что включает в себя торговый зал
Схема и план магазина: как правильно сделать планировку торгового зала — виды планировочных решений
Разработка схемы планировки торгового зала магазина — это важный этап при организации процесса торговли. Правильно спланированное помещение может стать эффективным инструментом продаж. Именно поэтому подбирать оптимальные варианты необходимо на начальном этапе. В этой статье мы рассмотрим базовые планировки, а также расскажем о методах и правилах устройства магазина, которые помогут вам стимулировать покупателей приобретать продукцию.
Чтобы создать привлекательные условия для потребителей, недостаточно просто расставить оборудование и товар под стенками здания. Здесь важно применить комплексный подход, который будет учитывать множество значимых аспектов, в числе которых:
Итоговый результат планирования складывается из того, каковы масштабы предполагаемого предприятия, формат, отличительные черты, принадлежит ли он к единой сети таких же магазинов или является одиночной структурой. Например, в сетевых корпорациях («Магнит», «Ашан», «Метро») существуют единые стандарты, которые вырабатываются в соответствии с ассортиментом, а также способами реализации продаж. Процесс планировки залов для сетей технологически однотипен, поэтому такие точки сильно похожи.
Этап планирования торговой площади
Этот шаг является не менее важным, чем процесс возведения самого здания, ведь от того, как все спроектировано и технологически организовано, будет зависеть итоговые доходы.
Для начала определим, что такое торговый зал. Так называют общее пространство магазина, где размещается продукция для осуществления продаж.
При разработке плана устройства необходимо учитывать некоторые правила:
Существуют так называемые оптимальные пропорции помещений, при которых создается достаточный объем пространства для организации торговли в формате самообслуживания — 1:1 и 1:3.
Если площадка находится в отдельном здании, то пропорциональное соотношение считается приближенным к идеальному, так как квадратная форма — самая эффективная и соответствует всем выше приведенным пунктам. Обратная ситуация происходит, когда помещение не квадратное, а прямоугольное или вытянутое (пропорция более, чем 1:10). Такое пространство зачастую весьма сложно организовать, для покупателей оно является неудобным.
Принципы планировки магазина
Исследователи заявляют, что более 60% потребителей, которые оказываются в закрытом помещении, двигаются в нем справа налево, то есть против часовой стрелки. Именно на этот фактор следует ориентироваться при планировании входа и выхода. Логичнее будет входить в здание справа, а выходить — слева. Точно так же необходимо размещать и полки. Важно помнить, что большинство покупателей полностью обходят все точки продаж, однако до внутренних рядов доходят лишь 40% от общей массы.
Поэтому востребованную продукцию лучше размещать вдоль передней правой стены. Такой тип планировки магазина максимально выгоден — основной поток людей точно заметит продукт на этой позиции.
Важно также упомянуть о правиле золотого треугольника — площадь, расположенная между входом, кассой и самым востребованным продуктом в ассортименте, его следует располагать внутри этой фигуры с тремя углами.
Проект помещения должен создавать возможности быстрого и свободного доступа к товару, так как это повышает товарооборот более чем на 50%. Потребители не должны мешать друг другу, при этом в хорошо спланированном зале им удобно выбирать продукцию сколько угодно времени, не отвлекаясь на посторонние вмешательства других людей в этот процесс.
Современные технологии хронометрического фотомоделирования потоков позволяют анализировать пространство и выявлять зоны высокой плотности. Эта информация помогает ориентироваться в том, насколько правильно выстроены раскладки, учитывают ли они потоковое движение и его влияние на товарооборот.
Для удобства и упрощения рабочих процессов можно использовать также специальное оборудование и ПО, например, «Магазин 15». Софт позволяет осуществлять сбор штрихкодов с возможностью ввода количества, при этом результат сразу загружается в систему. Также с этим программным обеспечением легко узнавать информацию о том или ином продукте (наименование, артикул и другие параметры). При этом ТСД работает полностью онлайн.
При создании плана торговых залов и других помещений магазина, помните, что для покупателей огромное значение имеет то, как расположен товар, удобно ли его искать, как все скомпоновано и т.д. Именно поэтому планировать все следует в соответствии с определенными принципами:
Факторы, влияющие на приведенные показатели:
Торговый зал должен иметь место для обслуживания покупателей
И. В. Белоножкина, эксперт журнала
Журнал «Учет в торговле» № 10, октябрь 2013 г.
Предприниматель, торгующий в розницу, не смог доказать, что правомерно применял физический показатель «площадь торгового зала» при расчете единого налога (постановление ФАС Уральского округа от 16 августа 2013 г. № Ф09-8035/13).
Суть спора
Предприниматель занимается розничной торговлей и применяет «вмененку». Торговые точки расположены на арендованных частях залов магазинов и занимают небольшую площадь – 2–3 кв. м. Для расчета налога предприниматель использует физический показатель «площадь торгового зала». По результатам проверки инспекторы доначислили ЕНВД. Основание: для продаж использовались торговые места, а не залы. Поэтому нужно применять показатель «количество торговых мест». Не согласившись с решением проверяющих, предприниматель обратился в суд.
Решение суда
Судьи встали на сторону инспекторов. «Вмененка» может применяться, в частности, в отношении розничной торговли через магазины и павильоны с площадью торгового зала не более 150 кв. м, а также через объекты стационарной торговой сети, не имеющей торговых залов (подп. 6, 7 п. 2 ст. 346.26 Налогового кодекса РФ).
Основным признаком стационарной торговой сети, имеющей торговые залы, является наличие специально оборудованных обособленных помещений для обслуживания покупателей. Это следует из статьи 346.27 Налогового кодекса РФ. В этом случае ЕНВД рассчитывается исходя из физического показателя «площадь торгового зала» (п. 3 ст. 346.29 Налогового кодекса РФ).
Площадь торгового зала включает в себя часть магазина, павильона, занятую оборудованием для выкладки и демонстрации товаров, проведения денежных расчетов и обслуживания покупателей. Кроме того, сюда относятся площади рабочих мест обслуживающего персонала и проходов для покупателей. Также это может быть арендуемая часть площади торгового зала.
Стационарная торговая сеть без торговых залов должна располагаться в зданиях, в которых нет обособленных и специально оснащенных помещений. К данной категории относятся крытые рынки (ярмарки), торговые комплексы, киоски и другие аналогичные объекты (ст. 346.27 Налогового кодекса РФ).
Тогда, если площадь розничной точки не более 5 кв. м, для исчисления налога применяется показатель «количество торговых мест».
Торговое место – это место, которое используется для совершения сделок розничной купли-продажи. Это могут быть палатки, киоски, контейнеры, прилавки, лотки (ст. 346.27 Налогового кодекса РФ).
Судьи установили, что для торговли предприниматель использует обособленные легкие конструкции, рассчитанные на одно рабочее место, имеющие витрины для выкладки и хранения товаров. Данные объекты не предусматривают непосредственного доступа покупателей к товарам внутри них.
Такие признаки торгового зала, как место обслуживания покупателей, площадь проходов для посетителей, отсутствуют.
Представленные договоры аренды, а также планы помещений не позволяют определить площадь зала.
Значит, оборудованные предпринимателем точки розничных продаж не являются торговыми залами, а соответствуют понятию «торговое место».
На основании вышеизложенного суд поддержал решение инспекторов.
«Торговый зал» и «торговое место». В чем отличия? Одной из самых сложных проблем, касающихся «вмененки», является разделение понятий «торговый зал» и «торговое место».
Чтобы помещение считалось торговым залом, в нем должно быть отведено определенное место для покупателей. Тогда они могут, передвигаясь от одних полок с товарами к другим, более внимательно ознакомиться с предложенной продукцией. Торговое место не может предоставить такую возможность. Обычно оно представляет собой прилавок, витрину, специальную обособленную конструкцию, с которой и ведется продажа. Покупатели могут лишь стоять около такой витрины и рассматривать выложенный товар.
Площадь торгового зала определяется на основании инвентаризационных и правоустанавливающих документов (ст. 346.27 Налогового кодекса РФ).
По мнению налоговиков, если помещение фактически используется под магазин или павильон, но в соответствующих документах площадь зала не выделена, то такое помещение считается объектом стационарной торговой сети без торгового зала (письмо ФНС России от 6 мая 2010 г. № ШС-37-3/1247@).
Некоторые суды даже приходят к выводу, что перечень объектов, имеющих торговый зал, исчерпывающий. Если помещение, в котором ведется продажа, не соответствует понятиям «магазин» или «павильон», которые даны в статье 346.27 Налогового кодекса РФ, то оно считается торговым местом. И тогда при расчете единого налога используется соответствующий физический показатель (постановление ФАС Московского округа от 14 августа 2009 г. № КА-А41/6419-09).
Торговый зал должен иметь проходы для покупателей и место для их обслуживания. Расположение розничной точки в зале магазина еще не означает, что при расчете ЕНВД можно применять физический показатель «площадь торгового зала».
Площадь торгового зала
«Единый налог на вмененный доход: бухгалтерский учет и налогообложение», 2010, N 4
Законодательные нормы
Утвержден Постановлением Госстандарта России от 11.08.1999 N 242-ст.
В этом ГОСТ дано определение помещения (магазина) для приема, хранения и подготовки товаров к продаже, а также административно-бытового помещения.
Отметим, что признание помещения подсобным само по себе не является основанием для того, чтобы не учитывать его площадь при исчислении ЕНВД, так как необходимо соблюдение дополнительного критерия: в этом помещении не должно осуществляться обслуживание покупателей (ст. 346.27 НК РФ). Причины применения данного условия следующие:
В подобных случаях возможно, что указанные площади нужно будет учитывать при расчете ЕНВД.
Финансисты в Письмах от 17.04.2009 N 03-11-09/142, от 26.03.2009 N 03-11-09/115 обращают внимание на необходимость конструктивного обособления подсобных и иных аналогичных помещений от помещений, в которых обслуживают покупателей. Отметим, что следование данной рекомендации снижает риск возникновения претензий со стороны налоговиков.
Документальное подтверждение
В ст. 346.27 НК РФ разъяснено, что площадь торгового зала определяется на основании любых документов, содержащих необходимую информацию о назначении, конструктивных особенностях и планировке помещений объекта организации торговли, а также подтверждающих права на помещения на основании:
Расчет площади торгового зала с учетом его фактического использования для обслуживания покупателей
Налогоплательщик, приобретая в собственность либо арендуя торговые помещения, нередко осуществляет в них перепланировку для того, чтобы использовать площади более рационально, в соответствии со своими предпочтениями. В этом случае площадь торгового зала может остаться неизменной, уменьшиться, увеличиться. Рассмотрим такие случаи.
Примечание. При изменении площади торгового зала нужно проверить соблюдение предельного размера площади, при котором возможна уплата ЕНВД.
Возможна обратная ситуация, когда площадь подсобного помещения увеличивается за счет площади торгового зала, в результате чего последняя уменьшается. Позиция финансистов по этому вопросу высказана в Письме от 19.10.2007 N 03-11-04/3/411: при исчислении ЕНВД учитывается уменьшенная площадь торгового зала, если это подтверждается данными инвентаризации, например техническим паспортом, экспликацией. То есть финансисты предусматривают, что пока соответствующие изменения торговых площадей не отражены в названных инвентаризационных документах, у налогоплательщика нет никаких оснований для уменьшения площади торгового зала при определении вмененного дохода. Подобной позицией руководствуются и налоговые инспекции.
Но суды их не поддерживают. Они исходят из того, что обязательным признаком отнесения площадей к категории «площадь торгового зала» и учета при исчислении ЕНВД является фактическое использование площадей при осуществлении торговли. И суды в случае перепланировки обращают внимание не только на технические паспорта БТИ, план, экспликацию, договор аренды, но и на другие документы (приказы по организации о разграничении помещений, фотоснимки помещений), подтверждающие размер фактически используемой площади для обслуживания покупателей, конструктивную обособленность помещений.
Определением ВАС РФ от 17.10.2008 N 11370/08 отказано в передаче данного Постановления в Президиум ВАС РФ для пересмотра в порядке надзора.
Определением ВАС РФ от 16.12.2009 N ВАС-16769/09 отказано в передаче данного Постановления в Президиум ВАС РФ для пересмотра в порядке надзора.
Подобную позицию высказал ФАС ВСО в Постановлении от 14.01.2009 N А33-4993/08-Ф02-6838/08.
Подтверждает данную точку зрения и Постановление ФАС СЗО от 09.04.2010 по делу N А66-5675/2009. По мнению арбитров, налоговики неправомерно доначислили предпринимателю ЕНВД, сославшись на то, что общая площадь торгового зала магазина составляет менее 150 кв. м, поскольку нежилое помещение, обозначенное в техническом паспорте объекта как «кабинет», правомерно было учтено предпринимателем как торговая площадь в связи с тем, что спорное помещение не являлось подсобным, а фактически использовалось для выкладки, демонстрации товаров (ковров) покупателям.
Таким образом, если организация решила часть площади торгового зала использовать в качестве подсобного помещения, места для хранения товара и т.п., то ей необходимо обратить внимание на следующие моменты:
Если налогоплательщик фактически использует часть торгового зала не для обслуживания покупателей, то при отсутствии в техническом паспорте помещения, экспликации и других документах данных о перепланировке помещения он вправе уменьшить площадь торгового зала при исчислении налога. Но в этом случае ему нужно быть готовым к спорам с налоговой инспекцией, а свою правоту, в том числе в суде, он сможет доказать на основании приказа о перепланировке, фотографий помещений и иных документов.
Особенности отнесения торговых залов, расположенных в здании, к одному или нескольким объектам организации торговли
Напомним, что пп. 6 п. 2 ст. 346.26 НК РФ предусматривает критерий, при соблюдении которого розничная торговля может подпадать под обложение ЕНВД: площадь торгового зала не превышает 150 кв. м по каждому объекту организации торговли (магазину, павильону). Рассмотрим ситуацию, когда в здании находится несколько торговых залов, через которые налогоплательщик осуществляет розничную торговлю. При принятии решения, суммируются ли площади этих залов, нужно определить, сколько в здании у налогоплательщика объектов организации торговли и к какому из них относится тот или иной торговый зал. Законодатель не прописал, какими критериями в этом случае нужно руководствоваться. Официальная позиция неоднозначна, что запутывает налогоплательщика, налоговые органы и повышает риски налоговых споров.
Например, в Письмах Минфина России от 29.04.2010 N 03-11-11/127, от 19.05.2010 N 03-11-11/143 сказано, что если находящиеся в здании помещения, имеющие торговые залы, согласно инвентаризационным и (или) правоустанавливающим документам, относятся к одному торговому объекту (магазину или павильону), то для целей гл. 26.3 НК РФ учитывается общая площадь торговых залов всех помещений. То есть если в договоре говорится, что в аренду передается магазин, и приведен перечень помещений, относящихся к этому магазину, то при определении площади торгового зала данного магазина нужно суммировать площади всех торговых залов. Предложенный вариант достаточно упрощен и не учитывает особенности ситуации, в том числе возможность объединения собственником (арендатором) двух объектов организации торговли в один либо разделения одного объекта организации торговли на два объекта и более.
Более рациональные критерии, по мнению автора, приведены в Письме Минфина России от 17.04.2009 N 03-11-09/142:
В Письме сделан вывод, что при соблюдении указанных условий площадь торговых залов магазинов, расположенных в многофункциональном комплексе, рассчитывается отдельно.
Суды при определении, нужно ли суммировать площади торговых залов, находящихся в здании, учитывают совокупность критериев, которые позволяют дать более точный ответ. Приведем два примера таких решений.
ВАС РФ в Определении от 02.11.2009 N ВАС-7430/09 проанализировал ситуацию, когда налогоплательщик, применяя общий режим налогообложения, исходил из условий договора, согласно которым ему в торговом центре было передано в аренду одно торговое место общей площадью 203,9 кв. м. Но судьи пришли к иному выводу (платить ЕНВД нужно), основываясь на следующем:
ФАС ЗСО в Постановлении от 15.01.2009 N Ф04-8161/2008(18804-А81-27) посчитал, что каждый отдел в торговом зале является самостоятельным объектом организации торговли. Была рассмотрена ситуация, когда на территории второго этажа торгового центра налогоплательщиком осуществлялась торговля в трех отделах «Одежда и обувь», «Бытовая химия», «Бытовая техника». Судьи исходили из того, что в каждом отделе имелись ККТ, продавцы и обслуживающий персонал, велся раздельный бухгалтерский учет, реализовывался товар разного ассортимента, видов и групп. Суд отметил, что Налоговый кодекс не содержит правовой нормы, позволяющей объединять площади торговых залов объектов организации торговли по основанию нахождения их в одном торговом зале и принадлежности одному субъекту, осуществляющему предпринимательскую деятельность.
Определением ВАС РФ от 26.06.2009 N ВАС-5682/09 отказано в передаче данного Постановления в Президиум ВАС РФ для пересмотра в порядке надзора.
Из арбитражной практики установлено, что налогоплательщику нужно обращать внимание на следующие признаки того, что торговые залы, находящиеся в одном здании, относятся к разным объектам организации торговли:
В торговом зале осуществляется торговля, облагаемая и не облагаемая ЕНВД
Нередко на территории торгового зала осуществляется торговля, облагаемая ЕНВД и по иному режиму налогообложения. При отсутствии разграничения территории торгового зала возникает вопрос: как определять его площадь для целей применения гл. 26.3 НК РФ? Налоговый кодекс данную ситуацию не рассматривает, а между налогоплательщиками и налоговыми инспекциями в течение продолжительного времени шли споры относительно возможности уменьшения площади торгового зала при определении вмененного дохода в соответствии с каким-либо критерием, например исходя из выручки от торговли, облагаемой и не облагаемой данным налогом. Теперь по этому вопросу у контролирующих органов и высшей судебной инстанции сформировалось единое мнение, хотя и не в пользу налогоплательщика.
Финансисты в Письме от 22.04.2009 N 03-11-06/3/101 отметили, что порядок распределения площади торгового зала (или его части) при осуществлении в нем одновременно двух видов предпринимательской деятельности, по одному из которых уплачивается ЕНВД и в качестве физического показателя используется площадь торгового зала (в квадратных метрах), Налоговым кодексом не определен. При этом для целей исчисления ЕНВД и иного налога используются разные показатели, формирующие налоговую базу. Значит, при осуществлении в одном торговом зале розничной торговли продукцией собственного изготовления, облагаемой в рамках УСНО, и розничной торговли сопутствующими товарами, облагаемой ЕНВД, при исчислении суммы ЕНВД следует учитывать общую площадь торгового зала.
Президиум ВАС РФ в Постановлении от 20.10.2009 N 9757/09 сделал аналогичный вывод. Он указал: то обстоятельство, что на площади одного торгового зала налогоплательщик осуществляет два вида деятельности, облагаемых по разным режимам налогообложения, не является основанием для изменения значений физического показателя либо базовой доходности по ЕНВД. Так как реализация товаров в розницу осуществляется на территории всего торгового зала, а граница, разделяющая торговый зал для нужд розничной и оптовой торговли, отсутствует, то при исчислении суммы ЕНВД необходимо учитывать всю площадь торгового зала, на которой осуществляется розничная торговля. При этом высшая судебная инстанция отменила решение кассационной инстанции, исходившей из того, что для исчисления ЕНВД площадь торгового зала подлежит определению пропорционально выручке, полученной от розничной торговли.
Позицией Президиума ВАС РФ руководствуются суды, например ФАС СКО, который в Постановлении от 26.04.2010 по делу N А53-14857/2009 в аналогичной ситуации пришел к такому же выводу.
Организация торгового зала
Покупателей сейчас трудно удивить разнообразием ассортимента, акционными предложениями. Однако можно влиять на их поведения косвенно, через обстановку в торговом зале. Для этого необходимо продумать его планировку, а затем расставить товары по правилам мерчендайзинга.
Планировка магазина
Разработка схемы планировки является важным этапом в организации продаж. Она используется для:
В идеале необходимо планировать расположение стендов, витрин, гондол еще до открытия торговой точки. Но если магазин уже работает, следует хотя бы оценить его обустройство и по возможности внести корректировки.
Чтобы зал был привлекательным для клиентов, при организации используется комплексный подход. Важно учитывать такие аспекты:
Также есть факторы, которые влияют на планировку, с точки зрения, самого магазина. Прежде всего, важно, каков масштаб торгового зала. Также при планировании оценивается, есть ли у торговой точки или бренда отличительные черты, входит ли она в какую-то сеть. Сетевые магазины всегда похожи по внутреннему обустройству, потому что там применяются единые стандарты и используется фирменный стиль.
При разработке плана торгового зала учитываются правила:
Эффективное использование торговых площадей
Важно, чтобы путь от входа до кассовой зоны проходил через максимальное количество отделов, либо в процессе прогулки по магазину клиенту в поле зрения попадались все отделы.
Размеры торгового зала должны быть достаточными, чтобы в нем разместилось все необходимое торговое оборудование. Важно оставить место для покупателей, они не должны толпиться в зоне касс. Если в магазине предполагается передвижение с тележками, проходы между стеллажами должны втрое превышать ширину тележки.
Есть общепринятые нормы по соотношению зон в помещении. Обычно треть площади занимают полки, витрины и стеллажи. Половину зала должны занимать свободные места, где ходят покупатели. Оставшиеся 20 % площади будут занимать кассы. Однако эта часть зала может быть увеличена или уменьшена в размере. Все зависит от того, как клиенты обслуживаются. Например, если это магазин самообслуживания, можно выделить для кассовой зоны 10 % площади. Но если обслуживание традиционное (через прилавок), можно увеличить кассовую зону до 30 %.
Виды планировок
Идеальная форма торгового зала считается квадратной. Если организовать зону самообслуживания в таком помещении, посетители интуитивно обойдут зал полностью. Если помещение вытянутое, например, прямоугольное, скорее всего, клиенты не дойдут до дальних стеллажей.
Исходя из формы торгового зала, подбирается планировка. Существует несколько их разновидностей:
Прямые планировки считаются самыми функциональными. Стеллажи располагаются прямо, благодаря чему посетителю удобно найти нужный товар и двигаться в проходах. Обычно подобные планировки используют гипермаркеты, супермаркеты и торговые точки с большим количеством стеллажей.
Планировки в форме петли визуально напоминают ипподром. Стеллажи располагаются так, что клиент идет по кругу, пока обходит их всех. Кассы при такой схеме могут располагаться либо в центре зала в виде островка, либо рядом со входом. Планировка используется:
Магазины одежды и ювелирных изделий используют островную планировку – это разновидность петлеобразной, при которой все товары располагаются вокруг продавца. Среди других примеров подобного расположения – кафе внутри гипермаркета.
Если помещение оказалось не прямоугольным, а трапециевидным, разумно использовать угловую планировку. Внутри магазина делается несколько зон, расположенных по углам. Такая планировка уменьшит количество полезной площади, где может быть представлен товар. Но в то же время в углах можно расположить интересные позиции и привлечь к ним внимание.
Визуальный мерчендайзинг
Мерчендайзинг – это не просто удобное расположение товаров на полке, но и другие составляющие, которые вызывают у клиента приятные эмоции. Он создает комфорт, заинтересованность и готовность сделать покупку.
Мерчендайзинг зависит, прежде всего, от формата магазина. В зависимости от того, что именно продается и на какой сегмент потребителей это рассчитано, зависит количество SKU на квадратный метр. Например, в бутиках категории люкс представлено мало SKU, несмотря на большую площадь. Зато в таких торговых залах есть зона отдыха, что еще раз подчеркивает заботливое отношение бренда к клиенту. В магазинах с бюджетными товарами количество позиций на квадратный метр в несколько раз больше.
Также в зависимости от формата магазина отличаются промо-материалы. Люкс-бренд не может себе позволить желтые ценники со скидками. А в магазине повседневных недорогих товаров не сработает минималистичный стиль промо-материалов.
Фокусные точки
После того как определен формат магазина, необходимо выделить фокусные точки. Не получится в одном торговом зале выделить все товары. Фокусные точки – это «магниты» на пути клиента, которые привлекают внимание. Чтобы выбрать места точек, необходимо составить карту пути покупателя от входа в зал до кассовой зоны. По его маршруту точки должны появляться через каждые 10–15 метров. Важно, чтобы они несли коммерческую нагрузку. Например, в выбранных точках могут располагаться стеллажи с акционными товарами, новинками, высокомаржинальными позициями.
Также в качестве фокусных точек могут использоваться продукты, которые популярны среди потребителей. Для их выявления необходимо проанализировать продажи и провести АВС-анализ ассортимента. Те 20 % позиций, которые приносят 80 % прибыли, должны занимать самые выгодные места в магазине. Чтобы определить, сколько именно места выделить на такие продукты, необходимо учесть квадратные и линейные метры в торговом зале и подобрать прямопропорциональную площадь для фокусных товаров.
Зонирование пространства
Следующий шаг в обустройстве зала – разделить его на функциональные зоны. Рядом со входом должна находиться зона декомпрессии. Считается, что каждый клиент при входе в магазин испытывает стресс. В начале торгового зала он для себя определяет, насколько ему будет комфортно здесь находиться. Поэтому зона декомпрессии должна быть удобной и визуально привлекательной, чтобы сформировать нужное впечатление. Не стоит нагружать эту зону товаром. Лучше оставить ее полупустой, но хорошо освещенной.
Следующая зона, в которую попадает клиент – зона с тележками и корзинами. Их обязательно следует разместить в зале, даже если товары небольшие по размеру и клиенты могут носить их в руках. Замечено, что покупатель с корзинкой или тележкой делает покупок на 30 % больше.
Третья зона в магазинах – зона правого поворота. Это места на полках в правом верхнем углу, куда инстинктивно тянутся большинство клиентов. Так происходит, потому что большинство людей – правши. Зная о том, куда поворачивают посетители, с правой стороны всегда можно ставить самый интересный товар, который магазину выгодно продавать.
Кроме того, во многих магазинах есть ключевая стена. Это место, которое клиент видит при входе. Здесь важно расположить товары сезонного спроса или самые ходовые модели. Расчет заключается в том, что ключевая стена привлекает внимание клиентов, находящихся снаружи магазина, и стимулирует их зайти.
Похожую задачу выполняют стеллажи в середине центрального прохода. Здесь можно разместить высокомаржинальные, но недорогие товары.
POS-материалы
Частью мерчендайзинга, который увеличивает продажи, являются рекламные материалы. Важно, чтобы в магазине они были установлены там, где находится рекламируемый товар. Вот где лучше всего ставить POS-материалы:
Прочие атрибуты
На впечатление от магазина, на желание сделать покупку влияет освещение, музыка и запахи. Необходимо выделять с помощью света те стеллажи, где расположены сезонные товары, новинки, лимитированные коллекции. Это привлекает к ним внимание. Важно, чтобы в остальных зонах была равномерная освещенность. Если в магазине будет угол с плохим освещением, посетители будут реже туда заходить, и продажи упадут.
Музыка должна соответствовать товарам в зале. Например, если продукция приобретается спонтанно (например, так покупаются многие продукты питания), то музыка должна быть легкой, веселой и динамичной. Для того чтобы посетители дольше задержались, успели подумать и принять решение о покупке, запускают медленные композиции.
Ароматы влияют на впечатление о продуктовых магазинах или ресторанах. Там «нужные» зоны выделяют ароматизаторами выпечки, сладостей. В крайнем случае можно использовать приятный парфюм, который понравится среднестатистическому потребителю.
Работа над обустройством торгового зала – это то, что оставляют без внимания многие предприниматели. Однако если использовать комплексный подход, учитывать правила планировки и мерчендайзинга, можно увеличить и продажи, и посещаемость, и средний чек.