Бизнес ревю что это такое
Как повысить результаты продаж с помощью «бизнес-ревю»?
Сергей Червинский один из 40 спикеров III Форума для руководителей «План Б». В преддверии Форума мы взяли интервью у Сергея, с просьбой поделиться секретами повышения продаж, при помощи индивидуальных встреч с сотрудниками команды продаж.
«Т»: Сергей, что для Вас самое важное в управлении?
С.Ч.: Для меня важно, чтобы выбранная стратегия переходила в тактику и в реализацию, а раздумья — сменялись действиями. У Сунь Цзы есть хорошая мысль: «Полководец медлит потому, что разглядывает победу». Я бы продолжил: «а после того, как разглядел, уж будь добр бежать изо всех сил».
Также важен баланс между уверенностью в выбранном направлении и настойчивостью в достижении цели, с одной стороны, и сохранением адекватного восприятия реальности, с другой.
Для меня важно, чтобы выбранная стратегия переходила в тактику и в реализацию, а раздумья — сменялись действиями
Поэтому управление для меня — это постоянное обучение, опыт и рост. Недавно прочел анекдот: «Эксперт — это специалист, который перестал думать, потому что все знает». Опасаюсь стать таким экспертом.
«Т»: Как может повлиять на эффективность сотрудника команды продаж?
Благодаря использованию технологии мы получаем:
 |
| Сергей Червинский, управляющий партнер, BRIK Consulting |
«Т»: Какие условия необходимы для использования предлагаемой Вами технологии?
С.Ч.: Сама технология достаточно проста для освоения и применения.
Главным условием является эмоциональная зрелость руководителя, его готовность к внедрению технологии. Важно понимать, что нормальной реакцией сотрудников на любое изменение, тем более повышающее «прозрачность» их деятельности, является сопротивление, с которым необходимо корректно работать.
Еще один момент, который касается внедрения любой технологии: необходимо объяснить сотрудникам, что будет происходить, как именно и для чего. Достаточно стандартной ошибкой является «причинение добра без объявления войны».
«Т»: Как соотносится ориентация на результат с реальным достижением результата сотрудником?
С.Ч.: Если провести аналогию с медициной: желание выздороветь не гарантирует выздоровления, однако без него мы имеем практически гарантированное «невыздоровление». Другими словами, ориентация на результат сама по себе не является гарантией результата, но является первичным необходимым условием для того, чтобы получить желаемое.
Важен баланс между уверенностью в выбранном направлении и настойчивостью в достижении цели, с одной стороны, и сохранением адекватного восприятия реальности, с другой
Уверенность в результате мы имеем только при эффективно работающей системе управления исполнением.
С.Ч.: Самые распространенные ошибки:
26 — 27 сентября в Киеве состоится III Форум для руководителей «План Б». Лучшие тренинговые инструменты. Организаторы форума — порталы Training.com.ua, HRM.UA и журнал HRMagazine. В программе Форума организаторы собрали лучший опыт разных компаний и экспертов в сфере управления компанией, продажами, персоналом и личной эффективности управленцев!
На Форуме Вы узнаете как «оптимизировать» управленческие процессы и сделать уверенный шаг к самосовершенствованию и реализации самых амбициозных жизненных и профессиональных планов.
Что такое ревью и какова его структура?
Чтобы не кривить душой, скажем, что ревью – аналог рецензии. Фактически, разницы между ними нет, по крайней мере, в России. И всё-таки, часто возникает расхождение в понимании этого термина, что объясняется применением его в оригинальном западном значении. К примеру, когда мы говорим о рецензии, мы имеем в виду небольшой по размеру текст, написанный на основе какого-то более крупного произведения литературного, кинематографического, музыкального характера, а также научных работ и так далее. Однако ревью может представлять собой целую книгу различных рецензий и эссе, а также глубинное исследование какого-то материала.
Ревью – как обзор
Многочисленные западные издания используют понятие ревью в значении «обзор», то есть структурированный список важных событий, произведений, объединённых каким-то единым фактором, подытоживание каких-либо аналитических работ. Это вполне закономерно, так как и у нас ревью или рецензия является обзорным материалом, значительно меньшего размера, нежели их объект. И всё-таки подобная путаница имеет продолжение. Дело в том, что кроме слова review есть ещё и overview, дословно переводящееся как обзор. Сложно? То ли ещё будет!
К видам ревью или рецензий традиционно относят:
• потребительская рецензия на товар или услугу (значение = отзыв)
• экспертная рецензия (значение = заключение)
• покупная рецензия (значение = аннотация или оплачиваемый маркетинговый ход)
Как вы можете понять, интересующие нас рецензии в списке, фактически, не значатся, за исключением первого варианта. И то, данное определение никак не объясняет, из чего же она должна состоять. Экспертная рецензия является аналогом отчёта о проведённом исследовании, а покупная – способом создать продукту определённый имидж на рынке. Специфическими становятся рецензии на произведение искусства, если те не являются непосредственным товаром: так рецензия на свободно распространяемую книгу или выложенный для скачивания в сети альбом не имеет никакого отношения к рынку, а значит, может считаться наиболее далёким от него видом рецензий.
Из чего состоит ревью?
Ревью, как и рецензия, должно содержать ряд обязательных элементов, и прежде всего, это относится к его вполне однозначной структуре. Как минимум, речь идёт о наличии вступления, содержания и заключения. Но каждый из этих пунктов предполагает деление на подуровни. Попробуем составить наиболее логичный вариант структуры рецензии или ревью.
1. Вступление:
a. интрига – часть текста, заинтересовывающая читателя,
b. объявление рассматриваемого произведения,
c. информация об авторе.
2. Содержание (центральная часть):
a. чем выделяется данное произведение?
b. характеристики важных параметров произведения (многосторонность, чувство юмора автора, стилистические особенности, качество записи и так далее),
c. положительные и отрицательные стороны (в этом пункте всегда разрешается допускать некую субъективность).
3. Заключение:
a. обобщение и анализ высказанных аргументов,
b. вынесение вердикта,
c. какой-то содержательный вывод.
Некоторые сложности может вызвать первый пункт, поэтому постараемся пояснить его на забавном примитивном примере:
«…когда он открыл глаза, вокруг ничего не было. Разве так может быть, спросите вы? В мире, созданном фантазией писателя Н., может быть практически всё. Сегодня мы ознакомимся с новой книгой мастера под названием (…)…»
Собственно, вот так и пишутся рецензии или ревью. На первый взгляд, кажется, что всё совершенно просто и логично, но читая чужие работы в сети, понимаешь, что для того, чтобы получился грамотный и интересный вашим читателям текст, нужно работать над собой, находить новые формы выражения мыслей, заинтересовывать людей, а не стараться побыстрее отделаться от этого занятия.
Инструкция проведения Business review
Важной задачей сотрудников отдела продаж является создание и развитие отношений сотрудничества с ключевыми клиентами.
Business review – это обзор результатов совместной деятельности, с целью формирования и укрепления партнерских отношений и согласования мер по развитию бизнеса, через регулярные встречи с клиентом.
1. Типы Business review
1. Итоговое
2. Промежуточное
3. Целевое
4. Business review активности
2. Структура Business review
1. Итоги/Обзор результатов
2. Дальнейшие действия
3. Этапы Business review
1. Подготовка
· Определи цели и ожидаемые результаты
· Определи/выясни состав участников
· Согласуй повестку, время и место проведения
2. Проведение
· Скажи приветственное слово
· Уточни сколько есть времени на ревью
· Реши срочные вопросы
· Покажи и прокомментируй презентацию
· Инициируй обсуждение предоставленной информации
· Записывай решения в бланк Business review
· Подведи итог, покажи и прокомментируй бланк Business review
· При необходимости договорись о следующей встрече
· Поблагодари и закончи позитивно
3. После
· Отправь по почте бланк Business review с решением всем участникам
4. Цели, периодичность и структура различных типов Business review
Итоговое
Цели:
· Подвести итоги года и сформировать желание реализовать планируемые в следующем году активности
· Подписать контракт на лучших условиях
Периодичность:
Структура:
· Итоги прошедшего года
· Источники роста в следующем году
Промежуточное
Цели:
· Подвести промежуточные итоги
· Подредактировать план мероприятий в текущем году
· Повысить уровень лояльности келиента
Периодичность:
· Раз в полгода, ежеквартально, раз в период
Структура:
· Итоги за прошедший промежуток времени
· Предложение по корректировке (если необходимо)
Целевое
Цели:
· Решить возникшую проблему/реализовать незапланированную активность
Периодичность:
· По мере необходимости
Структура:
· Причина возникновения проблемы/предпосылки для планируемой активности
· Предложение по решению проблемы/предложение по проведению активности
Business review активности
Цели:
· Подвести итоги активности
· Повысить уровень лояльности клиента и создать благотворную почву для проведения последующих активностей
Периодичность:
· Не позднее чем через месяц после окончания активности
Структура:
· Предпосылки для проведения активности (кратко, т.к. подробно уже было, когда предлагали активность)
5. Список клиентов для проведения Business review
business review
Смотреть что такое «business review» в других словарях:
business review — United Kingdom An element of a directors report which must be included for all companies, other than small companies. The detailed contents of a business review are specified in section 417 of the Companies Act 2006 for reports for financial… … Law dictionary
Business Review Weekly — The Business Review Weekly (BRW) is an Australian weekly business magazine published by the Fairfax Media group. It regularly compiles lists which rank corporations and individuals according to various criteria, similar to Fortune magazine in the … Wikipedia
World Business Review — Infobox Television show name = World Business Review |275px] format = Business Education runtime = 27 minutes creator = MMP (USA) Inc starring = Caspar Weinberger (1996 ndash;2000) Alexander Haig (2000 ndash;2006) Norman Schwarzkopf (2006… … Wikipedia
Harvard Business Review — Infobox Magazine title = Harvard Business Review image size = 250px image caption = June 2008 issue of the Harvard Business Review editor = Karen Dillon Sarah Cliffe editor title = Deputy Editor and Assistant Managing Director Editorial Director… … Wikipedia
Harvard Business Review — Специализация: Управление, менеджмент, финансы Периодичность: 1 номер в месяц Язык: английский Адрес редакции … Википедия
Ann Arbor Business Review — The Ann Arbor Business Review is a weekly business journal published in Ann Arbor, Michigan. The publication, distributed in a tab format, covers business news in the Washtenaw County and Livingston County areas.The publication started as… … Wikipedia
Harvard Business Review — Beschreibung Unabhängiges Magazin für Managementthemen Verlag Harvard Business School Publishing Erstausgabe 1922 … Deutsch Wikipedia
Harvard Business Review — L Harvard Business Review (HBR) est une revue américaine sur le monde de l entreprise, éditée mensuellement depuis 1922 par l Harvard Business School Publishing, maison d éditions appartenant à l Harvard Business School, école de management de l… … Wikipédia en Français
National Business Review — The National Business Review (or NBR) is a weekly New Zealand newspaper aimed at the business sector. The paper is owned by Barry Colman who also publishes the Grocers Review and several other small trade publications. The National Business… … Wikipedia
New Hampshire Business Review — is a bi monthly publication, based in Manchester, covering business related issues in New Hampshire. It is published on newsprint by Pennsylvania based Independent Publications, which also owns the Telegraph of Nashua, the state s second largest… … Wikipedia
Law and Business Review of the Americas — The Law and Business Review of the Americas is an interdisciplinary publication addressing the legal, business, economic, political, and social policy dimensions of the North American Free Trade Agreement, its implementation, its continuing… … Wikipedia
Работа как удовольствие
О творчестве, маркетинге, интернете и других радостях жизни
«Гарвард Бизнес Ревью» о самых правильных методах продаж
В первые годы института я перечитала кучу литературы от бизнес-гуру. Но со временем ко всем наполеонам хиллам, брайанам трейси и тони роббинсам у меня появились вопросы (и не зря). Особенно после курса статистики. Я точно знаю, что опыт одного человека нельзя обобщать. Успех может зависеть от разных факторов – и нередко от случайности.
Так что теперь если я слышу или вижу «нужно делать так», мне хочется проверить, на чем это утверждение основано. И если на исследовании – то как выглядело исследование и какие конкретно там результаты. Иначе может получиться как со статьей университетского преподавателя стратегии Стива Мартина в уважаемом Harvard Business Review.
Стив Мартин опросил 1000 преуспевающих в продажах людей и написал статью, которую примерно можно перевести как «Портрет сверхдостигатора продаж».
Какие же качества и поведение он посчитал определяющими?
С первого взгляда – примерно подтверждает ожидания, ничего удивительного, много книг об этом написано. А теперь давайте попробуем визуализировать те характеристики, которые Мартин включил в портрет, используя проценты ответов из его статьи. Темно-синим – процент и характеристика из статьи, голубое – сумма всех тех, кто ответил как-то по-другому.
То есть, один из трех очень успешных в продажах не оценивают свой успех по деньгам. Следующая диаграмма выглядит весомее.
Но и здесь – 160 успешных человек не считают для себя важным быть лучше коллег и не ждут от них признания. Не так уж и мало.
А вот дальше вообще удивительно.
Напоминаю – синим то, что Стив Мартин выдает за «портретную черту» успешно продающих людей. Так что на самом деле нам говорит это исследование, если мы приглядимся к цифрам? Что туфта эти объяснения. Что нет одного пути успеха в продажах. И не стоит полагаться на эти «характерные черты». Стив Мартин отчасти молодец, потому что кое-где он все-таки об этом упоминает. Но только кое-где.
По-человечески его можно понять. Организовать интервью с 1000 успешных человек с заданными характеристиками – та еще работка. И когда на выходе ты получаешь «можно так, а можно и по-другому», неловко и обидно. Может, ты неправильные вопросы задавал? Может, надо было спросить хотя бы знак Зодиака, или год рождения по китайскому гороскопу, или, скажем, вегетарианцы ли они? Потому что из полученных данных, как мы видим, единой картины-то не строится.
И вторая заковыка. Это мне хорошо рассуждать тут и глумиться. А Стив-то Мартин зарабатывает преподаванием. И чему он будет учить, если рецепта успеха нет и можно и так, и так, и вот так тоже бывает? 🙂
Мораль? И вы правы. В смысле, если вам не нравятся и не подходят массово внушаемые методики продаж – ищите свой путь. Так можно. Если вам нравятся и подходят – и вы вполне можете преуспеть. Впрочем, не возлагайте на методики слишком больших надежд. А то вдруг все дело в гороскопе? Или режиме питания? 🙂