. Посредниками являются оптовые и розничные торговцы, а также агенты, брокеры, дистрибьюторы, дилеры.

Оптовый торговец закупает продукты более крупными партия­ми, чем розничный торговец, и продает другим посредникам, а не конечным пользователям. Розничный торговец продает продук­ты конечным пользователям. Основной задачей агента (или броке­ра) является сведение вместе покупателя и продавца. Агент (или брокер) – участник канала, не принимающий на себя права соб­ственности на продукт. Брокеры работают, в частности, на рынке ценных бумаг и на товарно-сырьевых биржах.

Дистрибьюторы – это участники канала, стоящие в цепочке посредников ближе к производителю, чем дилеры. Каждый дист­рибьютор формирует свою дилерскую сеть, которая может насчи­тывать несколько десятков компаний и позволяет охватить терри­ториально рассредоточенные рынки. Производитель продукта предъявляет к ним определенные требования по объему и стабиль­ности закупок, уровню квалификации сотрудников, доле своей продукции в их ассортименте, выполнению сопутствующих услуг, развитию субдилерской сети, участию в маркетинговых исследо­ваниях и акциях продвижения. Дистрибьюторы часто имеют боль­ше (чем дилеры) обязательств перед производителем, но и пользу­ются преимуществами в размере скидок, в обучении персонала, в снабжении методическими материалами и в поддержке продаж средствами маркетинговых коммуникаций.

Одноуровневый канал – это канал, включающий одного по­средника. В распространении потребительских товаров таким по­средником является, например, крупная розничная сеть. В каналах В2В роль посредника в одноуровневом канале может играть представительство компании-производителя, дистрибь­ютор или дилер.

Двухуровневый канал – это канал, включающий двух посред­ников. Канал, включающий оптового и розничного торговцев, используется, в частности, мелкими производителями с ограни­ченными финансовыми ресурсами. Мелкие производители продук­тов питания, лекарственных препаратов, предметов одежды полагаются на оптовых торговцев как на источник фи­нансирования и проводник к розничным торговцам. В составе двухуровневого канала распределения деловой про­дукции могут работать дистрибьютор и дилер, агент и дистрибью­тор, представительство производителя и дистрибьютор.

Канал может быть трехуровневым, если включает трех посред­ников. Так, например, осенью 2002 г. часть молочной продукции компании Вимм-Билль-Данн достигала конечного потребителя через одного из восьми дистрибьюторов, затем дилера, поставляющего продукт в розничную сеть. Для достижения деловых потребителей производитель может использовать свои представительства, незави­симых дистрибьюторов и далее – дилеров.

В распространении услуг преобладают короткие каналы в силу необходимости контроля качества сервисного продукта и поддержки отношений с потребителями. Посредник может работать на условиях франчайзинга, используя марку производителя, методическую, рекламную, юридическую поддержку и отчисляя владельцу марки франчайзинговые платежи – процент от оборота. На условиях франчайзинга работают сотни компаний, оказывающих в регионах России услуги внедрения программных продуктов российской компании 1С. На условиях франчайзинга работает сеть ресторанов быстрого питания McDonald’s.

Многие компании используют несколько типов каналов одно­временно. Сочетание типов каналов позволяет одновременно достигать разные сегменты рынка – гео­графические, демографические и психографические; крупный, средний и мелкий бизнес; рынки деловых и конечных потребите­лей; рынки госструктур и коммерческого сектора.

Выбор типа маркетингового канала определяют такие факторы, как характер рынка, характер продукта, особенности производителя, характер конкуренции.

Характер рынка. Деловые потребители обычно предпочитают иметь дело непосредственно с производителем, за исключением ситуаций рутинной закупки. Большинство конечных потребителей делают покупки у розничных торговцев. Продукты, предназначен­ные как для делового, так и потребительского рынков (компьюте­ры, программное обеспечение, комплектующие, авиабилеты), маркетеры продают более чем через один канал.

Характер продукта. Продукты, требующие быстрой доставки потребителю, – скоропортящиеся продукты питания, предметы моды обычно поставляются через короткие каналы. Сложные тех­нологические продукты, а также установки, сделанные на заказ, компьютерные системы часто продаются напрямую пользовате­лям. Товары со стандартными характеристиками и с низкой ценой за единицу продаются через сравнительно более длинные каналы.

Особенности производителя. Наличие адекватных финансовых, управленческих, маркетинговых ресурсов снижает потребность компании-производителя в помощи посредников. Финансово мощ­ный производитель может держать свой собственный штат продав­цов (торговых представителей, собственный магазин), хранить свои товары на собственных складах и давать кредит розничным торгов­цам или потребителям. Финансово слабая компания в реализации этих услуг полагается на посредников. Компания с широкой продуктной линией может напрямую маркетировать свои продукты розничным и деловым пользовате­лям, поскольку предлагает покупателям большое разнообразие выбора. Высокий объем продаж позволяет распределить затраты на продажи на большое количество разнообразных продуктов, что дает приемлемый уровень возврата на инвестиции в прямые про­дажи. Для компании – производителя одного продукта – прямые про­дажи могут быть неприемлемой роскошью.

Желание производителя контролировать маркетинг своих про­дуктов также влияет на выбор канала. Обеспечение агрессивного продвижения нередко требует коротких каналов. Для дистрибуции нового продукта производителю нередко нужно провести акции паблик рилейшнз и рекламы до того, как независимый посредник согласится продавать его товар. В стремлении максимально контро­лировать продажи производитель может создавать прямые каналы.

Управление каналамиПостроение, поддержка и реструктуриза­ция каналов требует системных управленческих решений. Управление маркетинговым каналом включает следующие ре­шения: отбор участников, их обучение, мотивация, обслуживание и компенсация, оценка участников.

Один из членов канала, как правило, наиболее за­интересованный в успешной работе канала, берет на себя управ­ленческие функции. Это лидер канала. Имможет быть производитель продукта, оптовый или розничный торговец, дист­рибьютор. Власть и влияние лидера канала могут строиться на его финансовых, интеллектуальных, территориальных, по­литических или других ресурсах.

Построение канала дистрибуции на­чинается с выявления того, что целевой сегмент потребителей хочет получить от канала. Уровень сервиса канала тем выше, чем шире ассортимент, квалифицированнее консультация, скорее доставка и боль­ше услуг предоставляется. Однако широкий ассортимент и максимум услуг могут быть невозможны или не­практичны в силу высокой цены. Необходимо балансировать потребности покупате­лей, затраты на их удовлетворение и ценовые предпочтения по­требителей. Пример оптовых рынков показывает, что часть потребителей готова принять пониженный уро­вень сервиса, если он означает низкие цены.

После установки целей каналов (кому и что продавать) компа­ния должна решить: какие типы посредников использовать, как много их должно быть, какова ответственность каждого из посредников.

Для отбора конкретных участников канала необходимо уста­новить критерии оценки и необходимый уровень оценок претен­дента по этим критериям. Такими критериями могут быть: дли­тельность срока работы в бизнесе, квалификация в области продуктной специализации, наличие других клиентов и продуктов, динамика роста и прибыльности, готовность к сотрудничеству, репутация, потенциал роста.

Отобранные участники канала должны мотивироваться на по­стоянной основе для обеспечения их наилучшего функционирова­ния. Система мотивации по­средников включает торговые скидки, соревнования, призы и премиальные фонды за наи­больший объем продаж, зачеты за продвижение и за экспозицию в точках продаж.

Участники канала могут нуждаться в обучении и обслуживании, например, в случае продажи наукоемких продуктов. Лидер канала организует обучение персонала организаций – участников канала и предоставляет необходимое техническое и консультационное обслу­живание.

Лидер канала должен периодически оценивать работу каждого из участников канала по таким показателям, как: выполнение квот продаж, средний уровень запасов, время доставки продукта по­требителям, доля испорченных или утерянных товаров, участие в программах продвижения и тренингах, спектр и качество услуг, оказываемых потребителям.

Интенсивность дистрибуции – число по­средников, параллельно распространяющих продукт. Это число посредников должно обеспе­чивать адекватное покрытие рынка. Интенсивность дистрибуции варьирует в спектре трех основных вариантов: интенсивная дистрибуция, селективная дистрибуция, эксклюзивная дистрибуция.

Интенсивная дистрибуция – это распро­странение продукта через все возможные каналы в данном регио­не. Бутылки газированных напитков, конфеты, жевательная резинка продаются во всех торговых точках, распространяющих продукты питания. Карты для доступа в Интернет продаются во всех торговых точках, распространяющих аудио-, видео- и компь­ютерную технику. Интенсивная дистрибуция делает продукт ши­рокодоступным, минимизирует усилия потребителя по поиску и покупке продукта.

Селективная дистрибуция – распростра­нение продукта через ограниченное число каналов. Ограничение числа каналов облегчает контроль производителя за маркетинго­выми усилиями торговцев, позволяет снизить общие маркетинговые затраты на работу с каналами, одновременно устанавливая в них более прочные рабо­чие связи. Для ограниченного числа партнеров производителю легче проводить обучение, а также обеспечивать необходимый сервис и методи­ческую поддержку.

Эксклюзивная дистрибуция – предостав­ление посреднику исключительных прав на продажи продуктов в географическом регионе. Эксклюзивная дистрибуция может исполь­зоваться при необходимости поддержки имиджа высокого качества, уникальности и престижа продукта. К возможным проблемам эксклюзивной дистрибуции относятся правовые нормы, регулирующие конкуренцию. Требования отказа посредника распространять товары других поставщиков в ряде стран может привести к обвинениям в монополизме и нарушении зако­нов о конкуренции.

Лидер канала нередко занимается разрешением конфликтов между участниками канала. Нормальному функционированию канала мешают два ос­новных типа конфликта – горизонтальный и вертикальный. Горизонтальный конфликт маркетинговых каналов – это конфликт между членами канала одного уровня, например, между двумя или более оптовиками или между двумя или более дилерами. Вертикальный конфликт – это конфликт между членами одного канала: между производителем и оптовым или розничным торговцем, между производителем и дистри­бьютором.

Стремление бизнеса сократить канальные конфликты и улуч­шить эффективность дистрибуции привело к созданию вертикаль­ных маркетинговых систем. Вертикальная маркетинговая система(ВМС) – канал, интегрирующий участни­ков в единую дистрибутивную цепь путем отношений собственности, контрактов или администрирования. Существуют три типа вертикальных маркетинговых систем: корпоративная, контрактная и администрируемая.

Корпоративная вертикальная маркетинговая система объединяет последовательные стадии производства и дистрибуции в рамках единой собственности. Про­изводитель покупает дистрибьютора (или торгового посредника) либо создает его (учреждает дистрибьюторскую компанию), что позволяет жестче контролировать распространение, проникать на новые сегменты рынка.

Контрактная вертикальная маркетинговая система – цепь независимых фирм-производи­телей и дистрибьюторов разных уровней, объединенных посред­ством контрактов в интересах получения экономии на масштабах, недоступной участникам по отдельности. Координация и управле­ние конфликтами достигаются с помощью контрактных соглаше­ний между членами канала. Существуют три типа контрактных ВМС – добровольные цепи, спонсируемые оптовым торговцем; розничные кооперативы и франчайзинговые организации.

Администрируемая ВМС – это система последовательных стадий производства и распространения, монопольно управляемая доминирующим участ­ником. Производители наиболее известных марок име­ют достаточно ресурсов для обеспечения сотрудничества с роз­ничными торговцами в области лучшей экспозиции на полках, продвижения и ценовой политики.

Горизонтальная маркетинговая система– объединение двух или более компаний на одном уровне марке­тингового канала с целью реализации рыночных возможностей. Объе­диняться могут производители или дистрибьюторы; оптовые или розничные торговцы. Объединение возможно между конкурентами, если оно позволяет усилить рыночную позицию участников.

Гибридная маркетинговая система– это мультиканальная система дистрибуции, объединяющая каналы раз­личных типов. Необходимость использования различных каналов обус­ловлена тенденцией дифференциации потребностей пользователей и, соответственно, средств их удовлетворения. Гибридные системы распространения используют многие компа­нии, в том числе IBM, Dell, Procter & Gamble. Очевидно, что множество каналов предопределяет сложность уп­равления сетью и создает предпосылки для конфликтов между кана­лами. Обеспечение эффективной работы гибридных систем распрос­транения требует текущей оценки и анализа работы каналов с помо­щью информационных технологий.

Источник

Маркетинговый канал

Роль маркетингового канала в маркетинговых стратегиях

Существует четыре основных типа маркетинговых каналов.

Производитель → Заказчик (Канал нулевого уровня)

В последнем методе (магазины, принадлежащие производителю) производитель сам окружен магазинами и напрямую поставляет товары в свои магазины. Например, Singer продает свои швейные машины через собственные магазины. [5] Из-за удаленности товаров и продуктов между производителем и продавцом, выгодно быть эффективным каналом распределения в своем роде, и эти преимущества заключаются в следующем; производители уделяют пристальное внимание клиентам и осведомлены об их мыслях и идеях, которыми они делятся, нет посредников, которые могли бы существенно снизить прибыль компании, что привело бы к значительным потерям, а время доставки сокращается из-за отсутствия препятствия, такие как посредник и т. д. Несмотря на эти очевидные преимущества, прямые продажи не стали мощным каналом. По оценкам, через этот канал приходится даже менее 3 процентов от общего объема продаж потребителей. [6]

С другой стороны, технологические инновации, помощь Интернета и удобные смартфоны теперь значительно меняют способ работы коммерции. Распространение прямых интернет-каналов означает, что интернет-компании смогут производить и напрямую торговать услугами и товарами с потребителями. Он может распространяться напрямую через Интернет, например, сервисы в сфере азартных игр или программное обеспечение, такое как антивирусные программы как таковые.

Производитель → Розничный продавец → Потребитель (одноуровневый канал)

Использование налаженной сети, которая уже имеет лояльность к бренду, является хорошей стратегией для производителей, чтобы быстро доставить продукт конечному пользователю. [8] В зависимости от формы торговой недвижимости операторы могут быть независимыми компаниями, принадлежащими различным владельцам, или участвовать в розничной сети. Посредники (розничные услуги) полезны благодаря своему опыту, профессионализму, способности предлагать продукцию на целевой рынок и связям в отрасли, а также преимуществам в специализации и высокому качеству работы. [9] Другими словами, производители выпускают большое количество товаров и продуктов, но ограничены в своем ассортименте и товарах. Потребители стремятся к большему разнообразию в меньших количествах. [9] Поэтому крайне важно распределять товары от разных производителей в соответствии с потребностями и желаниями потребителей. При создании розничного магазина учитываются усилия покупателя при совершении покупки. Например, магазины, торгующие товарами повседневного спроса, удобно расположены для жителей в соседнем районе. Скорость и удобство обслуживания в интересах клиентов ставятся во главу угла.

Не менее важным компонентом розничной торговли является функция розничной торговли, которая играет решающую роль. Это включает в себя исследование продуктов, создание хранилищ, установление ценовой политики, размещение продуктов и их выбор для создания различных товарных ассортиментов, изучение условий, преобладающих на рынке. [10] Этот канал считается выгодным, если объем предпродажной и пост-продажи незначителен, количество сегментов рынка невелико, а ассортимент товаров и продуктов широк. В конечном счете, значение посредников в дистрибьюторском бизнесе имеет жизненно важное значение, поскольку они помогают потребителям приобретать определенные товары определенной марки без лишних шагов. Таким образом, посредники играют решающую роль в установлении соответствия между спросом и предложением.

Производитель → Оптовик → Розничный продавец → Покупатель (двухуровневый канал)

Благодаря одновременной и совместной работе оптовика и розничного торговца, торговля может быть выгодной только в том случае, если рынок расположен на большой площади и поставка товаров осуществляется небольшими, но срочными партиями (продуктами), это может быть рентабельным и выгодным. выгодно за счет поставки значительных партий (продукции) меньшему количеству клиентов. Промышленные предприятия хотят использовать преимущества массового производства для производства и продажи больших партий (партий), в то время как розничные торговцы предпочитают покупать меньшие партии. Этот метод для заводов может привести к мгновенным продажам, высокой эффективности и рентабельности. Поэтому, особенно в этих ситуациях, оптовый торговец теперь играет роль, которая примиряет эти противоречивые устремления. [11]

Оптовик закупает большие партии и перепродает их розничным торговцам меньшими партиями. Транспортировка продукции становится менее обременительной, так как количество доставляемых товаров уменьшается за счет использования этого канала (опт). Например, если пять производителей поставляют товары напрямую в сотню различных розничных магазинов, то им потребуется 500 поставок (5 раз по 100). Однако если эти пять производителей осуществляют поставки одному и тому же оптовому продавцу, а оптовый торговец на этом этапе предоставляет 100 различных розничных продавцов, то общее количество поставок уменьшится до 105 (5 плюс 100). [11]

Дистрибьютор является представителем производителя и выполняет функции от имени производителя по распределению товаров от производителя к оптовому или розничному продавцу. Дистрибьютор всегда в поиске заказов от разных клиентов и активно продвигает товары и услуги производителя. Основными задачами дистрибьютора являются изучение рынка и создание баз потребителей, реклама товаров, организация услуг по доставке товаров, пополнение запасов, создание стабильной сети продаж, в которую входят дилеры. и другие посредники, в зависимости от ситуации на рынке. Дистрибьюторы редко продают товары производителя напрямую покупателям. [12]

Производитель → Агент / Брокер → Оптовик или розничный торговец → Клиент (трехуровневый канал)

Этот канал распределения включает более одного посредника, прежде чем продукт попадет в руки потребителя. Посредник, известный как агент, помогает в переговорах между производителем и продавцом. Агенты вступают в игру, когда производителям необходимо как можно быстрее вывести свой продукт на рынок. В основном это происходит, когда товар является скоропортящимся и должен быть доставлен на рынок свежим, прежде чем он начнет гнить. [7]

Иногда агент идет напрямую к розничному продавцу с товарами или выбирает альтернативный маршрут через оптовика, который идет к розничному продавцу, а затем, наконец, к потребителю. Взаимное сотрудничество обычно происходит, когда стороны, в частности, последний канал сбытовой цепочки встречаются, из-за того, что производители, агенты, розничные / оптовые торговцы и потребители этого канала помогают друг другу и получают друг от друга выгоду. Их сотрудничество обеспечивает большую отдачу с точки зрения дальнейшей прибыльности за счет проницательности и изучения новых рынков сбыта, а также построения лучших деловых отношений. Участники каналов сбыта должны обладать знаниями и опытом не только для эффективного поддержания целевых сегментов, но и для сохранения конкурентного преимущества производителя. Например, агент, который может изменять цены на определенные продукты, может вести переговоры и / или снижать цены. Это поможет ему сохранить сравнительное преимущество, оставаться на вершине своих конкурентов и удовлетворить рыночный спрос. Брокер работает в основном для того, чтобы сблизить продавца и покупателя и помочь в процессе переговоров.

Посредник, такой как брокер, обычно зависит от комиссии за проданный продукт или производство в виде товаров, а также участвует в разовых сделках и не может быть эффективным каналом распределения. [9] Однако он может сохранять конкурентное преимущество перед другими фирмами в виде определенного бренда, если он получил право исключительно представлять производителя и получать прибыль. Он действует от имени продавца (производителя или производителя) и не имеет права изменять цены на товары. Кроме того, сформировав канал сбыта, важно помнить, что использование и использование посредников в бизнесе (не только оптовиков, розничных торговцев, но и транспортной логистики) удлиняет цепочку сбыта. [13] Затем бизнесу необходимо будет подумать, какой канал является более рентабельным и продуктивным с точки зрения своевременности доставки, эффективности, ценовой политики и своего положения среди конкурентов; например, общая обратная связь, более высокий рейтинг и более высокий спрос со стороны клиентов. Лучшее использование и помощь посредников могут быть применены к начинающим предприятиям и, возможно, к уже существующему бизнесу.

Бренды, участвующие в продажах через каналы сбыта (также известные как каналы сбыта), имеют отношения с партнерами по сбыту (местными торговыми посредниками, розничными торговцами, агентами на местах и ​​т. Д.), Которые продают свои продукты или услуги конечному потребителю. Бренды, которые стремятся максимизировать продажи через торговых партнеров, предоставляют им рекламную и рекламную поддержку, которая предварительно настроена и часто субсидируется брендом.

Скоординированный маркетинг каналов

Бренды проводят онлайн- и офлайн-рекламу от имени торговых партнеров, чтобы помочь им в увеличении продаж своих брендовых продуктов. Эти онлайн- и офлайн-маркетинговые инициативы могут быть изолированы или скоординированы для информирования друг друга. [14]

Примером этого является яблоневый сад: Яблоневый сад> Транспорт> Перерабатывающий завод> Упаковка> Готовый продукт для продажи> Яблочный пирог съеден.

Маркетинговые каналы могут быть долгосрочными или краткосрочными. [15]

На краткосрочные каналы влияют такие рыночные факторы, как: бизнес-пользователи, географическая концентрация, обширные технические знания и регулярное обслуживание, а также крупные заказы. На краткосрочный товар влияют такие факторы, как: скоропортящийся, сложный и дорогой. Краткосрочные факторы производителя включают в себя наличие у производителя достаточных ресурсов для выполнения функций канала, наличие широкой линейки продуктов и важности контроля каналов. Краткосрочные факторы конкуренции включают: производство удовлетворено работой маркетинговых посредников по продвижению продукции.

К долгосрочным рыночным факторам относятся географически рассредоточенные потребители, слабые технические знания и отсутствие необходимости в регулярном обслуживании, а также небольшие заказы. Факторы продукта для долгосрочных каналов сбыта: долговечность, стандартизация и дешевизна. Факторами производителя являются отсутствие у производителя необходимых ресурсов для выполнения функций канала, ограниченная линейка продуктов и контроль каналов, не важный. Факторы конкуренции: производитель недоволен работой маркетинговых посредников по продвижению продукции.

Маркетинг каналов дифференциации

Существует три подхода к канальному маркетингу:

Эти подходы можно различить по:

Источник